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8. 沟通：风格、关系？
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9. 准则：对方的准则、谈判规范
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10. 再次检查目标：就双方而言，为什么同意，为什么拒绝？
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第三象限——选择方案/ 降低风险
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11. 集思广益：可以实现目标、满足需求的选择方案有哪些？交易条件是什么？有何关联
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12. 循序渐进策略：降低风险的具体步骤
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13. 第三方：共同的敌人、且有影响力的人
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14. 表达方式：为对方勾画蓝图、抛出问题
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15. 备选方案：如有必要对谈判进行适当调整或施加影响
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第四象限——采取行动
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16. 最佳方案/ 优先方案破坏谈判协议的因素、谈判中的欺诈因素
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17. 谈判发言人：发言方式和发言对象
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18. 谈判过程：议程、截止日期、时间管理
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19. 承诺/ 动机：主要针对对方
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20. 下一步：谁会采取行动？他会做什么？
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实现利益最大化模式的基础——12条策略：
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目标至上 利用对方的标准
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谈判重点是对方 坦诚相对/ 谨守道德
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情感补偿 沟通和表达
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情况各不相同 找到真正的问题所在
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循序渐进 对分歧持包容态度
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用不等价之物进行交易 列一份清单
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这12条策略是“获得更多”模式的基石。每次谈判不必运用所有的策略和整个模式。根据当前的形势，立足自己的目标和对方的情况，看看基本原则，找出要运用的条目。对一场大型谈判而言，也许要不厌其烦地将每一步骤都浏览一遍。
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最好对每一步骤进行概括。在好莱坞有一句经常被引用的格言：“如果你无法把自己的想法写在我名片背面的方寸之间，你就不清楚自己想说什么。”
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让我们一步一步地来看一下这一模式。
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