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这个公司没有钱，但是，一家上市公司有意并购该公司。该上市公司的股票价格非常喜人，但公司却没有产品。如果夫妻将产权分开，两人都无法成功经营下去；如果将产权合并，他们就能获得价值超过300万美元的收益。
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但并购方案不太可能得以实施，因为妻子拒绝拿出那40%的股份，这极大地阻碍了并购方案的实施。两家公司正处于诉讼的边缘。如果不实施并购，他妻子的公司即将面临破产。
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我去见这位妻子。她没有钱，所有的积蓄几乎已经花光，而且她丈夫承诺要付给她的费用也没有按时给付。我问她想要什么，她说她需要一些钱生活下去，她说她希望得到孩子的单独监护权。她还说她不想让她丈夫得到的比她多——她想让她丈夫比她感受更多的痛苦。
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我告诉她，过去那些美好的时光已经一去不复返了，她永远无法按照自己所想的方式在未来带给她丈夫伤害。我问她，她的孩子在不久的将来就要离开家去上大学，在这种情况下，单独监护权为何对她如此重要；彼此争斗不休、浪费生命中更多的大好时光为何对她如此重要？我还特别问她，让她丈夫也感到痛苦为何如此重要，是因为她自己无法摆脱痛苦吗？所有这一切是因为，如果不实施并购，所有人都会面临破产。
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最后，这位妻子看到，她的行为无助于她实现自己的真正目标、满足自己的真正需求。她同意了离婚，也同意了并购方案。我告诉她，我还要和她丈夫也谈一谈。毕竟，并购需要双方的同意：这是必要的程序。这位妻子对此非常紧张，这是可以理解的。不过她最终还是同意让我与她丈夫谈一谈。
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于是，我对她的丈夫使用了相同的方法。他也有自己的一些问题，不过我们都轻松加以解决了。他也终于意识到，他将永远无法实现自己的人生目标，也永远无法满足自己的需求，除非他给妻子足够多的钱让她能安享余生。而且，不让母亲见自己的孩子（他也想要单独监护权）是不合情理的。他同意了离婚协议。
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接着，他们两人想让我代表他们与那家上市公司商谈并购事宜。我答应了，将用于这对夫妻的方法再次用于这次并购谈判。我向双方讲明了彼此的需求、目标、看法、困扰他们的问题等。并购方案获得通过。
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关于这件事最有趣的是，所有这一切并非火箭科学那么神秘莫测。这只是询问了对方一些问题，了解了他们的需求和目标，找出了与他们有关的那些无形之物，将焦点放在积极向上的一面，而不是消极向下的一面。什么能让对方感到满意？此处还有一点也很有趣，即除非你知道如何运用这种方法，否则这种方法你看不见也摸不着。
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用以结束本章内容的下面这个故事让我永生难忘。这个故事说明，甚至在生死攸关的情况下，这些谈判技巧也能发挥巨大的作用。
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2001年1月，我和心脏病发作了两次。我躺在费城一家医院里等待病情稳定后，准备接受开胸心脏搭桥手术。但是，这家医院不停给我服用一些副作用很大的药物，所以我想换一家医院动手术。
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我四处查找我能找到的最好的心脏外科医生。我看到了一个名字，韦恩•伊索姆（Wayne O. Isom）医生，他是世界上最好的心脏搭桥外科医生，曾为戴维•莱特曼、拉里•金以及沃尔特•克朗凯特[1]做过心脏搭桥手术。
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当然，我无法接近伊索姆医生。他的手术时间表已经排到了几个月之后，他不认识我，我和他没有任何方面的关系。而且，我能联系他的唯一方式是电子邮件，众所周知，作为说服他人的一种手段，电子邮件不是最理想的。
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我怎样才能通过电子邮件与他建立一种联系呢？这封电子邮件的意义也许足以让他为我做手术。于是，在费城医院的病床上，我开始研究伊索姆医生。我查找有关他的各种信息：他是谁、他的兴趣是什么、他的时间是怎样度过的、他是什么样的人：我正在寻找某种联系。
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当时，伊索姆医生的主要研究课题之一是小动脉胆固醇的积聚。我有小动脉，所以，我对他的研究进行了研究，然后给他写了一封电子邮件。我告诉他我是谁（一名曾经当过记者的教授），给他提供了一些我的心脏病史，然后问他能否为我施行手术。我对他也许太忙而无法为我做手术表示理解，我知道他有一份长长的病人名单。
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我在邮件中说，即使他无法为我做手术，我们之间也实实在在有一个连接点，我对这个连接点做了一番描述。他能为我做个会诊吗？我根据自己的研究问了几个很具体的问题。我想向他传达这样一个意思，我并非是随意仓促地给他写了封信，而是真真切切地对他的工作进行了一些研究，而且还花了一番时间、不辞辛苦地去努力了解他的工作。
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我的家人和我还联系了我们在纽约所认识的所有曾接受过心脏手术的人，我们问他们是否认识和伊索姆医生同在一家医院工作的医生。我们找到了一位心脏病专家，迈克尔•沃尔克（Michael Wolk）医生，他给伊索姆医生的办公室打了电话。
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长话短说，伊索姆医生提前一天结束休假，他返回纽约市为我做了手术，手术结果非常理想。
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我问伊索姆医生，为什么提前结束假期为我做手术，像他这种地位的医生完全不必这么做。在他办公室进行的一次令人愉快的会谈中，我再次问了这个问题，当时我正在写作本书。他回答说，沃尔克医生，我通过第三方找到的那位德高望重的心脏病专家，给他办公室打了电话，这的确起了一些作用。但是，他说原因不仅于此：我是曾关心他研究的为数不多的患者之一。我已经和他建立了一种“私人关系”。
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想象一下吧！本章所讨论的这些谈判技巧发挥作用了：了解对方是谁，了解他关心什么，有什么看法、有什么需求，以及各种与他有关的无形之物。要利用价值不等之物进行交易。实际上，我当时是在为我的生命进行谈判。
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后来，我读到一则新闻报道说，美国前总统比尔•克林顿也想找伊索姆医生为他做手术，但克林顿的工作人员甚至连这位“大人物”患者是谁都没有告诉伊索姆医生，结果伊索姆医生建议他们去找别人做这个手术。如果他们之间建立起一种私人关系的话，情形也许就大不相同了。
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伊索姆医生说，虽然在医学手术方面他的技艺已经非常娴熟，但他发现，人脉关系至少同样重要。他说，他曾为穷人做过手术，无论他们能否负担得起手术费，因为这些人努力和他建立起了私人关系。有一位来自布鲁克林的妇女生活很贫困，她在接受完手术之后，给他捐了50美元用于他的研究。与他所收到的有些500万美元的捐款相比，这50美元以她的收入而言算得上很大一笔数额了，伊索姆医生说。
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对谈判而言，这个事例的意义在于：只要确保建立起某种私人关系，任何一件产品或任何一项服务都不再只是一件“商品”，它是你的神经元、你的经历、你的时间、你的努力、对你必须与其进行交易的对方的兴趣。这会让你所提供的东西与众不同。这些无形之物可以充实他人的生活，可以让交易更加成功，可以让每一个人都获得更多。
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但是，难道这就结束了吗？我在本章当中所介绍的这些谈判技巧还在医院里为其找到了其他用武之处。我知道，即使在纽约长老会医院这样的大医院里，护理病人也是因人而异。在手术检验结果出来之前，我需要在医院里住几天，而且因为我是从费城医院转过来的，所以还需要再次等病情稳定。
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于是，我让碰巧进入我病房的每一位护士、护士助理和护理师都知道我是教授谈判课的，而且我全天24小时、一周7天随时可以为他们提供免费的咨询服务，比如，在医院里如何得到一份更好的工作，在医院里如何才能加薪，事实上，他们希望获得谈判建议的任何主题都行。
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来到我病房的护士、护士助理和护理师们络绎不绝，我做手术前和手术后都是如此。我得到了非常细致精心的护理。医院的工作人员不停地问我需要什么。（“想再加点吗啡吗？没问题！”“我们立刻叫医生来！”）他们还把我从位于大厅一侧的那间双人病房搬到了一间贵宾级单人病房，这间病房有三个大窗户正对着伊斯特河。
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