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家族企业的若干特点
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·具有自豪感，容易感情用事，自我主义感十分强烈。
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·人们为过去的利益纠葛依旧争斗不休。
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·很多人认为自己被低估了、不受重视。
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·以中央集权方式制定决策。
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·组织结构也许无法反映出其真正实力或影响力。
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·数十年辉煌的个人奋斗史会导致资产被高估。
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·股东影响力相对较弱。
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·个人资产也许会令公司资产黯然失色。
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·不轻易解雇员工。
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·无形资产十分重要。
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·对外部专业技能的依赖性相对较小。
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·企业文化是其关键。
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·工作能力并非工作中的必要条件。
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显然，有效谈判的大敌——容易情绪化在家族企业中更加普遍。在家族企业中，很多人通常都从个人角度看待一切事物，他们认为自己被人低估了，他们在过去的问题上争强好胜，他们制定决策的时候不讲逻辑，他们所做的许多事情无益于产生令人满意的交易结果，他们更难以实现自己的目标，他们的目标往往不只是钱的问题。
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在与家族企业打交道的时候，要格外注意以下几点：感情用事是否是驱使他们作出决策的原因，是否需要为他们提供无形之物，是否需要进行情感补偿。问问你自己，自我主义到什么程度就有可能影响价格。
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无论是在南美购买手工雕像，还是在芝加哥购买整个公司；无论是在亚特兰大将一个点子卖给三兄弟公司，还是在非洲要将某人的咖啡种植园卖掉，以上要点皆完全适用。容易情绪化的人不善于倾听，往往更容易分心并偏离自己的目标。
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本书所介绍的谈判技巧可以帮助管理者们有效解决这样的问题。和跨文化谈判一样，首先要搞清楚对方的观念，并对其予以重视。
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迈克尔•法利是安达信会计公司的投资银行合作伙伴，他在为一位客户购买一家成衣公司时遇到了麻烦。“那位公司业主的期望完全不切实际。”迈克尔说。
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迈克尔和他的团队一点一点剥开了事实的真相。“他是在闹情绪。”迈克尔说，他现在是总部设在迈阿密的一家房地产收购公司的董事。“通过角色互换，我们找到了答案。”迈克尔和他的团队发现，这位业主想在未来三年继续留在公司，享受各种额外津贴；他希望拥有公司0.5%的股权（价值200万美元）；他希望使用公司的喷气式飞机，他尤其希望在自己每年8周的度假期间，能用这架飞机来回接送他；他希望他的员工们能继续留在该公司。迈克尔满足了他的这些条件，作为回报，迈克尔仅用4 200万美元现金加上大量股票买下了这家价值高达四亿美元以上的公司。
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一位买家在购买一家私人控股公司的时候，卖家的对抗情绪甚至更加激烈。其中一名业主想卖掉公司，另一位业主却不想卖。当被问及为何不想卖的时候，该业主说：“我要一辈子在这里工作直至咽气。”
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这属于那种发自内在的问题，对此买家必须做好准备。为了推进交易，这位买家为这位他称之为“顽固派创始人”的业主创设了一个自主性很强的重要职位。作为回报，卖方降低了公司的价格。“情绪比金钱或其他任何事物都更重要。”这位买家说。
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最后，各种交谈，无论庄重严肃，还是随意闲聊，几乎总会奏效。这会让你在一生的无数谈判之中更富有人情味、获得更多。
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乔希•阿洛伊周日去一家熟食店。他想要一份星期二特特餐：一份带薯条和饮料的土耳其三明治套餐，仅收半价。乔希没有如愿。他无论如何都要点这份套餐——哪怕全价也毫无怨言。 “你觉得费城人队怎么样？”乔希问制作三明治的师傅。随后，他们聊起了棒球。乔希在罐子里放了一美元小费。他们一边聊天，那位师傅一边干活，制作好的三明治和薯条越来越多。然后，在这个周日，服务员为乔希提供了周二特价餐，还有许多其他食品。“关键是要建立一种人际关系。”乔希说，他现在是一名律师。对其他任何人而言，这只是发生在熟食店的一场普通谈话，而对乔希而言，这却是能让他获得更多的一场谈判。
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[1]《凯利蓝皮书》是北美二手车行业的标杆性定价杂志，其杂志以对二手车评估科学准确、定价合理、严谨而成为美国人买卖二手车必参考的杂志。——译者注
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