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这就像是学习一种体育运动。要想做得更好,就要对运动的每个部分都了如指掌,将注意力集中在克服自己的弱点上,然后再把各部分组合起来。学习弹钢琴或开车的过程也与此相似。
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在不同的情境中,起作用的谈判策略和工具也不相同。但是,用以组织谈判过程的那三个问题对所有的谈判都是适用的:无论是在一家熟食店要求优惠,还是要达成一宗10亿美元的交易。这就是为什么出色的谈判者可以通过谈判获得一切,而蹩脚的谈判者则什么也得不到。
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如果不使用本书所介绍的各种谈判策略,即使是最精明、最能干、最受人尊敬的人也会犯错误。谈判是一个刚刚崛起的、正在逐渐发展的新领域。仅凭良好的直觉和本能行事是远远不够的。
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因此,一定要使用谈判准备清单。参加每一场谈判都将清单随身带上。找出自己在上一场谈判中的亮点和失误之处。并对清单进行改进。要经常这样做。一次只练习一种策略,看看会产生怎样的结果。从中吸取经验教训,然后再次进行实践。
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沃顿商学院最受欢迎的谈判课 每个人都能从谈判训练中受益
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从本质上来讲,本书是一门系列性的辅导课程,其目的是帮助所有人达到他想达到的谈判水平,提高他们的谈判能力。每个人都需要接受谈判辅导。实际上,你越是精通某事,就越需要一位指导者帮助自己保持强大的竞争力。
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想象一下奥运会游泳冠军迈克尔•菲尔普斯,或7次环法自行车赛冠军得主兰斯•阿姆斯特朗。当阿姆斯特朗获得冠军的时候,他会说“好了,奖杯已经到手了,我不必再练习了”这样的话吗?当然不会!任何一个正在谈判的人都不会说这样的话,无论谈判内容是一宗百万美元的合同,还是一件丢了一个纽扣需要退回到干洗店的衬衣。
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伊兰•罗森堡是费城一名经验丰富的律师,他曾报名参加我的谈判课程,以提高自己的谈判技巧。才刚上了一节课,他就前往墨西哥去重谈一宗搁置已久的交易。根据自己在课堂上的所学,他并没有开门见山直接进入交易条款的讨论,而是努力去了解对方的详细情况——他的希望、梦想、担忧等。他的这种做法起初让对方大吃一惊,但随后对方就向他敞开心扉,告诉伊兰自己当时的困扰。结果呢?“我们达成了协议,”伊兰说,“这宗交易价值2000万美元呢。”
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通过对这些谈判方法的学习,你很快就能通过实践和自我实践反馈情况进行自学。你会逐月、逐年地不断进步。
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但是,为了实现你的谈判目标,你还需要帮助对方变得更好。
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这听起来也许有违常理。然而,如果对方的谈判水平不高,他们是不太可能与你达成协议的。或者他们会在协议达成后千方百计地修改协议或拒不履行协议。如果对方对谈判结果不满意,你就无法获得更多。
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你要帮助对方的另一个原因是,大多数谈判者不知道如何制订或实现自己的谈判目标。他们不懂得如何倾听,也不明白如何发现其他人脑海中的想法。这些谈判者大都具有对抗性和防守性的特点,而且其谈判态度不正确。
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你需要帮助对方确立谈判目标、满足其需求并获得更多利益。大多数强势顽固的谈判者都缺乏技巧,除了强势顽固以外,他们没有别的方法。除非对方向你表明他们败局已定,否则你都应该努力去帮助他们。这并不意味着你会承担很大的风险。以渐进的方式前进一小步,看看会有什么结果。问一下:“你们愿意达成一个对我们双方都合理的协议吗?”如果对方愿意,接下来确定双方应以怎样的方式达成协议。
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鲍勃•伍尔夫(Bob Woolf)是一位退休的体育巨星经纪人,他在一次谈判中直截了当地对对方说:“在我这里,有一件事没有任何商量的余地。那就是我们一定要满足你们的利益需求。”当对方表现出惊讶的时候,他就会接着说:“我们之所以要满足你们的利益,是因为如果我们不这样做,你们也就不会满足我们的利益。我是个十分自私的家伙。我只是想让自己的利益得到满足。”
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沃顿商学院最受欢迎的谈判课 坚持不懈
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一场谈判,只有你说结束,它才会结束,否则绝不会提前结束。无论对方对你说多少次“不”,多少次和你意见不一致,多少次难为你,通通没有关系。要始终锁定于你的目标(在不会给对方带来困扰的情况下)。总而言之,坚持不懈就是要集中所有精力,想尽一切办法,最终实现自己的目标。
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如果对方对你的坚持不屑一顾,你可以说:“那好吧,我不过是在尽力实现我的目标而已。还有什么更好的方法吗?”有些人可能没兴趣帮助你。但愿意帮助你的人要比你想象中的多,他们会让你继续尝试下去,直到最后让你满意而归。
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在我的第一堂课上,学员们为某件事情而进行谈判的时候,往往只尝试几次就放弃了。但到这门课程快结束的时候,他们会尝试无数次。每一次的尝试方法都会发生细微的变化。
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迭戈•埃切托需要重新预订从费城飞往迈阿密的航班机票。前一天,一场暴风雨让他没能赶到机场,因而错过了当天的航班。他想让达美航空公司免掉他150美元的航班改签服务费。他打了13次电话,前12次的回答都是“不行”,最后一次对方终于回答说“好吧”。这个过程虽然花了一个半小时,但他却省了150美元。“态度要好,而且还要坚持不懈。”迭戈说。迭戈现在在华盛顿帮忙料理家族的食品生意。“当对方对你说‘不行’的时候,问一问‘为什么不行?’。我随时都作好了谈判的准备。”
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杰克•卡拉汉,工商管理硕士出身的一名高级主管,曾是我在纽约大学的EMBA课程的一名学员,在他眼里,苏斯博士的经典之作《绿鸡蛋和火腿》(Green Eggs and Ham)是有史以来有关毅力的最好的书籍之一。我很赞同这一看法。央求了一百多次,被拒绝了一百多次之后,终于开心地吃到了绿鸡蛋和火腿。“今天晚上我给我一岁的孩子读了七遍这个故事,那可是个很有毅力的小家伙。”杰克说。
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只要有毅力就会更有自信:相信自己什么都能做到。我的学员们认为他们从我的课堂上获得的最大收获就是自信心。蒂姆• 埃萨伊通过运用自己在课堂上所学到的谈判策略,成功得到了25%的奖金。从谈判课上获得的自信改变了他的一生。
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