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不过，这种方法并不总是奏效。有些卖方会拒绝谈判，无论你是否经常光顾。可是，与完全不尝试相比，试着运用这种方法总会让你有更多的机会得到折扣。
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斯泰西•布伦纳不着痕迹地建立起了一种人际关系。在一家名为史蒂夫•马登的时尚鞋店，斯泰西看上了一双标价为130美元的鞋，她想让店方打个折。她就店里摆放的各款女鞋与售货员聊了起来，最后，售货员说店里的所有商品都给她优惠25%。因为斯泰西用自己的举动表达了对售货员的尊重。
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“这太让人意外了！”斯泰西说，她现在是旧金山的一名医师。“我从没想到对方会将所有商品给我优惠25%。”
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至此，有一点应该很清楚，与仅仅运用一种技巧相比，将各种谈判技巧结合起来的效果通常会更好，而且这很有必要。利用人际关系和准则可以给对方提供一个具体的理由，让他们在对你产生好感之后接受你的要求。
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丽贝卡•考尔斯基想使用一张已过期的20%的折扣券从J.Crew网上买条瑜伽短裤。丽贝卡告诉客服代表桑迪，她想买条短裤练习瑜伽。以保持身体健康。她问桑迪是否练过瑜伽。
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桑迪没练过瑜伽，但她说自己成功减掉了222磅。丽贝卡当时还是一名医学系学生，她对此很感兴趣，她们对桑迪的减肥方法聊了几分钟：水中有氧运动、动感单车运动、一些医疗方法。丽贝卡问桑迪的职业目标是什么，桑迪说自己想从事儿科保健工作。于是，丽贝卡给她提供了一些建议。
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之后，丽贝卡说自己错过了20%折扣券的最后期限，但她知道J.Crew公司的宗旨是为顾客提供优质服务。丽贝卡的要求对桑迪不过是举手之劳，事实上，桑迪还额外免掉了丽贝卡的运费。“与对方建立关系、让对方对自己有大致了解、多了解对方，这会对结果产生重大影响，”丽贝卡说，她现在在西雅图当儿科医生。“桑迪在我甚至没有要求的情况下给了我额外的优惠。”
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沃顿商学院最受欢迎的谈判课 交易和联系
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在与桑迪的谈判中，丽贝卡至少还做了另外三件重要的事情：交换信息、提供职业建议、将本次谈判与其他许多谈判联系起来。换言之，丽贝卡给桑迪提供了一些极有价值的信息作为回馈——以一种既含蓄又明确的方式。
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我们在前面已经见识过运用这种技巧的强大效果，这种技巧就是利用无形之物，将当前谈判与未必与本次交易有关的其他需求和利益联系起来。这会令整体利益变大，使各方更有可能达成协议。这种技巧尤其适用于各方对金钱问题存有争议的情况。下面介绍的一些方法可以告诉你如何在市场中运用这种技巧。
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每次购物时，尽量将本次交易扩大化，不要仅着眼于眼前。一名回头客就是一个大客户，长此以往，其购买量不容小视。要将这点表述给对方。
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埃娜•休伊特从费城的丽兹数码相机店购买了一台尼康数码相机。“与费城任何一家商店相比，丽兹商店在价格上都堪称便宜，其价格在我所找过的商店中是最低的。”埃娜说。另外，丽兹商店不对顾客打折。
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埃娜告诉经理查德，她想学习更多有关摄影的知识，等她的摄影技术提高了，她会买更多的摄影设备。查德怎样才能帮埃娜实现愿望呢？查德免费赠送给埃娜价值200美元的一项摄影课程以及为期两年的全球联保服务（并非美国常规的一年保修服务）。埃娜不仅获了折扣：她分文未付就得到了自己所需要的东西。埃娜现在生活在南非的比勒陀利亚。
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即使只购买两个大件商品，也应该要求对方给予大批量折扣。法律专业的迪恩•克里希纳是我的一名学生，他要在百思买商店购买两台平板电视，他决定用适当的表达方式使这次购买行为符合“大批量折扣”的要求。首先，他找到了管理该部门的决策者贾斯汀，然后，他问对方是如何当上部门经理的。
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“他对自己拥有硕士学位感到非常自豪。”迪恩说，“交谈了几分钟之后，我问他，我今天购买两台电视，他能给我什么优惠。”贾斯汀让迪恩享受了员工折扣价，即10%的额外折扣。迪恩现在是艾奥瓦州的一名税务律师。
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刚从德国电信公司成功获得免费手机之后，查尔斯•陈去了蒂芙尼首饰店为自己的未婚妻阿里莎购买一枚订婚戒指。他请推销员对几枚戒指进行品评。查尔斯说，他希望这第一次购买体验能使自己今后成为蒂芙尼的老主顾。他向推销员要了名片，说自己很高兴跟她学到了很多知识。最后，查尔斯所购买的戒指享受了7%的折扣，价值770美元。
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很多公司都会给你折扣，目的是换取你的长期光顾。要将这看做是你日常生活的一部分。
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维卡斯•邦萨尔想让自己3岁的女儿瓦妮参加小健身馆的一个健身班。“我应该找谁谈谈学费折扣事宜呢？”维卡斯问健身馆的助理，对方让他去找特许经营者约瑟。维卡斯想获得折扣，但他意识到，这个要求对对方不公平，除非自己能为约瑟做点什么。做点什么呢？最后，他发现，约瑟夫有一个健身班只招收了60%的学生。维卡斯说，自己所住的公寓大楼里还有三个有孩子的家庭，他会在这三个家庭中为约瑟进行宣传。维卡斯得到了25%的折扣和价值40美元的两节免费课。
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你必须尽力去揣摩对方脑海中的想法，这样才能让对方看到其长远利益。几年前，马克•麦考特（Mark Mclourt）想买一架四又三分之一八度音阶紫檀木马林巴琴，一种类似木琴的打击乐器，其标价为3 200美元。
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店主丹只肯将价格降低一点点。马克想向商店经理表明自己将会是一个常客。通过研究，他发现批发价格大约为1 600美元。因此，马克在出价时比批发价稍稍高了一点，不过，他还主动多给了店方200美元，表示自己将来会经常光顾。店主以1 600美元的价格将马林巴琴卖给了马克，这是在零售价基础上50%的折扣。
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谁受益最大呢？这很难说。买了马林巴琴之后，马克又在这家商店为自己的孩子购买了单簧管课程和套鼓、吉他背带和琴弦以及其他一些乐器配件等。他的儿子练习演奏马林巴琴，在州立高中竞赛中成为一名首席打击乐演奏者，后来在亚利桑那州大学成为鼓乐队队长。“我们现在还保留着马林巴琴。”年后，马克说道。他现在是甲骨文公司的区域副总裁。
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只要将谈判过程经历一遍，你就会常常惊讶于自己竟能获得如此多。沃顿商学院俱乐部想在一家新酒店租场地来举办活动，斯特凡• 杜福尔（Stephane Dufour）问该酒店的销售经理房间定价是多少，回答是1000美元以上。斯特凡问，如果俱乐部在校园为酒店做推广宣传，酒店有可能提供什么样的优惠。最后价格：完全免费。
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这些技巧也适用于商业领域。伊戈尔•赛尔克，本章前面提到过的那位找人给时钟刻字的人，为自己所在的公司节省了60万美元，因为他将一名原料供应商六个月来一直上涨的价格压低到了原来的水平。那段时期，他一直大量购货，供应商的销售代表因此愿意降低价格，因为其奖金数额与销量直接挂钩，就像和价格直接挂钩一样。而且，该销售代表正处于奖金评估期。“我寻找的是对方的行为动机。”伊戈尔说。
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