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1702529021 ·对外部专业技能的依赖性相对较小。
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1702529023 ·企业文化是其关键。
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1702529025 ·工作能力并非工作中的必要条件。
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1702529027 显然,有效谈判的大敌——容易情绪化在家族企业中更加普遍。在家族企业中,很多人通常都从个人角度看待一切事物,他们认为自己被人低估了,他们在过去的问题上争强好胜,他们制定决策的时候不讲逻辑,他们所做的许多事情无益于产生令人满意的交易结果,他们更难以实现自己的目标,他们的目标往往不只是钱的问题。
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1702529029 在与家族企业打交道的时候,要格外注意以下几点:感情用事是否是驱使他们作出决策的原因,是否需要为他们提供无形之物,是否需要进行情感补偿。问问你自己,自我主义到什么程度就有可能影响价格。
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1702529031 无论是在南美购买手工雕像,还是在芝加哥购买整个公司;无论是在亚特兰大将一个点子卖给三兄弟公司,还是在非洲要将某人的咖啡种植园卖掉,以上要点皆完全适用。容易情绪化的人不善于倾听,往往更容易分心并偏离自己的目标。
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1702529033 本书所介绍的谈判技巧可以帮助管理者们有效解决这样的问题。和跨文化谈判一样,首先要搞清楚对方的观念,并对其予以重视。
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1702529035 迈克尔•法利是安达信会计公司的投资银行合作伙伴,他在为一位客户购买一家成衣公司时遇到了麻烦。“那位公司业主的期望完全不切实际。”迈克尔说。
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1702529037 迈克尔和他的团队一点一点剥开了事实的真相。“他是在闹情绪。”迈克尔说,他现在是总部设在迈阿密的一家房地产收购公司的董事。“通过角色互换,我们找到了答案。”迈克尔和他的团队发现,这位业主想在未来三年继续留在公司,享受各种额外津贴;他希望拥有公司0.5%的股权(价值200万美元);他希望使用公司的喷气式飞机,他尤其希望在自己每年8周的度假期间,能用这架飞机来回接送他;他希望他的员工们能继续留在该公司。迈克尔满足了他的这些条件,作为回报,迈克尔仅用4 200万美元现金加上大量股票买下了这家价值高达四亿美元以上的公司。
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1702529039 一位买家在购买一家私人控股公司的时候,卖家的对抗情绪甚至更加激烈。其中一名业主想卖掉公司,另一位业主却不想卖。当被问及为何不想卖的时候,该业主说:“我要一辈子在这里工作直至咽气。”
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1702529041 这属于那种发自内在的问题,对此买家必须做好准备。为了推进交易,这位买家为这位他称之为“顽固派创始人”的业主创设了一个自主性很强的重要职位。作为回报,卖方降低了公司的价格。“情绪比金钱或其他任何事物都更重要。”这位买家说。
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1702529043 最后,各种交谈,无论庄重严肃,还是随意闲聊,几乎总会奏效。这会让你在一生的无数谈判之中更富有人情味、获得更多。
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1702529045 乔希•阿洛伊周日去一家熟食店。他想要一份星期二特特餐:一份带薯条和饮料的土耳其三明治套餐,仅收半价。乔希没有如愿。他无论如何都要点这份套餐——哪怕全价也毫无怨言。 “你觉得费城人队怎么样?”乔希问制作三明治的师傅。随后,他们聊起了棒球。乔希在罐子里放了一美元小费。他们一边聊天,那位师傅一边干活,制作好的三明治和薯条越来越多。然后,在这个周日,服务员为乔希提供了周二特价餐,还有许多其他食品。“关键是要建立一种人际关系。”乔希说,他现在是一名律师。对其他任何人而言,这只是发生在熟食店的一场普通谈话,而对乔希而言,这却是能让他获得更多的一场谈判。
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1702529047 [1]《凯利蓝皮书》是北美二手车行业的标杆性定价杂志,其杂志以对二手车评估科学准确、定价合理、严谨而成为美国人买卖二手车必参考的杂志。——译者注
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1702529052 沃顿商学院最受欢迎的谈判课 [:1702524503]
1702529053 沃顿商学院最受欢迎的谈判课 11 人际关系中的谈判
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1702529055 有一位经理是我的学员,她想让她母亲住进养老院,因为这更安全,她母亲会得到更好的健康护理,她也会有更多时间去交朋友。她母亲承认住养老院有如上好处,但却拒绝前往。“我只是还没做好准备。”她母亲不停地说。
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1702529057 一开始,她母亲说舍不得离开她自己的东西——她所珍爱的那些生活物件。最后,她女儿终于道出了母亲的担心:“一旦扔掉了自己的东西,就等于放弃了自己的生活,之后就只能等死了。”她母亲失声痛哭,她说得没错。
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1702529059 因此,女儿建议让母亲带上她的所有物品,她们可以在养老院附近找一个地方存放这些物品。等母亲做好了准备,就对这些物品进行整理,将自己想要的留下来,其余的要么捐赠给他人要么扔掉。最后这位母亲欣然去了养老院。
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1702529061 围绕着如何处理各种关系萌生出了一个价值高达数十亿美元的产业——精神病医生、婚姻顾问、调解员、商业顾问、家庭顾问。然而,从我的学员们的经历来看,大多数关系问题显然并不需要专业级人士的介入。人际关系问题,无论是商业性质还是个人性质,一般都是仅仅由于缺乏了解而造成的,随之而来的便是沟通不畅。通常,这种问题解决起来既迅速又简单。
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1702529063 如果处理手法和治疗方法不当,一个轻伤就有可能发展成需要专业医务人员才能治疗的重大疾病。人际关系问题也是同样的道理。在情况恶化之前,修复关系大多采用更直接的方式,为对方提供情感补偿,通过问问题的方式多了解对方,先倾听对方诉说,并考虑对方的感受与情感。
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1702529065 当然,有时人们也需要专业人士加以指点。不过,通过运用本书所介绍的方法和技巧,很多人不仅极大地改善了他们的人际关系,而且还挽救了他们的友谊、婚姻以及交易。此外,他们还找到了一种更好的方法来吸引他们所在意的人,并能与其始终维持良好的关系。
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1702529067 在上面的例子中,应当强调下,那位母亲是位感情用事的人,女儿解决了这些有关情感的问题。她了解了母亲的想法,用适当的表达方式为母亲提供了一种情感补偿。
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1702529069 本章将对那些能有效解决人际关系问题的方法和技巧进行更详细、更具体地解说。只要运用这些方法和技巧去解决人际关系问题,人们不仅能为自己还能为自己的伙伴争取更多。
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