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那么，在谈判中应如何控制情绪呢？这需要对两种人进行认真思考：你和对方。有关对方的情绪问题我已谈过一些。稍后，我们会重拾这个话题。不过还是让我们先谈谈你自己的情绪问题吧。
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如果你是个容易情绪化的人，那么，在谈判中你对任何人都没有好处。如果你开始变得情绪化，那就快停下来！稍事休息，让自己镇定下来。如果你做不到，你也许就不适合参与谈判，至少此刻不适合。多休息一会儿，直到你能平静下来，或找别人来帮助你。如果你企图在心烦意乱、怒气冲冲或其他负面情绪的状态下进行谈判，那你就无法看到自己的目标和需求，而且还会使自己成为问题的焦点。
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你可以试着通过这样的说法将问题化解：“我现在情绪不太好，所以我说的一些话也许并非出于我的本意。”精心的准备可以使你有效避免忽略自己的目标。如果你开始心烦意乱，将你准备的材料再重温一遍也许会让你镇定下来。
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要降低你的期望值。在开始谈判的时候，如果你在心目中认为对方会态度强硬、处事不公、粗鲁无礼或有欺骗你的企图，那你的期望值可能就不会很高——而且你也不容易情绪化。在谈判中，如果降低期望值，失望的可能性就会降低——说不定还会有惊喜。让自己从心理上做好准备十分重要。
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你可能会觉得：“嘿，我原本不应该那样做。”好吧，也许确实不应该。但是，我们生活在现实世界中，而不是一个“理应如此”的世界。运用这些技巧，你就会逐渐使谈判更成功，令对方更友好，谈判结果更令人满意。慢慢地，整个世界也会变得更加美好。几千年来，人类一直以一种特定的方式生活着，不要指望它在一夜之间发生改变。
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记住这句精辟的话：“群子报仇，十年不晚。”当你周围的每一个人都怒火中烧的时候，加入他们的阵营根本于事无补。不要让你的情绪受到他们的影响。一位同事曾经说过：“你在精神病院并不意味着你想找疯子医生看病。”
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对自己说：“他们正在企图将我的注意力从我的目标上转移开。”不要受对方的操纵，使自己的利益受损或一无所获。向对方发脾气会毁掉你的目标，这就像在说：“我对你很生气，我想我要杀了自己。”不要因为对方的原因而伤害自己。
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有一次，我看见两名律师和他们的客户在一家法院外面。一名律师正朝另一名律师及其客户大喊大叫。而听者一方的律师和其客户只是站在那里，静静地听着。
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最后，首当其冲地遭受指责的那名律师看着对方，轻声说道：“做得不错！”这句话将对方嚣张的气焰彻底消解于无形。
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所以，你完全可以控制自己的情绪。而对方的情绪可以用更巧妙的方法加以处理。
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如何处理情绪问题以及如何对待情绪化的人
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·识别何时对方行事与他们的目标或需求相悖。
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·设法了解对方的情绪状况和看法。
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·找出对方情绪、需求和目标形成的原因。
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·仔细思考你的谈判风格是否对形势有益。
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·进行情感补偿：让步、道歉、同情。
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·设法建立信任。
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·避免极端言论——极端言论只会让对方更容易情绪化。
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·利用第三方及对方委托人助你一臂之力。
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·利用对方的准则。
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·纠正错误的事实。
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要想有效处理对方的情绪化问题，第一步是要识别对方何时处于情绪化状态。这往往不容易识别。例如，从文化角度而言，英国人和瑞典人没有巴西人和意大利人那么容易情绪化，但这并不意味着在这些文化中，任何个体会更容易情绪化或不那么容易情绪化。有些人外表平静可内心火热，反之亦然。
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关键是，对方的行为是否与其利益、需求和目标相悖。你也许看到过有些人行事完全与自己的利益相悖。你问问自己：“他们是怎么回事？他们难道看不出这样做对他们无益吗？”
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他们看不出来。他们已经不再关注自己的目标和需求，他们正在感情用事，他们无法清楚地倾听。
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要说服他们，必须从提高他们的倾听能力开始。这意味着你必须冷静下来，你必须成为他们情感上的知己。要设法了解他们的情绪，造成这种情绪的原因是什么？怎样才能让他们冷静下来？
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