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1702529537 3. 对你所面临的问题进行研究。
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1702529539 4. 尊重对方并平复对方的情绪。
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1702529541 5. 提供一种情感补偿,例如,当酗酒者戒酒的时候,只是陪伴其左右。
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1702529543 6. 利用准则搞清楚公平意味着什么,尤其是在工作中。
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1702529545 7. 准备好各种要提的问题和议题,将它们写下来,然后与对方或第三方进行讨论。
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1702529547 8. 只要觉得情绪快要发作,立刻停下来休息。
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1702529549 人永远弥补不了昨日错非。企图将痛苦强加于对方身上只会遭到对方的奋力反击。如果对方企图这样对你,第三方需要就此向他们进行解释。我以前的一名学生,现在新加坡一名高级主管,正与有时会对她使用暴力的丈夫闹离婚,她丈夫也想得到大部分资产。她邀请了丈夫的一位朋友参加调解会谈,以与丈夫达成协议,因为这位朋友为人公正,能令她丈夫的行为有所收敛。
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1702529551 只要保持冷静,制订好计划,就能找到更好的解决办法。这一原则甚至有助于解决不那么极端的恋爱分手问题。
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1702529553 杰夫•富尔曼是洛杉矶康卡斯特公司的一名商业和法律事务执行董事,他在法学院念书的时候,曾经想和一名年轻女子结束恋爱关系,做普通朋友。他说,最令他感到自豪的是他既没有违背自己的真实情感,又尊重了那名女子。“如果他们情绪反应激烈,那就让他们发泄出来,”就像谈判课上所学的一样,杰夫说,“感谢他们曾给予你的关心,与此同时,告诉他们你所能忍受的极限。”
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1702529555 现在,杰夫经常运用这些技巧开展人才交易谈判。至于那位年轻女子,杰夫和她一直都保持着朋友关系。
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1702529560 沃顿商学院最受欢迎的谈判课 [:1702524517]
1702529561 沃顿商学院最受欢迎的谈判课 信任和人际关系
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1702529563 信任是所有关系的基础。这意味着,向对方撒谎会危及整个关系。这也意味着,将坏消息直言相告会令彼此的关系得到加强。对很多人而言,这有悖常理。但事实上,人们知道这个世界并不完美。他们讨厌别人掩盖事实或满口谎言。
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1702529565 格雷斯•基姆是纽约一家投资银行的副总裁,她与她最好的大学朋友们约好去旅行,她现在想更改旅行日期。这次旅行在六个月前就已经定好了。格雷斯首先找了这次旅行团队中自己最好的朋友进行商谈。“我说,她是我在这个世界上最要好的朋友,我真的非常想参加这次旅行,”格雷斯说,“但是,我现在发现这个旅行时间真的不能令我成行。”
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1702529567 请注意,格雷斯在告诉朋友坏消息的同时表达了对朋友的重视。她还承诺会在不久的将来另外组织一次旅行。此外,她还询问是否有其他选择方案能令所有人满意。她的朋友说,团队中的其他成员也开始对旅行日期表示犹豫。因此,他们所有人决定重新安排旅行日期。
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1702529569 格雷斯在旅行开始前五个月就进行了这场谈判。假如格雷斯一直等到旅行前一周才开始谈判,情况就会变得更加严重。不过,如果她能在刚一想到有可能会出现问题时就将其提出来的话,那就更好了。“我从中得到了一个很好的教训,即要立刻将自己所担忧的问题表达出来,”格雷斯说,“我从一开始就知道这个日期可能会出现问题,如果我早点儿说出来的话,整个情形就不会发生了。”
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1702529571 这是个很好的建议。如果有令你感到担忧的问题,要提前将其说出来。尤其是在处理关系问题的时候,隐瞒不说只会令事情变得更糟,问题是不会自行消失的。
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1702529573 在本章结束之际,我举两个难度很大的家庭谈判的例子。这两次家庭谈判都需要运用多种谈判技巧,需要对他人的感受保持高度敏感。如果处理不当,这两次成功的谈判会很容易流于失败。为了作出艰难的选择并不损害双方的关系,首先要确定谈判各方有可能使用的方法。自己所用的谈判方法对各方都应显得公平、简单明了。要在各种细节与冲突会使情况变得复杂之前展开谈判。
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1702529575 塔玛拉•卡拉杰克是纽约的一名律师,她原本要去欧洲参加每年一次的家人聚会,现在她想取消这趟行程。这次聚会是她已经承诺过的,而且全家人马上就要成行。可是,塔玛拉的工作已令她筋疲力尽,还有更多的工作等着她去完成。塔玛拉担心,包括工作在内的任何理由,都会授家人以柄,说自己将家庭放在次要位置。
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1702529577 塔玛拉所做的第一件事是在家人中找出一个最有可能支持自己的人。在这种情形下,这个人就是她大姐。她大姐曾缺席过好几次家庭活动,在这一方面经验最丰富。她大姐用她们父亲的座右铭“工作第一”提醒了塔玛拉,要不然,塔玛拉根本就没想到这个座右铭。多么理想绝妙的一条准则啊!
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1702529579 接下来,谁最有可能同情塔玛拉呢?塔玛拉的母亲。于是,塔玛拉打电话跟母亲说,她内心是多么纠结,因为自己虽然十分渴望参加聚会,但却精疲力竭。现在,塔玛拉的母亲的确有可能会说:“你还是过来吧,我们大家会让你开心起来的。”然而,塔玛拉说,自己也许会令所有人扫兴,原因如下:时差反应、精神压力、不间断的现场工作电话、疲惫至极、脾气暴躁。
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1702529581 塔玛拉问母亲,在这种情形下这趟行程对她而言是否真的值得。塔玛拉承诺会在家人团聚期间给大家打电话,她甚至已经定好会通过电话视频与大家见面。与此同时,塔玛拉表达了自己无法参加聚会的极度失望之情。塔玛拉的母亲接受了她的要求,同意她留在家里,让她有时间给大家打个电话,另外找时间来看望大家。
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1702529583 紧接着,塔玛拉给即将参加聚会的每一个人打了电话,对他们运用了相同的谈判方法。塔玛拉特意给每个人打电话令大家感觉受到重视,而每通电话只花了区区几分钟时间而已。塔玛拉针对每一个人运用了不同的技巧:和父亲讲准则,令母亲同情她,与姐姐结成同盟。
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1702529585 塔玛拉的家人开始用手机给她发短信说:“你做得很正确。”塔玛拉和家人的关系没有受到任何损害。塔玛拉现在在巴黎工作,她说她本应更早一些开始谈判,不应等到离聚会只剩一周的时候才开始。她说她本来可以准备得更充分、步子迈得更小些。虽然如此,塔玛拉所运用的方法显然是正确的,这种方法是最出色的谈判者惯用的一种方法。
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