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沃顿商学院最受欢迎的谈判课 不等价交易
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在某种程度上，所有成功的人际关系都取决于交换条件，即人们会为彼此做些事。如果某人将自己的意志强加于对方身上，那么他们之间的关系就会受损。不等价交易可以解决日常生活中潜在的各种关系纠纷问题。
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在橄榄球赛季，汤米•刘想和自己的朋友们一起到费城观看星期天的橄榄比赛。他的妻子晓林想在星期天和汤米一起去纽约市看望她父母。夫妻两人认真思考了两人的真正利益所在——汤米想看球赛，而他妻子想见父母——他们意识到和父母在他哪见面并不是真正的问题。于是，他们交换了。
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“我们会为父母买两张火车票，让他们周末来费城。”汤米说，他经营着家族的投资生意。“只要哪一周巨人队没有比赛，我们就去纽约。”这一方法之所以有效是由于夫妇俩希望共同解决问题的态度，所以他们每个人都得到了他们想要的。
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如果人们努力去寻找可用交易的事物，许许多多的关系问题就会很容易解决。
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罗里• 康韦是微软公司的一名产品经理，他想和妻子皮娅一起去印度过元旦假期，可他妻子不想去。于是他妻子说：“当然可以，但条件是圣诞节期间我们要在罗马停留几天，还要去看望我的朋友。”这个条件并不苛刻，他们利用价值不等之物达成了交易。
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好了，下面这个交易要困难一点儿。亚历山大•赫罗姆桑科想购买4个达到博物馆收藏级别的微型玩具士兵来收藏，但其价格高达600美元。“你疯了吗？”他妻子说。于是，亚历山大开始寻找能用来换取妻子同意的事物。“下一次去杂货店购物的事交给我怎么样？”“这个条件不够。”“送你一张温泉水疗礼品券呢？”亚历山大问。条件还是不够。
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于是，亚历山又提出了下列条件：（1）在接下来的两周，去杂货店购物的事他全包了；（2）让妻子自己选择去旅游一次；（3）负责女儿参加课余活动一个月的接送任务。成交！的确，寻找这样的事物进行交易可以缓解紧张关系。（在第9章中，亚历山大成功地使自己的年薪增加了13 500美元，也许他可以从中抽出一点来购买玩具士兵。）
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利用不等价之物进行交易的含义是：当对方已经开始倾听的时候，你应该做什么。也就是说，当所有必要的情感补偿已经给予对方之后，你应该怎么做。
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亚洲一家数据库供应商为客户提供财务信息的收费报价是3 999美元，任何人都不例外，从不提供免费访问。沃顿商学院的阿图尔• 库马尔因为写一篇论文，他想使用一下数据库。他提到自己是一名学生，资源非常有限。该公司的回答是：不行。
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阿图尔注意到，该公司正在努力进入美国市场。于是，他提出自己可以在沃顿商学院为该公司进行宣传，并将该公司推荐给自己以前的雇主。阿图尔，现在已是硅谷一家公司的商业开发副总裁，还强调说自己只想看有关一个项目的一小部分数据资料。这家数据库公司最终改变了主意，同意了阿图尔的要求。
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马修•迪尔玛尼已邀请了女友共进晚餐，但一群哥们恰在此时邀请他参加一场意义不同寻常的晚间聚会。
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马修一个劲儿地向女友道歉，然后问女友他能否重新安排他俩共进晚餐的时间。女友看起来很不高兴。她是因为他俩在一起的时间不够多而生气吗？马修问。女友告诉马修说，她不相信马修会很快重新安排他们共进晚餐的时间。“我立刻掏出手机，为我们的晚餐重新预定了时间，以此作为我的承诺。”马修说，他现在是纽约一家投资公司的董事。他认为这通电话承诺挽救了他和女友的关系。
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当然，在处理这样的敏感问题之前，做好准备工作尤为重要。如果没有做好准备，你可以这样对你的伙伴说：“我还没准备好要讨论这个问题，在我们出现分歧之前，能让我先整理一下思路吗？然后我们就能共同努力解决这个问题。”
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辛迪• 黄扎朗想和自己的一个朋友一起去参加周六晚上的一个聚会，但她朋友不想去。辛迪开始从朋友的角度认真思考这件事情，她想起自己的这个朋友讨厌在周末的时候孤身一人。于是，辛迪告诉她朋友，如果她愿意在周六晚上去参加聚会，那么周五晚上她想干什么辛迪都会奉陪到底。辛迪的朋友很快就答应了。“角色互换是我最喜欢的谈判技巧。”辛迪说，她是美国运通公司的一名高级经理。“这种技巧可以有效地将重点放在共同利益上，避免争吵。”在此，这一技巧帮助辛迪找到了可用以交易的事物。
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有时候，家人会因为工作或上学而彼此分离，随着时间的推移，这种分离不可避免地会引起争吵。但是，这类家庭真正需要的通常并不是见面时间，而是相处的美好时光。例如，基思•安东尼夏恩的学校离家有两个小时的路程，他每天都要来回往返，他为此精疲力竭。
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于是，基思问自己的爱人，他能否在学校附近找一间公寓，每周在那里住3个晚上。作为回报，他会调整自己的时间安排，使自己从周三至周日的晚上都在家里度过。这样一来，他和爱人就会比现在有更多的美好相处时光。他的爱人同意了基思的新安排。基思现在是纽约一名顾问。
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丽贝卡•施维茨想让男友把公寓彻底打扫一遍，但男友却毫无兴趣。两人的对话常常是这样的：“这里太脏了。”“噢，我看没那么脏啊。”
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然后，丽贝卡想起了不等价交易的谈判方法。“如果你带你的朋友们过来打扫卫生 ，我就为你们做一顿几个月来你们所吃过的最好吃的饭菜。”丽贝卡说，她现在是一家健康保险公司的副总裁。丽贝卡所开出的这个条件正中她男友下怀。最后，丽贝卡的公寓被打扫得干干净净，她男友也得以在家和朋友们享受了一顿丰盛的晚餐。
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在处理关系问题的时候，可以更有创造性地利用不等价交易，克雷格•特伦特的例子就是其中之一。特伦特家有一个两岁大的女儿卡罗琳，他们所在地区的托儿服务每小时收费15美元，而且服务质量并不是很好。于是，克雷格和妻子阿纳斯塔西娅与同样有小孩的朋友进行了交谈，克雷格夫妇提出两家轮换照看彼此的孩子，这样两对夫妇就可以周期性地在晚上轻松一下了。
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克雷格夫妇节省了大笔费用，既让孩子享受到了更高质量的看护，而且还能为自己正蹒跚学步的孩子找到了玩伴，此外，两家之间的关系也因此而更加亲密了。“如果你正面临一个问题，那就找找和你有相同处境的人，一起解决你们的问题。”克雷格说，他是一名海军军官。
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有些人已经知道借助邻里之力为自己解困，但懂得有计划地运用这种方法的人却不够多。这与在公司里扩大关系网相似，也许你们购物的时候可以彼此代劳，可以帮彼此跑跑腿，或轮流开车负责接送任务。在生活中，时间是极有价值的一种商品。你总是要想方设法去获得更多时间。
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沃顿商学院最受欢迎的谈判课 了解对方
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