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沃顿商学院最受欢迎的谈判课 准则
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在公共事务中,公正的理念格外重要,因为很多人都能看到处理过程和结果。从谈判的角度来看,保证公正为人所知的最好办法,就是使用谈判双方都能接受的准则。因此,第一个问题是,双方同不同意使用准则的理念?第二个问题是,双方以前使用过何种准则?第三个问题是,双方为这场谈判能够接受何种准则?
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最好从最普遍或最易接受的准则入手。之前讲过,中东问题中的准则类似于,“我们希望儿童夭折吗?”任何说“是”的人都会被看做极端分子,因此,这就是把更大的温和派群体和更小的极端派群体分离开来的好办法。还可以这样问,“难民最后应该有个像样的住房吧?”也可以问,“我们应该容忍滥杀无辜的暴力吗?”或者“应不应该让人吃饱饭?生病了应不应该看医生?应不应该喝干净的饮用水?”
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在本地层面,包括教育委员会和规划委员会,你可以问:“政府应不应该考虑一下重要选民(或居民)团体,然后再做出会影响到他们的决定?” 在所有这些事务中,措辞是关键。谈判方准备得越好越多,表达就会越有说服力。
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最后,谈判可以运用更具体的准则,比如,“作为不再诉诸暴力的交换条件,是不是应该建立一个巴勒斯坦国?”或者“警察在确定某人是否有危险性之前是不是应该先问问?”问题本身就会让提问者看起来更具说服力。越是基于准则来提问,你在任何公共事务中就会越有说服力。
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沃顿商学院最受欢迎的谈判课 问题解决的模式
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在20世纪六七十年代,“放眼全球,立足本地”成为环保运动的口号。那一代人都认为,解决全球问题要从本地着手,从个人的行动着手。不知何故,这个理念在后来的几十年中被人们忘却了。
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今天,这个理念又回来了。这是本书的核心理念之一。运用这本书中讲的谈判技巧,无论你是单枪匹马还是与朋友同事合作行动,都会对这个世界、对你的一生产生深远的影响。刚开始时,你需要的就是以正确的态度和有条理的程序来与他人打交道。
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因此,回到这一点,问自己:“我的目标是什么?他们(另一方)是谁?怎样才能说服他们?”利用各种元素来帮助你谈判——感受、准则、措辞、需求、动机、不等价物交换、避免感情用事。它不是火箭科学,也并不完美。但是运用这些技巧就会帮你在每9局比赛中额外击出一记安打。这可能会让从不张口的人开始与你交流。甚至可以解决一些经年累月的问题。关键是搞清楚双方是否愿意使用一种解决问题的模式。我以前有很多学生现在在重要公共事务领域工作,他们发现这些谈判技巧起到的作用与我所阐述的一样。
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萨钦•皮洛特现在是印度电信信息邮政部的部长。他说,实践已经证明,要想在一个有几百种文化的国度里让选民达成一致,就必须使用这些尊重差异的谈判技巧。他说这对促进印度近些年在电信行业的发展功不可没。
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梅雷迪思•道尔顿现在是美国“和平队”阿塞拜疆区的领队。她得说服教育水平很高的志愿者接受这个理念:应该学会编织、学会做当地的菜肴,要与当地人多相处、多聊聊他们的孩子。这是一个值得借鉴的草根模范。她说,解决办法就是慢慢来。她改编引用了畅销书《三杯茶》的书名,说应该“一次一杯茶”。
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我们可以用这十步去审视每一个公共事务,判断在这个问题上是否具有成功的进程、是否选择了正确的谈判代表、还有哪些方面可以做得更好。结果不是实现你所有的目标,但一定会最大化地实现你的目标。
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[1]又称国际非专有名称药物,是由各国政府规定的,国家药典或药品标准采用的法定药物。——译者注
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沃顿商学院最受欢迎的谈判课 16 谈判实战
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所有的内容你都看完了,那么你应该怎么运用呢?怎样开启谈判?由哪方第一次报价?你如何知道对方不想再谈了?怎样结束谈判?
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答案就分布在本书中,但专门写一章总结也许更好。
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下面的内容就是针对谈判实战而写——在了解谈判技巧之后,你就要明确你的谈判目标,确认你了解谈判的另一方。虽然每个谈判的各有不同,但本章可以当做一种模板。
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沃顿商学院最受欢迎的谈判课 态度
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如果你处于焦虑、害怕、愤怒或走神儿的状态,你的表现就可能更差。精气神非常重要。如果你很焦虑,对方是能够察觉到的。
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