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王炜炜本人并没有意识到自己的表现是多么出色。在课程中途，她给我写了一张字条，“戴蒙德教授，我觉得自己很失败。按您的要求我已经全部做到了，我不仅已经掌握那些谈判策略，而且也进行了相应实践。谈判之前我会作好充足的准备，谈判过程中我会努力坚持。但是，往往还没等开始运用我所准备的一切，对方就已经让步了。我怎样才能进行更多的实践呢？”
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如果你对谈判准备充分，富有实践经验，对方一定会感受得到。这样他们就会给你更多利益。无论你从哪里开始谈判。
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当然，你必须要有意识地作出谈判决策。我们的调查显示，大多数人认为自己一周用于谈判的时间大约为14小时。事实上，几乎所有人一周用于谈判的时间都超过了40小时。对于其余那些谈判，人们只是没有意识到而已。你越有意识地运用谈判策略，就会得到越多。
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学习这些谈判策略的过程并非是直线型的。这就是为什么在本书不同的情境中，我会不断地对一些观点进行重复的原因，目的是让你更好地理解你要干什么。我发现，给学员介绍一个新观点的时候，只有稍后再以一种稍稍不同的方式重复这个观点的时候，学员们才会学到更多。从这个意义上说，本书的呈现方式就像一本教程。你可以将自己的行为拆解，仔细审查每一部分，对之进行改进，然后再将其全部组装起来。
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这就像是学习一种体育运动。要想做得更好，就要对运动的每个部分都了如指掌，将注意力集中在克服自己的弱点上，然后再把各部分组合起来。学习弹钢琴或开车的过程也与此相似。
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在不同的情境中，起作用的谈判策略和工具也不相同。但是，用以组织谈判过程的那三个问题对所有的谈判都是适用的：无论是在一家熟食店要求优惠，还是要达成一宗10亿美元的交易。这就是为什么出色的谈判者可以通过谈判获得一切，而蹩脚的谈判者则什么也得不到。
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如果不使用本书所介绍的各种谈判策略，即使是最精明、最能干、最受人尊敬的人也会犯错误。谈判是一个刚刚崛起的、正在逐渐发展的新领域。仅凭良好的直觉和本能行事是远远不够的。
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因此，一定要使用谈判准备清单。参加每一场谈判都将清单随身带上。找出自己在上一场谈判中的亮点和失误之处。并对清单进行改进。要经常这样做。一次只练习一种策略，看看会产生怎样的结果。从中吸取经验教训，然后再次进行实践。
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沃顿商学院最受欢迎的谈判课 每个人都能从谈判训练中受益
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从本质上来讲，本书是一门系列性的辅导课程，其目的是帮助所有人达到他想达到的谈判水平，提高他们的谈判能力。每个人都需要接受谈判辅导。实际上，你越是精通某事，就越需要一位指导者帮助自己保持强大的竞争力。
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想象一下奥运会游泳冠军迈克尔•菲尔普斯，或7次环法自行车赛冠军得主兰斯•阿姆斯特朗。当阿姆斯特朗获得冠军的时候，他会说“好了，奖杯已经到手了，我不必再练习了”这样的话吗？当然不会！任何一个正在谈判的人都不会说这样的话，无论谈判内容是一宗百万美元的合同，还是一件丢了一个纽扣需要退回到干洗店的衬衣。
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伊兰•罗森堡是费城一名经验丰富的律师，他曾报名参加我的谈判课程，以提高自己的谈判技巧。才刚上了一节课，他就前往墨西哥去重谈一宗搁置已久的交易。根据自己在课堂上的所学，他并没有开门见山直接进入交易条款的讨论，而是努力去了解对方的详细情况——他的希望、梦想、担忧等。他的这种做法起初让对方大吃一惊，但随后对方就向他敞开心扉，告诉伊兰自己当时的困扰。结果呢？“我们达成了协议，”伊兰说，“这宗交易价值2000万美元呢。”
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通过对这些谈判方法的学习，你很快就能通过实践和自我实践反馈情况进行自学。你会逐月、逐年地不断进步。
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但是，为了实现你的谈判目标，你还需要帮助对方变得更好。
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这听起来也许有违常理。然而，如果对方的谈判水平不高，他们是不太可能与你达成协议的。或者他们会在协议达成后千方百计地修改协议或拒不履行协议。如果对方对谈判结果不满意，你就无法获得更多。
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你要帮助对方的另一个原因是，大多数谈判者不知道如何制订或实现自己的谈判目标。他们不懂得如何倾听，也不明白如何发现其他人脑海中的想法。这些谈判者大都具有对抗性和防守性的特点，而且其谈判态度不正确。
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你需要帮助对方确立谈判目标、满足其需求并获得更多利益。大多数强势顽固的谈判者都缺乏技巧，除了强势顽固以外，他们没有别的方法。除非对方向你表明他们败局已定，否则你都应该努力去帮助他们。这并不意味着你会承担很大的风险。以渐进的方式前进一小步，看看会有什么结果。问一下：“你们愿意达成一个对我们双方都合理的协议吗？”如果对方愿意，接下来确定双方应以怎样的方式达成协议。
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鲍勃•伍尔夫（Bob Woolf）是一位退休的体育巨星经纪人，他在一次谈判中直截了当地对对方说：“在我这里，有一件事没有任何商量的余地。那就是我们一定要满足你们的利益需求。”当对方表现出惊讶的时候，他就会接着说：“我们之所以要满足你们的利益，是因为如果我们不这样做，你们也就不会满足我们的利益。我是个十分自私的家伙。我只是想让自己的利益得到满足。”
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沃顿商学院最受欢迎的谈判课 坚持不懈
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一场谈判，只有你说结束，它才会结束，否则绝不会提前结束。无论对方对你说多少次“不”，多少次和你意见不一致，多少次难为你，通通没有关系。要始终锁定于你的目标（在不会给对方带来困扰的情况下）。总而言之，坚持不懈就是要集中所有精力，想尽一切办法，最终实现自己的目标。
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如果对方对你的坚持不屑一顾，你可以说：“那好吧，我不过是在尽力实现我的目标而已。还有什么更好的方法吗？”有些人可能没兴趣帮助你。但愿意帮助你的人要比你想象中的多，他们会让你继续尝试下去，直到最后让你满意而归。
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