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立场和利益的冲突避无可避，掌握求同存异的谈话技巧就显得格外重要。否则，容易让人因为担心“破坏气氛”而轻易让步。另一方面，如果不能安心交谈、对冲突难以释怀，会有渐渐失去理智的风险。单凭对对手的好恶做判断，不但容易使谈判陷入僵局，也会让人际关系大受影响。因此，作为提升谈判能力的秘诀，我们有必要掌握一些谈判所需的谈话技巧。
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谈判学起源于美国哈佛大学法学院，原本只是研究生院培养法律学家的一门学科。美国律师行业竞争的激烈程度举世闻名，非日本所能想象。由于美国司法考试对合格人数不设限制，每年都会冒出大批律师，其中的争斗旷日持久且波及甚广。如果只是掌握丰富的法律知识，不足以脱颖而出、走向成功。
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为了出人头地，唯有提升解决问题的能力。其中，通过谈判解决问题的能力自然是重中之重。于是，在哈佛法学院的Program On Negotiation（日本称之为谈判学研究组），以谈判解决问题的研究悄然兴起，研究对象则是法律学家所面临的各种难题。时至今日，关于谈判学的研究已经衍生出多个学科。
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我们把对谈判技巧的研究又推进了一步，尤其注重理论与实践相结合。通过聆听实战谈判，然后加以分析，总结教训和方法。如此循环往复，应对各类谈判场景的技巧渐渐浮出水面。
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这项工作如今依然持续，而理论与实践相结合正是谈判学研究的趣味所在。在传授谈判学常用技巧之余，本书还将介绍社会心理学等相关领域的研究成果，并且引入一些谈判实例加以分析。希望本书有助于读者朋友增强以谈判解决问题的意识。而随着谈判学的广为流传，相信日本及全世界的争议和纷争也能由此得到妥善处置。
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田村次朗 隅田浩司
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2014年1月
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谈判就是搞定人 第一章 你真的了解谈判学吗
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1.谈判承受压力
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如果没有谈判，我们无法立足于世。然而，世人的烦恼和压力也因此而生。在多数人看来，谈判棘手又麻烦，不用谈判就把问题解决才好。若是商务谈判，则要承受更多的压力。毕竟，商务谈判不以单纯的签约为目标，而是追求自身利益的最大化。让步并非难事，但若想谈出成果，离不开高超策略和千锤百炼。
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谈判前人人都会不安
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谈判前难免会有各种顾虑涌上脑海，例如：
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“除我司之外，对手是不是还找了其他单位？”
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“万一要我们大幅降价怎么办？”
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“如果对手威胁解除长久以来的合作关系，该怎么挽留？”
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“谈判过程中把对手激怒了该怎么收场？”
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“一旦谈判破裂，公司内不知会有怎样的流言蜚语？”
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与过程相比，谈判前的不安实际更甚。因此，事先不去猜想谈判的内容，这或许才是明智之举。
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消耗精力
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近来研究表明，沟通、谈判带来的压力不能全凭毅力克服，人的注意力和耐心会在短时间内消耗殆尽。在倍感压力的状态下，决策力和判断力也大为降低。由此，始终保持神经紧绷的状态不再值得称道，更多的人开始把精力集中到关键的地方。
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如何合理分配精力已成为当前热门的研究课题，比如《意志力的科学》（罗伊·鲍迈斯特Roy Baumeister著，Intershift出版社2013年出版）。谈判面对重压，尤其耗费精力，单凭毅力不足以支撑，需要想方设法把有限的精力保留下来。所以，谈判学从不倡导精力的零消耗，而是着眼于精力是否用在关键地方，继而为此献计献策。那么，哪些地方我们不必费心思考呢？
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首先，减少不必要的思考是当务之急。换言之，在谈判前有必要最低程度地梳理一下线索。关于如何事先掌握情况，笔者会在第四章详细介绍事前准备的方法。此中的关键在于，不必查阅那些一查便知的信息，但要避免谈判中蹦出前所未闻的消息，否则会让自己措手不及。
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