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有些谈判者有意让对方更明显地感知到风险，目的是在谈判中索取最多的利益。这就是放债人使用的一种手段，基于某个通常是伪造的信用问题降低你的信用等级。要用本书讲到的技巧，询问详细信息和证据，找到准则。
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更有效的办法是双方联手，共同降低感知到的风险。让风险问题成为大家的问题。这样，你们就能共同解决这个问题。如果他们不想帮你，就要猜测他们可能是在故意制造风险来提高开价（比如，银行或信用卡代理机构）。不要轻信他们的每一句话。
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沃顿商学院最受欢迎的谈判课 [:1702524567]
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沃顿商学院最受欢迎的谈判课 在下一次会谈之前确定谈判对象和谈判内容
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你们都有过这样的经历。双方上一次的谈判非常顺利。后来想了想，不知道该让谁做什么：爱人、孩子、朋友、同事、对手。“谁去买球赛的门票？谁打电话去咨询航班？打电话的这个人也负责买票吗？”
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所以，到了解决实际问题的时候，一件关键的事还没有做，所有的事情都被毁了。每个人都在互相指责，要么就是怪罪“没有沟通好”。
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但真正的罪魁祸首是没有规定好做事的分工。所以，在谈判的最后，应该安排好任务分工，要有具体的时间表和落实到每个人的职责。
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如果出了问题，由谁来联系谁？有没有任何人都可以采用的应急措施？你生病了谁来顶替你？是不是每个人都有一个在原计划不能成功实施时的补救计划？每个人是不是在向别人咨询前就明确了自己的选择范围？坐下来想一想这些问题。拿出纸笔，花上5分钟、10分钟、15分钟或30分钟就可以节省好几天的时间、节省好多金钱，还能避免无数事情的恶化。
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沃顿商学院最受欢迎的谈判课 [:1702524568]
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沃顿商学院最受欢迎的谈判课 从脑海中的想法到具体目标
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我想回到这个课程的总结：我的目标有哪些，他们是谁，怎样才能说服他们。我只是想确定你对这些问题心中有数。下面是一个简单的模式。
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首先，这个长长的弧线代表了人们通常的做法：从他们脑海中的想法一步跨越到你的目标。对大部分人来说，这一步迈得太大了。你应该反其道而行之，回去先搞清楚对方脑海中的想法，然后再通过提问的方式确认这些想法。你想达成协议吗？你想与对方会谈吗？这些问题一经确认，就要向你的目标一步一步地迈进。
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因此，你的目标在右边，“对方”在左边，说服对方的办法就是一步一步走，以循序渐进的方式带领他们从左边走到右边。
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好好好，不需要再重复了，这些你都再清楚不过。但是，只是清楚还不够，还要将其付诸实践，这当然就是本章的标题。除此之外，还要掌握实现利益最大化的方法，这就是本书的标题。
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你已作好了准备！从这里走出去吧，去争取更多吧！
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沃顿商学院最受欢迎的谈判课 [:1702524569]
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沃顿商学院最受欢迎的谈判课 致谢
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没有我数千名学生以及谈判课程其他参与人员这20年来的贡献，本书不可能得以付梓。他们在数千页的日记里记录下了他们个人的和专业的谈判问题与睿智见解，并不吝与大家在课堂上分享。在他们当中，数百位谈判者慷慨地同意将他们的姓名，通常还有他们所在公司的名称，以及一些基本上属于竞争性质和私人性质的信息公诸于众。这极大地证明了他们要贯彻践行本书所介绍的各种谈判技巧和谈判理论的决心，以及让这个世界变得更加美好的强烈愿望。他们的亲身经历不仅促使我对新的谈判理论进行了认真思考和高度关注，从而为本书打下了基础，而且还帮助我将新的谈判理论与传统的谈判理论进行了有机结合与深入对比。
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谨此特别感谢《纽约时报》前总编辑、我曾经的同事梅里尔•帕尔曼。梅里尔是本书的友情编辑，她反复推敲素材，提出尖锐的问题，令我的视角变得更加敏锐。总之，本书之所以受到好评，她功不可没。
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在此还要特别感谢两位友情读者，他们也是我的友人和同事，是他们花费了大量时间对本书手稿进行了认真审阅。他们是苏珊•布兰德温和克里斯托弗•阿尔法，前者是纽约联合国贸易与发展会议的一位经济学家，后者是费城拉德诺镇的一名私人执业律师。他们的宝贵意见对本书公共事务一章大有禅益，我在此向他们表示由衷的感谢。
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