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让•皮埃尔对自己的行为进行了道歉，虚心接受了警官的批评，并向警官表示感谢，还详细告诉警官自己来新泽西州过周末的情况。没有开超速罚单，没有在驾照上扣分，没有增加汽车保险费，让•皮埃尔只交了43美元，因为他没有随车携带保险文件。“我只是想和他建立起关系。”让•皮埃尔说。这种办法始终有效吗？当然不是。可是，运用这种方法会令你每9局比赛中就能额外击出一记安打。
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当然，如果你没做错，却要向对方道歉，这很难做到。我不是在建议你要这样做，但是，太多的人本应该道歉却不道歉。正如卡洛斯•凯鲁宾所说：“不要耍你的男子汉威风了——这无助于你实现自己的目标。
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向对方详细说明你的困境会令你更有说服力，但是：（1）你必须言行一致；（2）必须实事求是；（3）不要说他们早已听过无数遍的老一套。你的目的不是要欺骗对方，也不是找借口，而是要与对方建立关系。
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任何一个门卫都会对各种借口感到厌倦。他们如果脾气不好，你应该早有心理准备。“人们为什么不能做他们应该做的事呢？”他们心想。
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尼基尔•拉加万想进健身房，但他忘了带身份证。“保安态度非常粗暴，”尼基尔说，“没有身份证就不让进。”有没有人能让我进去呢，他在想。有，那就是经理。尼基尔让保安请来了经理。他请经理对他进行检查，核实各项个人信息。当然，保安的目的也是核实他的身份，而不是检查身份证。身份证只是核实身份的一种手段而已。
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尼基尔现在是印度孟买贝恩资本公司的一名经理。他向健身馆经理做了自我介绍，也向更衣室服务员做了自我介绍。他们愉快地聊了壁球运动，尼基尔就是来此打壁球的。经理和更衣室服务员都说，如果尼基尔再忘带身份证，只要让保安找他俩当中任何一人即可。整个过程就是在建立一种基本人际关系，令各方在未来能相互有所依靠。
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我们经常认为政府职员都是“（令人痛恨的）官僚”，然而，我们的谈判对象并不是“官僚”这个群体，而是具有不同特点的个体。与你相比，各种规章制度、延迟耽误给这些个体带来的负担和压力也许更重。毕竟，这些都是他们每天需要面对的工作。因此，让这些人喘口气吧，如果你这样做了，他们通常也会让你喘口气。向他们征询建议，对他们表示同情。你对这个世界感到愤怒，是吗？那你想不想实现自己的目标呢？
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因为乔纳森•舒勒曼太长时间没有清理堆在自家门口的垃圾，因此被罚款65美元。其实，这不是乔纳森的错——是他的分租人在暑假干的。因此，乔纳森在法庭上进行了道歉，说这是因为自己的分租人没有遵守条例，他报出了分租人的姓名，告诉法官自己曾明确告诉过分租人有关条例规定，但该分租人对此却置若罔闻。“让别人听我们的话并不是件容易的事，难道不是吗？”他说。乔纳森的罚金被减少到25美元。老调重弹，我们的目的就是要在各种情形下实现利益最大化。
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沃顿商学院最受欢迎的谈判课 不等价交易
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即使在处理日常事务的过程中，你也能找到可用以交易的东西，这和几十亿美元的商业交易完全一样。有时候，对那些经常被当做无名小卒对待的服务人员而言，一些尊重、几句交谈就能让你实现自己的目标。
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荣恩•沙赫特想把摩托车停在一个车库，但却不想掏每月120美元的停车费。车库管理员说这一收费规定从不破例。“我需要找到某种无形的东西让他允许我在车库停车，”荣恩说，“于是，我问他，‘你会骑摩托车吗？’‘不会，’”管理员说，“但我想学一下。”
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找到了！“我答应教他骑摩托（不用我的车）。”荣恩说。荣恩现在是中国香港九桅公司（一家对冲基金公司）的一名合伙人和投资经理。结果：荣恩可以免费停车。这就是利用价值不等之物进行交易的结果。
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贾斯廷•拜尔想让花旗银行免除自己在支票账户和存款账户方面的各项费用。银行客服不愿向他提供帮助。该客服说，虽然与花旗银行竞争的其他银行费用更低，但花旗银行的信誉更好。
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“我和他闲聊起来，”贾斯廷说，“我问他的职业目标是什么。”对方说他想拿到工商管理硕士学位。我告诉他，我现在正在读工商管理硕士，我很愿意为他提供一些非常有用的学习资源。贾斯廷的费用被免掉了。
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“他必须进入系统，然后以手动方式取消这些费用。”贾斯廷说。这位客服盗窃了银行的钱吗？如果是这样的话，贾斯廷还会是该银行的忠实客户吗？你是否认为花旗银行的某些客户也不用支付这些费用呢？他们的确不用。所以说，银行曾有先例在前；贾斯廷继续在该银行办理业务会令银行受益。
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郑叶梅是宾州大学法律专业的学生，她患有背疾，但却无力支付每小时50美元的按摩理疗费。叶梅提出自己可以将理疗师的名片张贴在法学院周边，并把他推荐给自己的朋友们。理疗师和她交谈了起来，这位理疗师正面临一场法律纠纷。叶梅说自己可以免费为他做法律调查。“对方答应，我在费城生活的整个时期，为我做免费理疗。” 叶梅说。叶梅现在是华盛顿的一名律师，背疾也大为好转。
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多了解对方的想法，当然有助于你找到可用以进行交易的东西。卡罗琳娜•多乐森想租下哈璐餐吧楼上的房间举办派对。餐吧经理所报出的DJ费用是300美元。卡罗琳娜在附近打听了一下，在其他类似场所，只要客户保证达到酒吧最低消费就免收DJ费。
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卡罗琳娜向餐吧交了2000美元作为酒水和食品费，她答应用信用卡即时支付费用。双方达成了协议。最后，实际消费额达到了3000美元，餐吧免掉了DJ费。卡罗琳娜是纽约一家私幕股权公司的招聘人员，她在此利用了对方的准则，降低了对方可感知的风险。
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伯纳黛特•芬尼肯需要按要求进行一次骨骼扫描，以参加第二天的马拉松赛跑。她的医保指定医院的放射科不提供预约服务，医院的接待人员也不愿提供帮助。
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伯纳黛特打听了一下放射科医生是否在岗及其办公室所在位置之后，就开始等放射科医生的出现。“我告诉他我即将参加马拉松比赛，需要做骨骼扫描。”伯纳黛特说。她问这位医生是否曾与马拉松运动员共事过，对方说共事过，并对此感到自豪。他们聊了一些这位医生工作方面的事，后来，这位医生亲自带她去了扫描室，立即为她做了骨骼扫描。
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你是不是总被看门人拦下呢？在建立人际关系的时候，要运用创造性思维去解决问题。那那•穆鲁盖森想请旧金山一位医术高超的医生普拉桑纳•麦侬为他的妻子接生，但麦侬医生的工作时间表在他妻子怀孕的大部分时期都已排满，而且麦侬医生的门卫甚至不让那那跟麦侬医生讲话。那那对此早已作足了准备。麦侬医生不仅和那那的妻子查鲁讲着一样的印度方言，而且在印度和那那的姐姐什里读的是同一所医学院。
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那那在一张纸上写下了“坎纳达”和“卡纳塔克大学”两个词，然后让接待员把这张纸交给麦侬医生。麦侬医生自己走了出来，亲自给那那的妻子安排了就诊时间。对麦侬医生而言，那那与他建立关系这件事本身就很有意义。
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当然，这些技巧并非始终有效。米歇尔•米凯利斯是一家公寓管理公司的一名董事会成员，一名房客对维修部门进行投诉时，米歇尔为其进行了辩护，由此产生了3000美元的法律费用，她要求自己所在的公寓管理公司来支付这笔费用，该管理公司最后承认自己有错。
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