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细节意味着需要注意到谈判的方方面面。将谈判分解成几部分，让对方了解各部分的情况。与吉亚尼娜•扎内利合住的一个室友不按约定做自己分内的公寓内的杂务。吉亚尼娜没有对她大加指责，而是引领着室友去了解整个状况。
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“我们是否说过一起分担公寓内的杂务？”吉亚尼娜问道。“是的，”她的室友回答。“那你做过你该做的那份了吗？”“我没有时间。”
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“你觉得我的时间是不是也很有限呢？”“是。”“那你觉得我做了我该做的那份了吗？”“做了。”
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“如果我不再做我该做的杂务，你会怎样想呢？”吉亚尼娜问。
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“那会不公平，”室友回答说，“那么，你不做你该做的杂务，这是不是也不公平呢？”“也许吧。”
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这位室友答应了会做自己该做的那份杂务或雇别人来做。自始至终，吉亚尼娜都保持着冷静和尊重对方的态度。她说：“关键是要让对方将他们应用于他人身上的同一套原则应用于他们自己身上。”
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在不会使自己成为问题焦点的情况下，需要对细节进行仔细检查。越是驳斥对方的言论，就会有越多的证据证明对方行为不当，你就越需要小心谨慎地处理与对方的关系——如果你在意这段关系的话。
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达娜•罗米塔•考克斯怀孕了。每当她和丈夫及母亲说起要购买家具或谈论可以和孩子共同观看的各类电视节目的时候，她母亲就说：“好了，你没有这些也长大了，我不是也很称职地把你抚养成人了吗？”当达娜为即将出生的宝宝购买一些新颖的益智玩具的时候，她母亲就说：“你不是照样好好地长大了嘛，我这个妈妈当得并不是不称职。”
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达娜对此思考了片刻，“我是否曾经指责过您抚养我的方式？”达娜以一种善解人意的方式问母亲。“没有。”她母亲回答说。
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“每次我与您做法不同的时候，您都要大声指责我吗？”达娜问。“不，”她母亲说，“我只是在开玩笑，你难道开不得玩笑吗？”
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自始至终达娜都没有生气或表现出任何烦恼，达娜现在是纽约一家日间水疗馆的业主。她只是深入了解情况、向母亲提问、让母亲告诉她详细情况。达娜的母亲意识到自己的控制欲过分强烈，对自己的女儿是不公平的。达娜说，后来她和母亲的关系十分融洽，母亲一辈子都和她生活在一起。
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将各项细节检查一遍尤其有助于解决金钱方面的纠纷。“我们买不起这个东西”是家庭中用以拒绝某项要求而惯用的一种借口。好吧，你们真的核算过各项数字金额、并找出其他可行方案了吗？
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林恩•卡斯尔的丈夫说，根据他们的预算，他们负担不起度假的费用。林恩是亚特兰大一家咨询公司的经理，她做了一份电子数据表，该数据表详细显示出他们可以负担得起度假的费用。卡洛斯•巴斯克斯的妻子说，他们的现在财力既可以让他们到非洲旅游一番，还可以让他们乘坐邮轮旅行。而卡洛斯制作的一份电子数据表详细显示出他们的财力还没有达到这样的水平。在这两个例子中，说服对方的是电子数据表。“细节具有举足轻重的作用。”卡洛斯说。在重新组织表达方式的过程中，细节起着关键作用。如果你的另一半说：“我们的钱不够去度假。”或者不够进行房屋装修、买汽车或支付会员费，你就问他（她）“不够”是什么意思。他们口中所说的数额究竟是多少，也许还有便宜些的方案可供选择。
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我曾教过的一名工商管理硕士毕业生要求得到额外补偿，因为她负担不起在纽约市其他方面的生活费用。在她的要求遭到拒绝之后，她准备了一份电子数据表，表上列出了她所有的开支项目，包括学生贷款。她把这份数据表交给了招聘单位的合作伙伴，结果她得到了一份额外的签约奖金、一份预付奖金以及其他一些资金。这是一种商业关系，作为一名学生必须要非常谦虚并讲究技巧。
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沃顿商学院最受欢迎的谈判课 处理人际关系问题的环境
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许多人问我有关谈判应该在何处举行，以及如何获取凌驾于他人之上的力量。这是一种很糟糕的思维方式，因为令对方不安会伤害到大多数关系（和交易）。总之，成功的谈判者会直接指出对方的不当行为。
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一个更好的办法是利用令双方感觉更好的谈判场所来促使交易顺利达成。一场谈判看起来越像关系的一部分，对方就越有可能将其作为关系来对待。
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例如，你也许不会隔着办公桌和自己所喜爱的人谈论敏感议题。另一方面，你也许很不情愿带一位同事到一家环境浪漫的餐厅去讨论预算问题。
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在处理关系问题的时候，亲自和对方进行谈判始终是最佳做法。谈判议题越棘手或越容易导致情绪化，亲自就此进行谈判就显得愈加重要。当学生以电子邮件的方式要求我在某事——工作或娱乐消遣方面——给予破例的时候，我总会感到惊愕不已。破例是在要求对方给予特殊恩惠。因此，要通过与对方直接接触让对方产生同理心，这通常十分重要。
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乔治•奇利想参与一位朋友的生意时，就意识到了这一点。朋友对乔治作出重大金融决策的能力心存疑问，因为乔治缺乏经验。于是，乔治特意和这位朋友当面就此进行了讨论。当他讲述自己的情况时，他看到了朋友对自己所说一切的各种反应，包括点头或不确定的神情等非语言反应。
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这一切使乔治更好地调整了自己的反应。结果，朋友发现乔治比她从前所认为的更有思想：她看到了乔治在他们的友谊中所不曾显露的另一面。于是，朋友同意了让乔治参与生意——当然是以循序渐进的方式开始。乔治现在是杜克大学医院的一名住院医师，他打算利用自己的综合经验在医疗管理领域干出一番事业来。
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除非你企图伤害对方或损害双方的关系，否则你会尽量令双方都感到舒服自在。人们一旦感到不自在，就会变得脾气暴躁。而脾气暴躁极不利于谈判。
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现在，让我们谈论一下心理环境。要想维持一段稳定的、长期的关系，就要避免自己情绪失控。对方越是经常看到你发泄情绪，他们就认为你越不可靠——包括那些爱你的人。同理心与激情似火的浪漫情感虽然令人着迷，然而，从长远来看，人们想要的却是一个风平浪静的安全港湾，而非狂风暴雨，无论当时那是多么令人兴奋。
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