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几年前，在一个下雪天，我正在和某人进行谈判。我有些沮丧地开始了谈判：“这雪怎么了？”对方回答说：“事实上，我非常喜欢雪，我的兴趣是滑雪。”听到这儿，我接着问道：“那你觉得热天怎么样？”
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我为什么要这样问呢？如果你无法识别出自己所用的谈判技巧，你的谈判水平就无法更上一层楼，因为你无法在以后的谈判中有意识地重复运用这种技巧。在上面这场谈判中，我正在努力寻找一个我们双方共同的敌人。同仇敌忾可以缩小谈判双方的距离，使谈判更加顺利。这就是人们总是爱抱怨天气的原因。同仇敌忾可以顺利地建立起人际关系，使双方都处于一种有利的位置。正是由于这个原因，人们才会经常半开玩笑地抱怨律师，抱怨交通，抱怨官僚主义等。
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大多数人没有注意到“同仇敌忾”这一技巧，你看不到这一技巧。除非有人教过你，否则你根本不会运用。找出双方的共同需求也是一个很好的技巧（尽管它对心理的影响更小），如果谈判一开始就能将其找出，也会取得不错的效果。
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本书所介绍的谈判策略和谈判技巧同样是无形的，因为这些策略和技巧相对较新，至少在应用方式上是如此。现代谈判领域是由一些律师在1980年左右开创的，其侧重点是如何解决冲突和争端。这虽然很好但并不全面。因为这种谈判倾向于保护在谈判中处于劣势的一方，在谈判中处于优势的一方并未受到同等程度的重视。20世纪90年代，经济学家开始纷纷涉足谈判领域，他们发展了更多的谈判策略，其目的是为了获取更多的经济利益，赢取更多的机会。但这种谈判也不够全面，因为它依赖于人们的理性。
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本书对上述因素进行了解释说明。该书的重点是关注与谈判相关的人们的心理。大多数谈判都应该关注的重点是：谈判对手脑海中的想法。除非你能认真思考对方的心理，否则你无法发现机会或解决冲突。
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沃顿商学院最受欢迎的谈判课 本书反对使用的谈判技巧
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本书不是一本宣言，不是让你获取凌驾于他人之上的权力，将自己的意志力强加给对方。作为一种谈判技巧，“权力”或“手段”的力量被过分高估了。大多数谈判教程以及影视作品中对谈判的描述，向人们灌输的是这样一种观点：只有获得超越对方的优势，才能迫使对方按照你的意愿去做事。这种观点存在很多问题。
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第一，当你用赤裸裸的权力去压制对方的时候，双方的关系通常会告终止。对那些企图强迫他人做违背自己意愿的事情的人们，没有人愿意与之打交道。第二，这种观点传达出一种错误信息——一种充满紧张、争斗和冲突意味的信息。这会大大损害双方的利益，因为在这种情形下，人们通常会竭力去保护自己，而不是采取建设性的行动。第三，赤裸裸地运用权力会招致他人的报复，无论是当前还是以后，无论在工作中“怀恨在心但却表面顺从”，还是世界各地频频出现的人体炸弹。第四，如果对方心怀不满，运用权力会让你付出高昂的代价，这一点在下文当中将会说明。最后一个问题，如果滥用权力，那么，一旦为对方所知，你的权力就会失去力量。
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运用权力必须谨慎巧妙要在得到他人的认可后（例如在军队里或法庭上），而且运用权力的目的是实现公平公正。只有懂得权力平衡的道理，才能明白如何在谈判中达成公平，实现自己的目标。本书中的谈判策略可以让你变得更加强大，而真正重要的一点是如何运用谈判策略。从本质上说，这些谈判策略在道德上是中立的：既可被用来行善，也可被用来作恶，就像手术刀或菜刀。如果谈判对手强硬顽固，处事不公，或企图利用权力伤害你，那增强自己的权力以便与之抗衡是可以理解的。例如，对饱受欺压的顾客而言，这是用来对付不良公司的一种有效手段。如果谈判对手不讲公平，向你施以高压，寻求其他解决途径也未尝不可。但是，你必须始终保持头脑清醒，小心谨慎，避免滥用权力。
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就像我们在下面将会看到的，运用权势或手段也是一种谈判技巧。只是这种谈判技巧通常不是很好。这种谈判技巧成本更高昂，而且自我约束能力较差。如果我能说服你心甘情愿地做某事，我所花费的成本通常不会很高。但是，如果我无法做到这一点，我也许就要转而求助于局外一方，例如请一位律师来为我游说。如果这名律师也无法说服你，该律师也会转而向局外另一方求助，例如法官或陪审团。这名律师会先和自己求助的对象进行谈判，然后再由此人迫使你去做你不愿意做的事情。正如你所看到的，这期间仍然需要谈判。但是，加入谈判的人员和力量越多，谈判成本也就变得越高。在不得已的情况下，这种方法也许可以一试，但绝不能作为谈判的首选方法，更不能下意识地就选择这种方式。本书的前提是，通过运用更有效的谈判技巧，你可以凭自己的能力去说服更多人心甘情愿地做事。
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上述那些无形的谈判策略可以让你在竞争中始终处于优势。不过，你应该和谈判对手一起分享这些策略。这样，他们才不会产生被操纵的感觉，从长远来看，你也会获得更多。
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本书与“谈判协议的最佳替代方案”（BATNA）[1]，或其他似乎顺手拈来的一些术语无关。事实上，“谈判协议的最佳替代方案”这个词让人们更多地关注转身离开，而不是和谈判对手一起制定出更好的解决方案。我经常说：“让我们假设人人转身走开后问题都能得到很好的解决。如果那样的话，我们是否能从谈判中获得更多？”
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“谈判范围”是另一个不如人们想象中那么有用的概念。你也许知道货币领域讨价还价的范围：买方愿意支付的最高金额和卖方能接受的最低价格。你可以通过为谈判增加其他因素的方式来改变谈判范围，比如，拿价值不等的东西进行交易。所以你越具有创造性，那些所谓的谈判范围、谈判协议的最佳替代方案以及其他类似的概念术语就越没有价值。
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但话又说回来，有的选择也许比你最终作出的选择更好。你应该仔细研究自己的选择。首先，你应该搞清楚如何尽可能有创造性地和对方展开谈判。如果你利用已有的选择狠狠打击对方就像在进行一场约会时，你向对方提起其他你有可能会与之约会的人。如果是这样，你们之间的关系很可能就难以维持下去。在本书中，我会反复谈到权力所引起的各种问题。所谓积习难改，正如这样，让我咱们逼迫他们这样做吧。我可不愿意再看到这种情况发生。
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沃顿商学院最受欢迎的谈判课 谈判的新定义
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让我们从谈判的新定义开始我们的谈判之旅吧。首先，给谈判下定义要准确得当。“谈判”、“劝说”、“沟通”、“推销”，这些词语所表示的行为之间并没有差异。因为这些行为的过程都应该是一样的。也就是说，这些行为都应从目标开始，都应重点关注人，而且要因时因地制宜。
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让我们摒弃这样一些谈判辞令，如“作出一系列的相互让步”或“找到一个积极的解决问题的范围”。那种认为人要么是“乐于合作”要么是“争强好胜”的看法并不正确。人的行为往往由具体情境决定。而人和具体情境并非配合无间，默契十足。
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我们给谈判下定义的方式将会有助于你整理自己实际需要做的事情，并让你更清楚地看到谈判的过程。这个新定义有4个层次，第一层最简单浅显。
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谈判是这样一个过程：
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1. 迫使对方按照你的意愿行事。这包括使用威胁、暴力、蛮横无理，还有赤裸裸的权力运用。这当然是谈判——因为你已经用这样一种方式说服了对方，至少暂时如此。如果对方不按照你的方式来做，你就会将他们揍得鼻青脸肿。这种方法有时的确管用：人们曾在各种战争中取得了胜利，使用武力有时会令人占尽上风。
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利用权力存在的主要问题并非它不起作用。只要拿出20万亿美元做军费，美国也许就可以在中东为了可以预见的未来为所欲为。只要以无穷无尽的资源为代价，美国也许就可以在阿富汗或世界上其他任何地方为所欲为。但问题是，使用武力的代价实在太高昂了，武力亦不会变得越来越强大，而且，要想让对方长期保持顺从状态，这需要相当漫长的一段时间。因此，我们要问以下问题：武力是利用自身资源的最佳方式吗？武力是实现最终目标的最简单的途径吗？例如，如果你使用了暴力，但并未将对手彻底打垮，那对方也许会继续与你抗衡。如果你威胁对方，对方也会找到一种方式来还击你。通常的情形是，你只是用这种方法压制住对方，让他们不会在今天还击罢了。
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