1702529372
1702529373
你在劝说朋友的时候一定要小心谨慎，不要伤害他们。劳拉•巴加瑞拉（Laura Bagarella）现在是纽约一名律师，她想劝说她的朋友在所有课程结束后一起去参加一个摇滚音乐会。她的朋友拒绝了，说自己必须复习功课准备考试。劳拉提醒朋友说，前一年，她们在课程结束的最后一天累得根本就无心学习。
1702529374
1702529375
听了劳拉的话，朋友去参加了音乐会。而且，正如劳拉所预料的，朋友在考试中考得也很好。但是，如果你的朋友真的需要复习功课，那该怎样办呢？或者，他需要做的其他事情也与你的计划相冲突，那该怎么办呢？如果你的朋友因为听信了你的劝说而没能成功做好某事，你们的关系有可能会受到损害。这是需要加以考虑的一个问题，也是在第2章中，尼尔•塞西努力争取免掉啤酒费之后所反思的一个问题。
1702529376
1702529377
洛朗•哈利米想让一位前来做访问学者的朋友住在自己公寓里，洛朗的公寓在宾夕法尼亚大学附近。而洛朗的朋友想在费城中心城区、在洛朗的公寓东边约20个街区之外的地方租一套公寓。这位朋友说，他想住在一个周围到处都是餐馆、公园和商店的地方，以此体验一下美国的真实生活。
1702529378
1702529379
洛朗指出，20个街区其实离费城中心城区很近，甚至步行就可以走到。如果是这样的话，还不如住在“城区内”。洛朗还说，共享一套公寓可以为朋友省钱，他可以用省出来的钱在美国旅行。“我们已经是10年的朋友了，”他说，洛朗现在是纽约一名律师。“我始终想为你做最好的打算。”
1702529380
1702529381
从本质上讲，洛朗通过这种表达方式让朋友看到，只要换一种方式他甚至可以更好地实现自己的目标。通过唤起他们之间的长期友谊，洛朗进一步增强了自己的可信度。他的朋友最终同意了洛朗的建议。
1702529382
1702529383
下面是一个商业领域的例子。一家大型科技公司的一名销售经理的一位客户不想将其下一年的预算——一份私人文件——拿给这位销售经理看。这位客户情绪化的背后隐藏着他不愿为人所知的想法：他害怕其中有价值的重要信息遭到盗用。销售经理让这位客户描述一下公司的目标。目标之一是让经理和其所在团队为客户提供更具体详细的咨询服务，提高客户的投资回报率。销售经理说，他的宗旨是帮助客户，而且他还提起了他和这名客户之间的长期友好合作关系。接着，这名经理问客户，如果他不对预算进行检查，客户要怎样才能实现自己的目标。这位客户最后将预算拿给经理看。提及双方之间的友好关系是一种情感补偿，能令客户更专注于自己的目标。
1702529384
1702529385
1702529386
1702529387
1702529389
沃顿商学院最受欢迎的谈判课 细节和人际关系
1702529390
1702529391
要想让人们看到他们的行为无法令他们的目标得以实现，办法之一是令对方在脑海中设想他们正处于相应的情境中。大多数人的视觉感都不强，不足以真正“看到”这种情景。如果对方能敞开心扉或有足够的耐心让你为他们描绘出这种情景，那上述办法通常就是一种强有力的说服技巧，而且对处理某些特殊的人际关系问题非常有效。
1702529392
1702529393
梅利莎•菲姆斯特的母亲坚持要在梅利莎的婚礼上请一位摄像师。婚礼的费用由梅利莎的父母负责的。梅利莎不想请摄像师。于是，梅利莎用语言为她母亲描绘了一幅在室内进行摄像将会出现的景象：刺眼、炙热的闪光灯、摄像机在人们脸上晃来晃去、婚礼本身的风头会被抢掉，而且与一流的摄影师相比，摄像师的摄像质量通常很差。
1702529394
1702529395
她母亲所说的“捕捉每一刻”，较少取决于相机类型，更多地取决于摄影师的眼光，难道不是吗？而且，除非有五、六台摄像机，否则捕捉每一刻无论如何都无法实现。梅利莎的母亲最后同意了聘请一流摄影师而不是摄像师。“拍出来的照片效果棒极了。”梅利莎说，她是芝加哥一家网络营销公司的客户服务部副总裁。
1702529396
1702529397
细节意味着需要注意到谈判的方方面面。将谈判分解成几部分，让对方了解各部分的情况。与吉亚尼娜•扎内利合住的一个室友不按约定做自己分内的公寓内的杂务。吉亚尼娜没有对她大加指责，而是引领着室友去了解整个状况。
1702529398
1702529399
“我们是否说过一起分担公寓内的杂务？”吉亚尼娜问道。“是的，”她的室友回答。“那你做过你该做的那份了吗？”“我没有时间。”
1702529400
1702529401
“你觉得我的时间是不是也很有限呢？”“是。”“那你觉得我做了我该做的那份了吗？”“做了。”
1702529402
1702529403
“如果我不再做我该做的杂务，你会怎样想呢？”吉亚尼娜问。
1702529404
1702529405
“那会不公平，”室友回答说，“那么，你不做你该做的杂务，这是不是也不公平呢？”“也许吧。”
1702529406
1702529407
这位室友答应了会做自己该做的那份杂务或雇别人来做。自始至终，吉亚尼娜都保持着冷静和尊重对方的态度。她说：“关键是要让对方将他们应用于他人身上的同一套原则应用于他们自己身上。”
1702529408
1702529409
在不会使自己成为问题焦点的情况下，需要对细节进行仔细检查。越是驳斥对方的言论，就会有越多的证据证明对方行为不当，你就越需要小心谨慎地处理与对方的关系——如果你在意这段关系的话。
1702529410
1702529411
达娜•罗米塔•考克斯怀孕了。每当她和丈夫及母亲说起要购买家具或谈论可以和孩子共同观看的各类电视节目的时候，她母亲就说：“好了，你没有这些也长大了，我不是也很称职地把你抚养成人了吗？”当达娜为即将出生的宝宝购买一些新颖的益智玩具的时候，她母亲就说：“你不是照样好好地长大了嘛，我这个妈妈当得并不是不称职。”
1702529412
1702529413
达娜对此思考了片刻，“我是否曾经指责过您抚养我的方式？”达娜以一种善解人意的方式问母亲。“没有。”她母亲回答说。
1702529414
1702529415
“每次我与您做法不同的时候，您都要大声指责我吗？”达娜问。“不，”她母亲说，“我只是在开玩笑，你难道开不得玩笑吗？”
1702529416
1702529417
自始至终达娜都没有生气或表现出任何烦恼，达娜现在是纽约一家日间水疗馆的业主。她只是深入了解情况、向母亲提问、让母亲告诉她详细情况。达娜的母亲意识到自己的控制欲过分强烈，对自己的女儿是不公平的。达娜说，后来她和母亲的关系十分融洽，母亲一辈子都和她生活在一起。
1702529418
1702529419
将各项细节检查一遍尤其有助于解决金钱方面的纠纷。“我们买不起这个东西”是家庭中用以拒绝某项要求而惯用的一种借口。好吧，你们真的核算过各项数字金额、并找出其他可行方案了吗？
1702529420
1702529421
林恩•卡斯尔的丈夫说，根据他们的预算，他们负担不起度假的费用。林恩是亚特兰大一家咨询公司的经理，她做了一份电子数据表，该数据表详细显示出他们可以负担得起度假的费用。卡洛斯•巴斯克斯的妻子说，他们的现在财力既可以让他们到非洲旅游一番，还可以让他们乘坐邮轮旅行。而卡洛斯制作的一份电子数据表详细显示出他们的财力还没有达到这样的水平。在这两个例子中，说服对方的是电子数据表。“细节具有举足轻重的作用。”卡洛斯说。在重新组织表达方式的过程中，细节起着关键作用。如果你的另一半说：“我们的钱不够去度假。”或者不够进行房屋装修、买汽车或支付会员费，你就问他（她）“不够”是什么意思。他们口中所说的数额究竟是多少，也许还有便宜些的方案可供选择。
[
上一页 ]
[ :1.702529372e+09 ]
[
下一页 ]