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为了出人头地,唯有提升解决问题的能力。其中,通过谈判解决问题的能力自然是重中之重。于是,在哈佛法学院的Program On Negotiation(日本称之为谈判学研究组),以谈判解决问题的研究悄然兴起,研究对象则是法律学家所面临的各种难题。时至今日,关于谈判学的研究已经衍生出多个学科。
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我们把对谈判技巧的研究又推进了一步,尤其注重理论与实践相结合。通过聆听实战谈判,然后加以分析,总结教训和方法。如此循环往复,应对各类谈判场景的技巧渐渐浮出水面。
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这项工作如今依然持续,而理论与实践相结合正是谈判学研究的趣味所在。在传授谈判学常用技巧之余,本书还将介绍社会心理学等相关领域的研究成果,并且引入一些谈判实例加以分析。希望本书有助于读者朋友增强以谈判解决问题的意识。而随着谈判学的广为流传,相信日本及全世界的争议和纷争也能由此得到妥善处置。
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田村次朗 隅田浩司
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2014年1月
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谈判就是搞定人 第一章 你真的了解谈判学吗
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1.谈判承受压力
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如果没有谈判,我们无法立足于世。然而,世人的烦恼和压力也因此而生。在多数人看来,谈判棘手又麻烦,不用谈判就把问题解决才好。若是商务谈判,则要承受更多的压力。毕竟,商务谈判不以单纯的签约为目标,而是追求自身利益的最大化。让步并非难事,但若想谈出成果,离不开高超策略和千锤百炼。
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谈判前人人都会不安
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谈判前难免会有各种顾虑涌上脑海,例如:
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“除我司之外,对手是不是还找了其他单位?”
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“万一要我们大幅降价怎么办?”
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“如果对手威胁解除长久以来的合作关系,该怎么挽留?”
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“谈判过程中把对手激怒了该怎么收场?”
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“一旦谈判破裂,公司内不知会有怎样的流言蜚语?”
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与过程相比,谈判前的不安实际更甚。因此,事先不去猜想谈判的内容,这或许才是明智之举。
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消耗精力
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近来研究表明,沟通、谈判带来的压力不能全凭毅力克服,人的注意力和耐心会在短时间内消耗殆尽。在倍感压力的状态下,决策力和判断力也大为降低。由此,始终保持神经紧绷的状态不再值得称道,更多的人开始把精力集中到关键的地方。
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如何合理分配精力已成为当前热门的研究课题,比如《意志力的科学》(罗伊·鲍迈斯特Roy Baumeister著,Intershift出版社2013年出版)。谈判面对重压,尤其耗费精力,单凭毅力不足以支撑,需要想方设法把有限的精力保留下来。所以,谈判学从不倡导精力的零消耗,而是着眼于精力是否用在关键地方,继而为此献计献策。那么,哪些地方我们不必费心思考呢?
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首先,减少不必要的思考是当务之急。换言之,在谈判前有必要最低程度地梳理一下线索。关于如何事先掌握情况,笔者会在第四章详细介绍事前准备的方法。此中的关键在于,不必查阅那些一查便知的信息,但要避免谈判中蹦出前所未闻的消息,否则会让自己措手不及。
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毕竟,一旦注意力被新的信息吸引,自然无暇他顾。若能在谈判前充分掌握情况,那么,谈判对手抛出的信息哪些值得回味、哪些不必纠结,结果不难判断。一边重新梳理线索,一边苦思协议内容,谈判的压力大大增加。脑中同时思考多个事情,决策力大受影响,犯错的机率也会大增。其实,若能事先简单做个准备,完全可以避免一心多用的困境。在谈判桌上给头脑减负至关重要,分散精力的问题越少越好。
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