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只要保持冷静，制订好计划，就能找到更好的解决办法。这一原则甚至有助于解决不那么极端的恋爱分手问题。
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杰夫•富尔曼是洛杉矶康卡斯特公司的一名商业和法律事务执行董事，他在法学院念书的时候，曾经想和一名年轻女子结束恋爱关系，做普通朋友。他说，最令他感到自豪的是他既没有违背自己的真实情感，又尊重了那名女子。“如果他们情绪反应激烈，那就让他们发泄出来，”就像谈判课上所学的一样，杰夫说，“感谢他们曾给予你的关心，与此同时，告诉他们你所能忍受的极限。”
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现在，杰夫经常运用这些技巧开展人才交易谈判。至于那位年轻女子，杰夫和她一直都保持着朋友关系。
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沃顿商学院最受欢迎的谈判课 信任和人际关系
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信任是所有关系的基础。这意味着，向对方撒谎会危及整个关系。这也意味着，将坏消息直言相告会令彼此的关系得到加强。对很多人而言，这有悖常理。但事实上，人们知道这个世界并不完美。他们讨厌别人掩盖事实或满口谎言。
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格雷斯•基姆是纽约一家投资银行的副总裁，她与她最好的大学朋友们约好去旅行，她现在想更改旅行日期。这次旅行在六个月前就已经定好了。格雷斯首先找了这次旅行团队中自己最好的朋友进行商谈。“我说，她是我在这个世界上最要好的朋友，我真的非常想参加这次旅行，”格雷斯说，“但是，我现在发现这个旅行时间真的不能令我成行。”
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请注意，格雷斯在告诉朋友坏消息的同时表达了对朋友的重视。她还承诺会在不久的将来另外组织一次旅行。此外，她还询问是否有其他选择方案能令所有人满意。她的朋友说，团队中的其他成员也开始对旅行日期表示犹豫。因此，他们所有人决定重新安排旅行日期。
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格雷斯在旅行开始前五个月就进行了这场谈判。假如格雷斯一直等到旅行前一周才开始谈判，情况就会变得更加严重。不过，如果她能在刚一想到有可能会出现问题时就将其提出来的话，那就更好了。“我从中得到了一个很好的教训，即要立刻将自己所担忧的问题表达出来，”格雷斯说，“我从一开始就知道这个日期可能会出现问题，如果我早点儿说出来的话，整个情形就不会发生了。”
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这是个很好的建议。如果有令你感到担忧的问题，要提前将其说出来。尤其是在处理关系问题的时候，隐瞒不说只会令事情变得更糟，问题是不会自行消失的。
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在本章结束之际，我举两个难度很大的家庭谈判的例子。这两次家庭谈判都需要运用多种谈判技巧，需要对他人的感受保持高度敏感。如果处理不当，这两次成功的谈判会很容易流于失败。为了作出艰难的选择并不损害双方的关系，首先要确定谈判各方有可能使用的方法。自己所用的谈判方法对各方都应显得公平、简单明了。要在各种细节与冲突会使情况变得复杂之前展开谈判。
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塔玛拉•卡拉杰克是纽约的一名律师，她原本要去欧洲参加每年一次的家人聚会，现在她想取消这趟行程。这次聚会是她已经承诺过的，而且全家人马上就要成行。可是，塔玛拉的工作已令她筋疲力尽，还有更多的工作等着她去完成。塔玛拉担心，包括工作在内的任何理由，都会授家人以柄，说自己将家庭放在次要位置。
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塔玛拉所做的第一件事是在家人中找出一个最有可能支持自己的人。在这种情形下，这个人就是她大姐。她大姐曾缺席过好几次家庭活动，在这一方面经验最丰富。她大姐用她们父亲的座右铭“工作第一”提醒了塔玛拉，要不然，塔玛拉根本就没想到这个座右铭。多么理想绝妙的一条准则啊！
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接下来，谁最有可能同情塔玛拉呢？塔玛拉的母亲。于是，塔玛拉打电话跟母亲说，她内心是多么纠结，因为自己虽然十分渴望参加聚会，但却精疲力竭。现在，塔玛拉的母亲的确有可能会说：“你还是过来吧，我们大家会让你开心起来的。”然而，塔玛拉说，自己也许会令所有人扫兴，原因如下：时差反应、精神压力、不间断的现场工作电话、疲惫至极、脾气暴躁。
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塔玛拉问母亲，在这种情形下这趟行程对她而言是否真的值得。塔玛拉承诺会在家人团聚期间给大家打电话，她甚至已经定好会通过电话视频与大家见面。与此同时，塔玛拉表达了自己无法参加聚会的极度失望之情。塔玛拉的母亲接受了她的要求，同意她留在家里，让她有时间给大家打个电话，另外找时间来看望大家。
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紧接着，塔玛拉给即将参加聚会的每一个人打了电话，对他们运用了相同的谈判方法。塔玛拉特意给每个人打电话令大家感觉受到重视，而每通电话只花了区区几分钟时间而已。塔玛拉针对每一个人运用了不同的技巧：和父亲讲准则，令母亲同情她，与姐姐结成同盟。
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塔玛拉的家人开始用手机给她发短信说：“你做得很正确。”塔玛拉和家人的关系没有受到任何损害。塔玛拉现在在巴黎工作，她说她本应更早一些开始谈判，不应等到离聚会只剩一周的时候才开始。她说她本来可以准备得更充分、步子迈得更小些。虽然如此，塔玛拉所运用的方法显然是正确的，这种方法是最出色的谈判者惯用的一种方法。
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很多夫妻往往会因为家里添了一个新生儿而手忙脚乱、精疲力竭。争执吵闹经常在所难免。比什马•塔克尔是沃顿商学院的一名学员，他的孩子只有八个月大，每两小时就会醒来一次，他妻子为此已精疲力竭。为了有精神上课，比什马本周想到客房睡觉。他妻子对此很不高兴。
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“我妻子不想只有她自己一个人睡不好觉。”比什马说。这种情况显然很容易引起情绪反应：所谓“夫妻应有难同当”。
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首先，比什马对妻子说，他知道“她照顾孩子一直非常辛苦，完全有权利坚持让我继续和她们母子睡在同一个房间。”这句话是一种情感补偿，而且十分有必要，因为这能让他妻子愿意听他说话。
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接下来，比什马强调了他们夫妻间的恩爱。“我问她，我们在生活中怎样才能保持理智。”比什马说。他建议道，与其两个人同时变得筋疲力尽，还不如两人分别来照顾孩子，这样两人都能节省一些精力。比什马说，如果他能在另一个房间睡个好觉，他下班回家后就不会那么疲倦，他就有精力照着孩子几个小时，而妻子就会有一些空闲时间——去睡觉或只是放松一下。妻子同意了比什马的要求。
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你也许会说：“哎呀，这不是明摆着的道理嘛。”可是，无数的人们在为这类事情争吵不休的时候根本看不到。要点是，闹情绪或缺乏技巧几乎无法解决任何关系问题——或者，只有有计划、有步骤地运用谈判技巧才能成功解决任何关系问题。
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记住，除了和自己家人的关系之外，生活中的所有关系都始于交易型关系。你越是广泛地建立关系，即使是交易型关系，至少其中的某些关系就越有可能会变成长期关系，你会因此而获得更多。根据上述建议，环顾四周，广交朋友。如果时间和精力允许的话，主动和他人交谈，并看着他们的眼睛。你这一生会获得无穷回报。你也会得到更多。
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[1]结婚礼物清单在欧美国家非常流行。新人们在结婚前会列一个清单，上书新人所需的礼物，然后发给所有将要参加婚礼的亲朋好友。亲朋好友会根据自己的喜好、方便或财力，购买其中的一项或几项，作为对新人的祝福。——译者注
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