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1702531641 不怕对手的“威胁”
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1702531643 最后,我们需要面对现实,承认对手的一举一动未必都在意料之内。对不合理的要求该如何反击?如何面对态度蛮横的对手?谈判学对化解威胁的技巧多有介绍,这些威胁或者说谈判策略不外乎几种类型。假如事先有所了解,谈判时便可冷静面对。如果事先没有做好准备,难免会被对手的态度或行为左右,继而流于感性并展开反击,无谓消耗精力。结果无外乎两个:或是精疲力竭之下轻易让步,任凭对手摆布;或是针锋相对,谈判就此破裂。
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1702531648 谈判就是搞定人 [:1702531448]
1702531649 谈判就是搞定人 2.改变思路——关于谈判的三点误解
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1702531651 图1 谈判有“胜利”一说吗?
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1702531656 误解1:谈判就要分出胜负
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1702531658 谈判结束后,你是否会有“今天我赢了”或者“被对手打败了”的感觉呢?倘若认同此点,说明把谈判看成了一场零和游戏(游戏中有得必有失,而全体游戏者的所得相加为零)。谈判诚然是智慧的较量,但并非所有谈判都是零和游戏。
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1702531660 谈判本身具有复杂性,不可以偏概全。以足球和棒球为例,分数高的一方就是胜者,规则明确,高下立判。然而商务谈判却没有可以明显分出胜负的标准。甚至,笔者可以略带偏激地认为,胜负的自我感觉只是你面对谈判结果的内心折射。换言之,“胜”因为你志在必得,“负”源于你对结果的不自信,继而有些不安。
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1702531662 图2 高明的协议
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1702531667 《新版哈佛谈判技巧》,[美]罗杰·费希尔(Roger Fisher)、威廉·尤里(William Ury)、布鲁斯·帕顿(Bruce Patton)著,日本阪急交流社1998年出版,第6页。
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1702531669 Ⅰ何谓高明的协议
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1702531671 谈判学以是否达成“高明的协议”作为评判结果的标准。所谓高明的协议,就是“尽可能满足双方的合理要求、协调使对立的利益平等、效力不因时间流逝而减弱,并考虑到了全社会的利益”(《新版哈佛谈判技巧》,罗杰·费希尔(Roger Fisher)、威廉·尤里(William Ury)、布鲁斯·帕顿(Bruce Patton)著,阪急交流社1998年出版,第6页)。
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1702531673 最大限度地反映自身利益,这是高明协议的第一要素。有些人把谈判视为零和游戏,因为他们把“自身利益最大化”与“夺取对手的利益”画了等号。
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1702531675 在交涉中应确保自身利益为先,然后可以适当考虑给对手一些实惠。谈判的基本原则是舍与得,换言之即互惠互利(reciprocity)。将欲取之,必先予之,这正是人际交往的本质。
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1702531677 因此,谈判若以达成高明的协议为目标,首先需要端正思想:如果给不了对手实惠(舍),怎么指望对手让你获利(得)?片面追求自身利益的最大化,殊不知对手也抱着同样的念头。所以,为了双方达成一致,需要让对手实实在在获得好处。
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1702531679 与其关心毫无意义的成败,倒不如着眼于自身利益是否最大化、对手获利多少、协议能否贯彻实施,这样才能提升谈判的成功率。
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1702531681 Ⅱ设想“妥协”的风险
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1702531683 “妥协”一词在谈判中较为常见,为此有人建议在谈判时多想想“今天做了什么妥协”。虽然“妥协”一词耳熟能详,但切不可掉以轻心。在不经意间表示妥协时,我们有必要对内心的想法加以分析,或许还会发现其他始料未及的让步。
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1702531685 听到“妥协”时,我们的第一反应是降低自身要求,即做出让步。抱着谈判前设想一下妥协也无妨的心态,结果“今天可以让一步”或者“谈判除了退让没有别的办法”这类危险的念头会先入为主。
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1702531687 图3 妥协的风险
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