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1702525653 但是,如果我们欠阿根廷人的钱,他们就会遵守协议,至少直到我们向他们付清欠款为止。因此,我们形成了一种模式,在这个模式中,香蕉的成熟、运送、销售等环节所需成本由阿根廷人预付。我们从终端消费者,即超市那里收取付款。然后,再向我们的合作伙伴支付成本费用和利润分成。
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1702525655 在我们和阿根廷人做生意的6年时间里,他们从未违反过协议里的任何条款。是我信任他们吗?我甚至都不认识他们!因此,这里就有一个关键点。在缺乏信任的情况下,你需要用一个强制性替代物来刺激对方,让对方不会去欺骗作弊。这个强制性替代物可以如上所述是一个货币体系,可以是根据协议由第三方暂为保管的资金,也可以是第三方有可能给出的负面意见,还可以是交易中未来利润的净现值。
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1702525657 歌手蒂娜•特纳(Tina Turner)曾经说过:“这和爱情有什么关系?”在谈判当中,信任是很好的工具,但并非必不可少的条件。
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1702525659 还有许多其他方式可以保护你不会受到对方谎言或欺骗的伤害。第一种就是渐进式。只向对方提供很少的一点信息,这样即使上当受骗,也不会付出很大代价。看看对方是否以同样的方式对待你。如果是,那就再深入一点点。切记,不要掉入这样的陷阱:你已让对方满载而归,可对方却在你所看重的方面寸步不让。要确保自己在每一步都能获得足够的利益回报。
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1702525661 一位名叫亚历克斯•多戈特的乌克兰商人说,每当他在生意场合认识了某个人的时候,在最初几个月里,他总拿自己已经知道答案的问题来问对方。“如果对方撒谎,我就不再和他们打交道了。如果他们说实话,我就继续走下一步。”亚历克斯说。
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1702525663 还有其他一些方法可以用来检验对方。比如,让对方向第三方证明他们的报价是真实的。告诉对方,你会在自己力力能及的范围内给出更理想的价格,这个价格只有第三方才知道。这样一来,第三方就会对其他任何不利于你的报价进行检查。如果你的报价确实更理想,对方可以拿到你交由第三方保管的钱。如果对方犹豫畏缩,你就应该对他们话语的真实性。
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1702525665 我喜欢美国前总统罗纳德•里根对苏联的评论:“信任,但也要核查实。”这是一句古老的俄罗斯谚语。
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1702525667 下面这个清单中的内容一定要牢记于心:
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1702525669 ·如果对方获得的信息比你多很多,你就处于劣势。要采取渐进的方式,不要轻易作出承诺,直到获得更多信息或更多信任。
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1702525671 ·收集大量有关对方的信息(“请正当调查”)。问他们有关细节问题。看看是否所有的信息都相互匹配。对每一件事进行检查和测试。请可靠的第三方提供帮助。
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1702525673 ·对方逃避你的问题或转移话题吗?对方越躲躲闪闪,他们掩盖真相的可能性就越大。
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1702525675 ·如果与诚实相比,欺骗能让对方更有利可图,那就改变刺激物。例如,就对方在一段时期内的表现(价值)给予对方一定报酬。
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1702525677 ·除非有明确的保护措施否则不要向对方提供自己的资产(发明创造、时间、房屋建筑)。
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1702525679 ·确保任何协议的真实性。告诉对方:“只要你所说的是真话,我就会放心,你也不用付出任何代价。”如果对方犹豫退缩,一定要警惕!
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1702525681 ·在协议中将违反协议的后果予以说明。
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1702525683 ·亲自与对方会面,不要藏头露尾。在一些文化当中,谈判各方必须亲自交谈,这样他们可以观察彼此。
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1702525685 ·如果对方对某些内容有所保留,你对此感到不满,那就问对方:“还有什么我应该知道的吗?”
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1702525687 相信自己的直觉。对方紧张吗?看上去内疚吗?殷勤过度了吗?目光看向别处吗(除非是文化上的原因)?长时间沉默吗?在拒绝作出承诺吗?这些并非对方不诚实的真凭实据。但直觉提出的这些问题却能让你走得更慢,思考得更多,步子迈得更稳。
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1702525689 争取更多还意味着不要紧盯着蝇头小利,一定要努力按照这些准则去做,否则悔之晚矣。
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1702525694 沃顿商学院最受欢迎的谈判课 [:1702524433]
1702525695 沃顿商学院最受欢迎的谈判课 失去和重获信任
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1702525697 一千年后,有人从报纸刊登的文章中查阅21世纪的情况,看到一则有关广受尊敬的时尚大师玛莎•斯图尔特(Martha Stewart)的讣告,讣告开头这样写道:“玛莎•斯图尔特已于昨日逝世。玛莎•斯图尔特曾改变了世界对时尚的看法,也曾因对大陪审团撒谎而遭到起诉并被判定有罪。”欺骗乃至对欺骗的看法一直以下都是一个永恒的话题。
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1702525699 比方说,你在一家律师事务所工作。在你的职业生涯中有一次你多收取了一位客户1000美元,有人揭发了你。那么在你今后的岁月里,人们就会把你看成是滥收费的律师。而你所在的律师事务所也会背负滥收费的骂名。仅仅一次欺骗就换来了这样的结果。
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1702525701 欺骗的代价是失去信任。失去信任的代价是实实在在的损失:大把大把的钞票、极高的声望、良好的信誉以及作为谈判者不容小觑的影响力。迈克尔•菲尔普斯曾在2008年的夏季奥运会游泳比赛中创下了连夺8枚金牌的记录,但他却失去了数百万美元的赞助合同,因为有一次他被人发现在吸食大麻。虽然他现在依然有赞助合同,但其机会已经远不如从前那么多了。还有,众所周知的,当职业高尔夫球手老虎•伍兹被发现对妻子不忠以后,他的广告代言事业从而一落千丈。
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