1702531387
1702531388
我想回到这个课程的总结：我的目标有哪些，他们是谁，怎样才能说服他们。我只是想确定你对这些问题心中有数。下面是一个简单的模式。
1702531389
1702531390
1702531391
1702531392
1702531393
首先，这个长长的弧线代表了人们通常的做法：从他们脑海中的想法一步跨越到你的目标。对大部分人来说，这一步迈得太大了。你应该反其道而行之，回去先搞清楚对方脑海中的想法，然后再通过提问的方式确认这些想法。你想达成协议吗？你想与对方会谈吗？这些问题一经确认，就要向你的目标一步一步地迈进。
1702531394
1702531395
因此，你的目标在右边，“对方”在左边，说服对方的办法就是一步一步走，以循序渐进的方式带领他们从左边走到右边。
1702531396
1702531397
好好好，不需要再重复了，这些你都再清楚不过。但是，只是清楚还不够，还要将其付诸实践，这当然就是本章的标题。除此之外，还要掌握实现利益最大化的方法，这就是本书的标题。
1702531398
1702531399
你已作好了准备！从这里走出去吧，去争取更多吧！
1702531400
1702531401
1702531402
1702531403
1702531404
沃顿商学院最受欢迎的谈判课 [:1702524569]
1702531405
沃顿商学院最受欢迎的谈判课 致谢
1702531406
1702531407
没有我数千名学生以及谈判课程其他参与人员这20年来的贡献，本书不可能得以付梓。他们在数千页的日记里记录下了他们个人的和专业的谈判问题与睿智见解，并不吝与大家在课堂上分享。在他们当中，数百位谈判者慷慨地同意将他们的姓名，通常还有他们所在公司的名称，以及一些基本上属于竞争性质和私人性质的信息公诸于众。这极大地证明了他们要贯彻践行本书所介绍的各种谈判技巧和谈判理论的决心，以及让这个世界变得更加美好的强烈愿望。他们的亲身经历不仅促使我对新的谈判理论进行了认真思考和高度关注，从而为本书打下了基础，而且还帮助我将新的谈判理论与传统的谈判理论进行了有机结合与深入对比。
1702531408
1702531409
谨此特别感谢《纽约时报》前总编辑、我曾经的同事梅里尔•帕尔曼。梅里尔是本书的友情编辑，她反复推敲素材，提出尖锐的问题，令我的视角变得更加敏锐。总之，本书之所以受到好评，她功不可没。
1702531410
1702531411
在此还要特别感谢两位友情读者，他们也是我的友人和同事，是他们花费了大量时间对本书手稿进行了认真审阅。他们是苏珊•布兰德温和克里斯托弗•阿尔法，前者是纽约联合国贸易与发展会议的一位经济学家，后者是费城拉德诺镇的一名私人执业律师。他们的宝贵意见对本书公共事务一章大有禅益，我在此向他们表示由衷的感谢。
1702531412
1702531413
詹尼弗•鲁道夫•沃尔什，纽约WME（威廉•莫里斯奋进娱乐公司）世界文学部联合主席，是本书的经纪人，对本书的早期写作给予了大力支持。我在沃顿商学院曾为一个高管培训项目授课，作为其中一名学员，她最早意识到了写作本书的重大意义，因为她看到了我所讲授的谈判理论与传统谈判理论之间的巨大差别，她相信这完全可以著书立说。詹尼弗还对本书的整个写作过程予以了悉心指导，并为本书找到了合适的出版合作伙伴。
1702531414
1702531415
在本书编辑罗杰•肖勒的协调帮助下，兰登书屋出版社的工作团队耐心地对整个书稿进行了多次审阅和无数次修改，从而使本书在风格、内容和叙述方面符合了北美市场的需求。在编辑约耳•里克特的协调帮助下，企鹅出版集团的工作团队对我的思路和想法表示了理解和支持，向我提供了热情友好的帮助，他们在英国、印度、澳大利亚及其他英联邦国家为本书打开了销售市场。
1702531416
1702531417
在费城，我的工作人员为本书的研究工作和本书的付梓倾注了大量心血——牺牲了无数个夜晚、周末和节假日，为本书提供建设性的建议，无论多么辛苦的事都会去做。他们是：玛拉•卡特勒•卡奇基斯、艾米•费德曼、阿西亚•希夫林、萨布拉•希夫林和朱莉•法林。很多学生在课余时间也为本书做出了贡献，其中有：利文斯顿•米勒、戴维•斯利夫卡、雷切尔•布伦纳、措埃•祖奥、塔尼娅•卢内瓦和卡西克•贾亚尚卡尔。
1702531418
1702531419
在人类发展过程中，每一个新观点都建立在前人的成就之上。我要感谢沃顿商学院、宾州法学院，以及与我共事的同事们，是他们给了我时间和机会，让我得以一边学习谈判技巧和经验，一边不断进行实践。在此还要一并感谢我所在的公司、我的政府客户以及我的业务合作伙伴，他们为本书贡献了独到的见解和非同一般的体验。
1702531420
1702531421
最后，我要衷心感谢我的妻子、与我同行36年的伴侣，金栢莉•格里尔。本书写作过程中的每一步都离不开她的辛勤付出，她精湛的专业技能为本书助力不少。没有她，本书绝不可能问世。还要感谢我8岁的儿子亚历山大，他表现出了远超他这个年龄所应有的耐心。
1702531422
1702531423
如有遗漏之人，谨此致歉。正如本书所言，我们始终有明天，有希望。
1702531424
1702531425
1702531426
1702531427
1702531428
1702531429
1702531430
1702531431
1702531432
1702531433
1702531434
1702531435
1702531436