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吉恩提醒该银行，他所在的小组以前曾和银行达成过两笔交易，他和银行“已是老朋友”，因此与一般情况有所不同。该银行没有收取聘金就签订了聘书。“我们利用了双方的关系和准则。”吉恩说，他现在是纽约高盛投资公司的一名私募基金投资总监。
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降低对方的可感知风险可以带来数百万美元的利益。这些技巧同样适用于各大企业。
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在谈判中，无论何时，只要一感知到风险，就应该立刻想到，“要循序渐进”。采取循序渐进的步骤可以降低可感知风险，这意味着要将交易分解成不同的阶段，并对其进行测试和考验。
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沃顿商学院最受欢迎的谈判课 汽车
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通过谈判方式购买或销售汽车不一定是件耗时费力的事，有很多技巧可供选择。你们中的大多数人已然知道该怎么做。但这里有一些事项在谈判中应该加以注意。
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首先，任何人，如果他不在网上查验经销商成本和汽车价值、并利用查验结果进行谈判，他很可能会花一大笔冤枉钱，无论新车还是二手车都是如此，所以查验是必要的准备工作。甚至我的助手都知道要查验车辆识别号码，以此判断一辆二手车的使用情况。在网上搜一下“买一辆新车”或“买一辆二手车”，各种好建议数不胜数。
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亚拉文•伊马奈尼是金融服务部的高级副总裁，他很擅长个人谈判（成功的谈判专家善于把握任何主题的谈判）。亚拉文想买一辆特殊型号的雷克萨斯二手车，在他所居住的城市里士满“只有一辆这样的车”，其标价为24 500美元。他说：“这个价格比我所能承受的价格贵了2000美元。”
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于是，亚拉文进行了研究。在车美仕网（carmax.com）他发现同一型号的汽车在亚特兰大售价为21200美元，便宜3300美元。他在《凯利蓝皮书》[1]中看到该车价值为23000美元。他将所有这些信息传真给他在里士满的经销商。结果呢？他甚至不必亲自谈判，经销商就主动打电话提出以21900美元的价格将汽车卖给他，短短两三个小时的研究就节省了2600美元。
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亚拉文通过研究还发现，制造商提供了一项行程10万英里的三年保修服务，其价值为1500美元，而经销商的成本大约只有一半。因此，亚拉文建议，自己按里士满经销商的要价支付21900美元，但该价格要包括批发价所享受的延长保修服务。这样一来，经销商的报价就与车美仕网上的价格（21200美元）相差无几，而且还额外卖掉了700美元的保修服务。经销商同意了，“完全没有引起任何争议。”亚拉文说。
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如果想买新车，看看有没有针对老客户的促销价、针对“朋友和家人”的优惠价以及其他新推出的优惠活动。经销商有时会把这些优惠告诉你，尤其是如果你能做到以下两点：让他看到你们双方有可能建立关系或你有可能为其推荐新客户。
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要求对方解释发票上每一项条款的含义并对此进行核查。例如，“经销商预备工作”也许只有短短两三个小时的工作量，因此不值得花数百美元；运费和执照费通常会被抬高；展销的样品车往往一买回去就令人懊悔不已。假设对方也许会撒谎，因此要核实对方所说的每一句话。汽车租赁利率通常会被抬高，汽车租赁底价和“零利率贷款”底价也会被抬高。在互联网上一应俱全的各类信息会带给你惊人的发现，如果你事前没看过这些信息，你最终肯定会懊悔不迭。
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无论你利用什么准则，首先要考虑的还是人。要建立关系，尽量扩大谈判范围。如果某一销售员令你感到不舒服，不要从他那里买车，另外再找一个销售员。无论何时，只要有人企图向你推销附加产品，要求按批发价购买，之后你要对此进行核查。
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要小心他的会俩。例如，有的买家会对卖方的汽车吹毛求疵，以此压低价格。这种方法只会贬低卖方，令他们对你产生抵触心理。因此，可利用准则取代这种方法。
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所有这些方法也可被经销商用来对待买主。要想建立信任关系，可向买主透露一些信息并利用公平的准则。如果有的买主还价过低，可要求他们给出合理的理由，提出要求时态度要友善。
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拉斐尔•罗西略从罗恩的二手车店买了一辆汽车，该车是按“现状”出售，意即没有任何保证。不到一个月，这辆汽车就需要花700美元修理变速箱。拉斐尔回去找罗恩，解释说自己的家庭预算确实有限，想让罗恩承担一半的维修费。
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“我问罗恩，如果汽车在出售之前就有隐患，“按现状”出售后需要进行重大修理，他们是否曾有过承担部分修理费的先例。”拉斐尔说。“一般情况下没有。”罗恩回答。“一般情况下没有”是一个信号：这意味着偶尔并在适当情况下有这种先例。
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拉斐尔告诉罗恩，是宾夕法尼亚大学法学院的一名校友，本月正在带80名新生，他会很乐意向这些新生进行宣传，说罗恩只收取一半费用就修好了自己的二手车。拉斐尔现在是纽约的一名律师，他分别运用了4种谈判技巧——建立人际关系、保持冷静、不争辩谁是谁非、不提过分要求。结果——拉斐尔得到了自己要求的350美元。
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这个例子又一次说明人际关系比合约中的条款更有分量。这两则事例让我们看到，本书所介绍的各种谈判技巧是如何将通常令人不愉快的一次交易变得更容易。
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你的清单还应包括以下内容：
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·汽车租赁公司、银行和贷款公司也出售二手车。汽车拍卖通常由专业人士主持，你需要准备好现金并带上一名机修工到场。
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·国家公路交通安全管理局提供了免费电话号码，你可拨打该号码对汽车缺陷或召回情况进行查询。商业改进局和州总检察院通常会对没有解决的针对经销商的投诉案进行登记，可利用其中的信息努力争取更多的保证条款。
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·除非你本人是汽修工，否则购买二手车不经汽修专家检查是很愚蠢的行为。
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如果看到自己不喜欢的东西，就停下来稍事休息，重新部署之后从头再来。没有人强迫你非要在今天买车，要把握谈判过程以获取更多。最后，你应该做的最明智的一件事情是：聘请一名已经离职（或已经离开经销商）的汽车销售代表作为自己买车甚或卖车的“顾问”。只需支付一两个小时的服务费，他们就能为你节省数千美元。要找到这样一个人也许并不容易，可四处进行打听。最终你定会获得回报。
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