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安德斯• 比约克重新进入了一家公司，该公司给他提供的薪水与职位比他低的员工的薪水相当。他问自己的新经理，与那些职位较低的员工相比，他是否经验更丰富、责任感更强。“是的。”经理回答道。“那么，我的薪水应该与他们相同吗？”他问道。结果他获得了15%的加薪。安德斯现在是纽约一名私募基金董事，他所运用的方法是：运用合理得体的表达方式、准则和提问方式。语气也很重要，因为这里涉及人际关系问题。安德斯在提问问题的时候很有礼貌。
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我可以像这样一直讲下去，搜索一下我们的数据库，你能看到数以百计这样的例子，它们也能为你所用。让我们再来看一个例子。艾伦•卡斯特罗被告知他的签约奖金有所削减，原因是经济状况不佳。艾伦找到了一本公司手册，上面说公司会“支付具有竞争力的薪水”。艾伦拿着这本手册去见人力资源经理，他同时还带去了行业标准，该行业标准显示，即使在经济不景气的状况下，公司提供给他的补偿也属于偏低水平。艾伦最后获得了5000美元的额外补偿。
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在利用准则的过程中，从对方那里找出先例十分重要。“你曾经这样做过吗？”和“你曾经破例过吗？”应该成为你日常用语中常用的两句话。
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沃顿商学院最受欢迎的谈判课 不等价交易
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我们已经讨论过无形之物的概念。下面要讲的是如何实现与工作有关的目标，其方法就是找出对你而言价值不大但却为对方奉若至宝的东西进行交易。
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克里斯托弗•凯利只能给一位新进提员工提供与其在过去公司相同的薪水，该新进员工对此无法接受。“我努力地去了解他的长远目标，“克里斯托弗说，“我想搞清楚他对目前的工作感到不满的原因。”
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克里斯托弗发现，该求职者最终想获得一个工商管理硕士学位。克里斯托弗告诉他，公司可以为他支付学费。克里斯托弗问他还对什么感兴趣。“他表示，如果能给他一个“经理”头衔，这对他将会非常重要。”克里斯托弗说，他现在是一家气象服务公司的老板。“这对我们而言不是问题。” 克里斯托弗回答。这位求职者接受了克里斯托弗提供的薪水，成为公司一员。
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一旦你看到这种方法在具体实全名起作用，它看起来似乎很简单。但事实上，你必须系统地、精确地将整个过程经历一遍。
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维卡斯•邦萨尔是纽约一家大型金融服务公司的一名经理，他正试图让他的一名直接下属更加努力地工作。使用威胁手段通常会打击对方的积极性。维卡斯知道，由于经济不景气，工资下降和人员裁减已经导致员工们士气低落。因此，他没有使用威胁手段，而是让这名下属约翰将自己的担忧和对未来职业生涯的期望讲给他听。 “我耐心地听着，”维卡斯说，“我努力了解他的需求，然后我将他所说的话进行了总结，以确保我的理解是正确的。”
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维卡斯发现，约翰的妻子将在夏天生产。给约翰安排弹性工作时间一定会令约翰感激不尽。于是，维卡斯列出了五项最重要的工作让约翰去做。作为回报，他允许约翰在那个夏天可以灵活掌控工作时间，包括可以在家里工作。“他变得很兴奋。”维卡斯说。谈话结束后，约翰兴冲冲地走了，他的工作效率有了极大地提高。而且他在工作上的高效一直保持到现在，维卡斯说。
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除非双方的想象力有限，否则吸引和留住员工的创造性方法是无限的。与克里斯•凯利相似，约翰•莫雷诺正试图聘请一位雇员，而公司能为该雇员提供的薪水也无法高于其在过去公司所得的薪水。约翰，前面提到的那位提顿工业建筑公司经理，知道该求职者与他妻子以及三个孩子住在一个小公寓里。“他妻子想要一个属于他们自己的家。”约翰说。他们拥有一块土地，但买不起房子。“我们提出帮他们打好地基。”约翰说。结果呢？该求职者接受了这份工作。
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让对方提供一份对公司而言价值不大的无形之物的清单，无论你是一位求职者、雇员或是经理。健身俱乐部的会员折扣或旅行折扣、搬迁费、利用该公司的信贷评级所获取的低息贷款、弹性工作时间等，这些都是很好的方法，可用来缩小在补偿和其他谈判条件方面的差距。
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阿拉汶•伊曼奈尼还需要一名员工，他们公司的责任总监手下正好有一个未用的名额。可是，该责任总监刚任职于公司，不想让出这个名额，阿拉汶说。“他认为让出名额会降低他在公司的地位。”通过角色互换，阿拉汶意识到了这一点。
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于是，阿拉汶将有可能用来交易的东西仔细检查了一遍，包括共用一名行政助理，给这位新来的责任总监在公司安排一间专用办公室。阿拉汶还发现，这名责任总监讨厌做审计工作。阿拉汶到这位责任总监的办公室（以便让他有种更受重视的感觉）和其进行商谈，他将各种无形条件全部摆了出来。那位总监从中挑选的条件是：帮忙做审计工作。最后审计工作由阿拉汶负责，这位总监痛快地让出了那个名额。“角色互换让谈判变得轻松容易。”阿拉汶说。
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阿拉汶是一家大型金融服务公司的高级副总裁，他的职位比那位总监高。因此，他原本可以用自己的职权强迫这位总监让出名额，但是，阿拉汶发现，用不等价之物进行交易可以维持良好的人际关系。“从他的角度看问题让我能更好有效地进行谈判。”阿拉汶说。
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要想使这样的交易获得成功，必须要有建设性。汤姆•格里尔想将一名员工布莱恩从他负责的某位客户那里调到负责另一客户的另一个团队去，因为布赖恩恰好拥有该团队所需要的技能。布莱恩的同事抱怨汤姆办事不公，将他的人员调走了。
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汤姆是一家大型会计事务所的媒体和娱乐部合伙人，没有对此进行反驳。“我答应再找一个更有经验的高级助理来代替布赖恩。”汤姆说。这一做法实现了所有人的目标。
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在职业中这样的谈判每一天都无处不在，如果不能成功地处理这些谈判，就会给工作造成麻烦。这里所介绍的技巧就是消除这些麻烦的有效良药。
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苏珊•皮罗洛说，她的老板对她享有“特殊待遇”非常不满，因为她获准去上高级管理人员工商管理硕士班。老板取消了她“过多”的上课时间，尽管她的上课时间已征得公司同意。但苏珊意识到，这不是有关对错的问题。她仔细思考了自己老板的真实感受——工作过度。
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因此，苏珊没有对老板的做法进行激烈反击，而是向老板建议说，也许她可以做更多的工作来帮助老板。她问老板，有哪些任务可以交由她来做。她主动提出会利用私人时间来完成这些工作。由于苏珊的冷静和令人愉快的态度，老板的不满情绪减轻了。“在任何谈判当中，要冷静下来，把自己置于对方的位置并从对方的角度来思考问题，这极为重要。”她说。苏珊现在是费城附近一家制药公司的一名高级经理。
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沃顿商学院最受欢迎的谈判课 第三方
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