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你还可以采用其他创造性的方法,例如最后统一付费或按小时付费(通常从75美元到 150美元不等),但都要设置上限。这两种方法都需要参考代理人的业绩标准,代理人实际上必须能将房子卖掉。
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越能与相关的每一个人建立人际关系,就越有可能实现自己的目标。尽量与对方面谈;随意闲聊几句,搞清楚对方是否有些无形的需求;将自己的孩子介绍给对方的孩子。这之所以也很重要,是因为如果在销售中一旦出现任何问题,人际关系可以起到一个缓冲作用,防止交易流于失败。
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我的一名学员去旧金山看一所房子。那个地段非常拥堵,想买这所房子的还有其他几个人。当这名学员得空和屋主单独说话的时候,他没有议论价格,而是询问屋主为什么要卖掉这所房子,他打算搬到哪里诸如此类的问题。大约20分钟以后,屋主打发走了其他买家,以低于最高报价的价格把房子卖给了这名学员。
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为什么呢?因为这名学员获得了他的信任。很多人在进行买卖的时候喜欢捣鬼,还有些人不遵守承诺。在这种情况下,如果买家认真去了解卖家,那么对卖家而言,能与这样的买家达成交易会令他感到欣慰。
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一般情况下,代理人不会让你接近卖家,因为他们认为你会绕过他们,取消佣金。如果有的代理人这样想,问他这是否是他们担忧的原因。主动要求签署一份明确的不规避协议,以确保如果交易达成,你会如约支付佣金。
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即使代理人拒绝让你与卖家见面,你也可以不断向代理人打听有关卖家的各种情况。你打听到的情况越多,就越有可能与卖家建立起一种联系,哪怕是通过第三方。记住,成功与失败只有一步之遥。
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许多州要求卖房者提供房屋披露声明,如果披露的房屋信息不完整,就有可能受到严厉处罚。先仔细阅读披露声明,然后一定要找一名检验员将房屋彻底检验一遍。如果卖房者拒绝检验,那就要引起警惕!质问他们,你怎么可能付一大笔钱去买未经检验的东西。你在检验房屋之前所报出的价格都应根据检验结果进行调整。如果检验员检验出房屋存在重大问题,你就可以通过谈判压低价格。
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我在买房子的时候就碰到了这种情况:检验员查出了大量没有披露出来的问题,代理人说,“这太糟糕了,但价格是不会变的。”我说:“你怎么对下一个买家交代呢?”代理人说她不会更改房屋披露声明。我说,你既然已经知道了房屋的缺陷,如果不将其写入披露声明,你很可能会被调销从业执照。
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这是一次十分艰难的谈判,但是,为了获得成功,我们运用了准则并让对方看到未来前景。我没有直接威胁代理人,而是说我们此刻很有诚意购买房屋,何必从头再开始呢?最后,在房屋市场行情高涨的情况下,我们以低于要价19%的价格买下了房子。
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如果你是卖方,不要隐瞒实情。事先将坏消息告诉对方。如果购房者对此不予计较,你就会卖得一个满意的价格,尤其是在他们信任你的情况下。对房屋的优点和缺点都要明确指出,给购房者提供一些解决房屋问题的建议,比如提供一份你认为可靠的当地承包商的名单,这会增加你的可信度。
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沃顿商学院最受欢迎的谈判课 家族企业
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任何一篇论述买卖的文章如果不论及家族企业,那它就不够完整。全球超过80%的员工都来自家族企业。在美国财富500 强中,三分之一的企业——大约170家公司——是家族企业。在美国,家族企业的生产总值占国民生产总值的65%以上。在国际范围内,这一比例甚至更高。
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这是一些惊人的数字。大多数商学院和经济学家对有家族企业参与的交易动态研究不多。因此,许多商界领袖对此认识不足,无法处理好与大多数商业企业的关系。此外,家族企业中的大多数人也无法处理好相关动态。
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我对与家族企业有关的各类交易曾提出过一些建议,我本人也有自己的企业,我曾是家族企业的合伙人,我在课堂上分析过有关家族企业的案例,我还写过一些有关家族企业的案例。因此,我不仅对家族企业做过研究,而且还亲身体验过其中的动态。在涉及家族企业——即全球大多数企业——的任何谈判中,以下相关动态十分重要。
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家族企业的若干特点
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·具有自豪感,容易感情用事,自我主义感十分强烈。
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·人们为过去的利益纠葛依旧争斗不休。
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·很多人认为自己被低估了、不受重视。
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·以中央集权方式制定决策。
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·组织结构也许无法反映出其真正实力或影响力。
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·数十年辉煌的个人奋斗史会导致资产被高估。
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·股东影响力相对较弱。
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·个人资产也许会令公司资产黯然失色。
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