1702531170
1702531172
沃顿商学院最受欢迎的谈判课 开始谈判
1702531173
1702531174
哪怕是个短暂的会谈，你也要熟悉具体的谈判内容，即谈判主题有哪些，怎样安排先后顺序。做一张双方都同意的议程表。谈判如果偏离了方向，这可以帮助双方回到谈判主题上。也可以使谈判有条不紊。
1702531175
1702531176
卡琳•阿达莲是加州的一名顾问。她说，她在谈判开始时写了一页议程。“谈判桌上有那么多比我资深的人物，其中30%的人还是律师，而我却头一回成为准备最充分的那个人。”她说。没有第二个人准备了议程或者结构清晰的议题单，所以她给每个人复印了一份她写的议程。最后，她实现了所有的谈判目标。
1702531177
1702531178
如果有好几个人都带了议程，那岂不更好！现在你就知道了大部分要谈的问题。
1702531179
1702531180
谈判要进行多久？有时得看当时的情况，有时也可以就这个问题讨论一下。最好的办法通常是将一次谈判按照渐进原则分解成几个部分。每次出现会影响谈判结果的新信息时，应该考虑要不要暂停谈判，想好之后再继续谈。
1702531181
1702531182
应该从简单的议题开始谈。如果对方与你就此达成一致，就会给他们带来一种成就感和进步感。及时地告诉他们你不可能同意的议题。这样就不会浪费他们的时间。如果你在谈判快结束时才提出不同意谈判结果，就有可能导致：（1）谈不成该笔交易；（2）失去别人对你的信任，谈判结果更糟，（3）他们向你提出更多的要求作为补偿，因为你现在提出让他们放弃会给他们带来利益损失。
1702531183
1702531184
本书之前讲过，应该给每个议题设定一个谈判时限。比如，任何一个问题如果在15分钟内不能解决，就开始讨论下一个问题。这样，你就能剔除掉尽可能多的问题，保证谈判顺畅进行。另外，在谈完所有与议题相关的问题之前，永远不要做出任何承诺，但你可以做出有前提的或暂时的承诺。
1702531185
1702531186
1702531187
1702531188
1702531190
沃顿商学院最受欢迎的谈判课 谈判的动态性
1702531191
1702531192
谈每一项议题之前，你都应该先讨论对方的感受。在谈判前的准备工作和角色互换中，你就应该对这项议题做到心中有数，可以与对方分享你的想法。如果你想说服他们，就要从他们的感受入手。
1702531193
1702531194
如果出现突发状况，就马上休会。有一次，我所在的工作组在一场兼并谈判的第一个小时里休会了五次，因为当时出现了很多我们始料未及的状况。
1702531195
1702531196
如果你自己的谈判组内部意见不统一，不要当着对方的面谈论，否则有可能让对方利用这些分歧使你们之间产生不合。只要话不冲突、组内意见统一，即使同一方的多个人在同时发言也没关系。也就是说，如果每个组员担任了不同的角色，或者你们正在集思广益，那么就可以同时发言。
1702531197
1702531198
如果出现了内部分歧，就要求暂停会谈。可以跟对方说，“我们确定了我们的真正意思以后再跟你们谈。”人们不会苛求你做到完美，但人们绝对希望你有求实的态度。
1702531199
1702531200
几十年来的各种研究已经证明，时间仓促会在谈判的最后：（1）导致交易结果不理想；（2）降低处理信息的能力；（3）带来更少的增加值；（4）忽视重要信息；（5）形成错误判断；（6）使人更容易情绪化；（7）带来更小的选择余地；（8）更需要依靠纯粹权力；（9）更容易形成对对方的偏见；（10）增加精神压力。仓促的谈判会导致双方关系紧张，使谈判彻底失败。
1702531201
1702531202
如果你意识到你没有足够的时间讨论所有问题，那就别这么贪心。与其很多事情都做不好，不如就把几件事做好。充分利用你有的时间。
1702531203
1702531204
时间紧张可能是客观事实，也可能是主观想法；可能是内部问题，也可能是外部问题。如果你受不了规定期限带来的压力，那就做出调整。尽量挤时间，或者表明你不会在对方向你施加压力的情况下谈判。不管是买车还是买房，你可以一开始就告诉对方，如果他们设定购买期限，你就不考虑了。这会促使人们注意自己的行事方式。
1702531205
1702531206
1702531207
1702531208
1702531210
沃顿商学院最受欢迎的谈判课 对待彼此的方式
1702531211
1702531212
在谈判课上，我们通常让学生给他们在某案例中对待彼此的态度打分。对彼此的态度差，谈判能力基本上也比较差。对人的态度差是什么意思？威胁、侮辱、讽刺；打岔、指责、贬低、不积极沟通、没有议程以及其他与“人与方式”有关的错误。这种态度在重要的谈判中往往意味着几千万美元的损失。
1702531213
1702531214
谈判时要非常小心措辞。比如，你可以用暗示威胁的方式说，“如果我们不能达成一致，这将会损害你的信誉。”你也可以这样说，“你需要我们做点什么来帮你提升你的信誉度呢？”后一句是一种“合作型威胁”，之前也提到过。对方也明白不能达成一致的后果。但是你的措辞——正面的说话方式——让对方更容易接受。
1702531215
1702531216
有很多种措辞方式。你不要说“我们不相信你”，而要改为“我们怎样开始建立互信关系”？不要说“你不接我的电话”，改成这句怎么样：“你接到我们的电话了吗？我们非常想跟你谈几件事。”勤加练习，你就会越来越擅长措辞技巧。
1702531217
1702531218
需不需要情感补偿？在充满火药味的情形中，你的友好态度会有利于谈判的进展。以谈判双方能共同达到的目标为重——把眼光放长远。给他们机会发言，让他们解释他们的任何想法。
1702531219
[
上一页 ]
[ :1.70253117e+09 ]
[
下一页 ]