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即使在有些社会中撒谎被视为一种普遍现象，但还是有那么一些人，人们不愿撒谎，除非是在思考再三迫不得已的情况下。他们都是谁呢？是那些与你有密切关系的人，比如，你的家人、你亲密的朋友、你已经或将要长期与其打交道的商业合伙人。
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马拉松石油公司的迈克•芬奇和一位国外供应商之间发生了一些纠纷。“他们迟迟不给答复，擅自改变职权范围，不遵守制定好的合约条款，”迈克说，“他们所提供的信息量经常不够充足。”
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我们做了一个角色互换练习，在这个练习中，迈克扮演对方的角色。他很快搞清楚了真正的问题所在，“马拉松公司关注的焦点是实质性交易内容，而该供应商关注的焦点却是人际关系，”迈克说，“马拉松公司需要重新审视与该供应商开展合作的方式。”
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实际上，该供应商对马拉松公司还不够信任，因此不愿向其提供所需要的可用以改进各种石油加工程序的信息。这样一来，节约成本的目的也就不可能达成。显然，对双方之间的关系重视不够使得成本在不断增加。
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马拉松公司在墨西哥和亚洲也看到了类似的问题。马拉松公司想讨论一些交易的细节，而对方公司却想讨论双方的关系。不止一次，美国马拉松公司的人谈起他们在国外的对方公司时都说他们只是“在等待”。马拉松公司的经理们想知道，他们怎样才能在其国外的对手公司之中“制造出一种紧迫感”。
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起初，马拉松公司的人认为亚洲人和墨西哥人是在等待更低的价格。最后，他们才搞清楚，对方是在等待他们作出长期承诺：人际关系承诺和商业承诺。
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美国大都会人寿保险公司（Metlife）在其韩国子公司方面也发现了同样的情况。韩国人干脆拒绝接受一个新的公司级平台，该平台可用于各种各样的业务流程。约翰•拉奥（John Rao）是美国大都会人寿保险公司的一名经理，他发现，韩国人对节约成本或商业效率并不十分看重。
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“重要的是信任，”约翰说，“韩国人希望在此事上有话语权，他们想要一些掌控权。”此外，韩国人还希望技术支持的语言使用韩语，而不是英语。
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即使在发达国家之间，也有可能存在巨大的文化差异。迈克•加拉格尔是总部设在美国的巴斯夫公司的一名经理，他陷入一起很大的争端。起因是公司设在德国的一家工厂延迟了4天才发送黄色颜料，结果顾客走了，而德国的工厂却不愿将颜料再收回去。
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“我们不懂他们的文化，”迈克说，这可是在他自己的公司里。最后才搞清楚，原来美国分公司只是简单下令让德国工厂按照德国人称之为“没有预见性的订单”交货，这打乱了德国人精心制订的计划，在他们看来，美国人这么做简直是毫无章法。
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至于德国人，他们紧急叫停了原来的计划，开始着手完成订单任务。虽然延迟了4天发货，但这已是他们所能达到的最快速度了。可是美国人却对他们横加指责，对德国人而言，美国人的这种反应就相当于在说：好了，你们见鬼去吧！德国人与美国人的对抗——其实是一种有秩序文化和一种无秩序文化之间的对抗。“这不仅是一个我们必须要解决的问题，”迈克说，“这是整个过程的问题，完全是沟通的问题。”
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“由于世界正以极快的速度变得越来越小，几乎每一个谈判都是一个跨文化谈判。”伊戈尔•奥赫尔利夫说，他曾是我在纽约大学谈判课上的一名学生，现在是一名伦敦新兴市场对冲基金经理。“不同的文化对公平和关系的概念有着不同的标准，记住这一点很重要。”伊戈尔说他是在中国进行谈判的时候发现这一点的，在中国，大多数（并非全部！）街头小贩都要激烈地讨价还价，所以，他在谈判开始时通常不讨论价值问题。在埃及的机场，伊戈尔说：“如果大多数出租车司机（并非全部）认为你不赶时间，他们就会降低价格，真正起作用的是他们脑海中的观念图景。”
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沃顿商学院最受欢迎的谈判课 改善关系的步骤
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改善关系的第一步是与对方进行有效沟通：了解他们所发出的信号，尤其是当他们来自另一种文化。如果对方开始发出“关系信号”，这说明他们有兴趣了解你是否值得他们信任。关系信号包括谈论一些非商业性话题，如娱乐、体育运动、饮食以及音乐。这意味着对方正努力将你当成一个人来加以了解。
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太多人在谈论这些话题时都是有口无心、随意敷衍——他们会问上几个问题，但却无意去听对方的回答，然后就迅速将话题转移到商业上。可是，你对对方是否真的感兴趣，他们是能够感受到的。因此，你必须态度端正，不能口是心非。
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克莉丝汀•法纳是华纳兰伯特公司的一名经理，华纳兰伯特是一家制药公司。克莉丝汀到爱尔兰的科克郡协商在那里建一个2.75亿美元的工厂事宜。当地的规划委员会起初态度冷淡。克莉丝汀想起了她在哥伦比亚大学商学院所学的有关文化的知识，“于是，我们请他们共进晚餐增进彼此的了解。”晚餐结束的时候，所有人都站在了同一战线，克莉丝汀说，他们制定出了统一的议程和一份规划流程。
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接下来，你要公开承认双方存在差异。如果你和对方之间存在差异，或至少被认为与对方之间存在差异，那么，你对此越是坦诚，就越会赢得对方的信任。即使对方指出你对他们的了解还不够充分，你可以向他们表示歉意，并表示你愿意从现在开始做起。人们首先看重的就是坦诚。
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之后，找一个出发点。接受对方的任何安排，无论事情多么微小琐碎，如座次的安排，应该点什么饮料等。如果对方或其文化中有令你产生好感的东西，不妨大方予以赞扬肯定。如果你曾观察过对方的文化，或读过与对方文化有关的一些内容，你可以将此作为谈论话题，并询问对方你所说的是否正确。如果不正确，怎样的才正确呢？始终对对方充满好奇心。
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唐娜•法雷尔以前曾是安达信公司的一名顾问，她发现客户总是将她看成一名年轻的女子，因而质疑她的能力，他们有时甚至要求换一名岁数大一些、更有经验的人来。唐娜想，也许他们是想和男性打交道。虽然他们无法正当提出这一要求，但对唐娜而言，这种感觉就像房间里有一只800磅重的大猩猩。
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于是，唐娜直接挑明了这一话题。“我直接说出了他们对年龄和性别的看法，即使我不喜欢他们的看法，”唐娜说，“我运用了幽默。我找出了并打消了他们的疑虑。所有这一切使我们建立起了和谐融洽的关系。”
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这个事例引出了我的下一个要点，该要点虽有违常理，但对正确处理差异却极其重要。
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·对方期望你变得和他们一样吗？
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·入乡是否一定要随俗？
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