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谈判本身具有复杂性，不可以偏概全。以足球和棒球为例，分数高的一方就是胜者，规则明确，高下立判。然而商务谈判却没有可以明显分出胜负的标准。甚至，笔者可以略带偏激地认为，胜负的自我感觉只是你面对谈判结果的内心折射。换言之，“胜”因为你志在必得，“负”源于你对结果的不自信，继而有些不安。
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图2 高明的协议
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《新版哈佛谈判技巧》，［美］罗杰·费希尔（Roger Fisher）、威廉·尤里（William Ury）、布鲁斯·帕顿（Bruce Patton）著，日本阪急交流社1998年出版，第6页。
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Ⅰ何谓高明的协议
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谈判学以是否达成“高明的协议”作为评判结果的标准。所谓高明的协议，就是“尽可能满足双方的合理要求、协调使对立的利益平等、效力不因时间流逝而减弱，并考虑到了全社会的利益”（《新版哈佛谈判技巧》，罗杰·费希尔（Roger Fisher）、威廉·尤里（William Ury）、布鲁斯·帕顿（Bruce Patton）著，阪急交流社1998年出版，第6页）。
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最大限度地反映自身利益，这是高明协议的第一要素。有些人把谈判视为零和游戏，因为他们把“自身利益最大化”与“夺取对手的利益”画了等号。
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在交涉中应确保自身利益为先，然后可以适当考虑给对手一些实惠。谈判的基本原则是舍与得，换言之即互惠互利（reciprocity）。将欲取之，必先予之，这正是人际交往的本质。
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因此，谈判若以达成高明的协议为目标，首先需要端正思想：如果给不了对手实惠（舍），怎么指望对手让你获利（得）？片面追求自身利益的最大化，殊不知对手也抱着同样的念头。所以，为了双方达成一致，需要让对手实实在在获得好处。
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与其关心毫无意义的成败，倒不如着眼于自身利益是否最大化、对手获利多少、协议能否贯彻实施，这样才能提升谈判的成功率。
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Ⅱ设想“妥协”的风险
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“妥协”一词在谈判中较为常见，为此有人建议在谈判时多想想“今天做了什么妥协”。虽然“妥协”一词耳熟能详，但切不可掉以轻心。在不经意间表示妥协时，我们有必要对内心的想法加以分析，或许还会发现其他始料未及的让步。
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听到“妥协”时，我们的第一反应是降低自身要求，即做出让步。抱着谈判前设想一下妥协也无妨的心态，结果“今天可以让一步”或者“谈判除了退让没有别的办法”这类危险的念头会先入为主。
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图3 妥协的风险
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“客户的部长稍微降下价就很开心，所以除了降价别无他法。”喜欢把妥协挂在嘴边的人往往会有这种倾向，但是签约并非谈判的唯一出路。狭隘地认为妥协就是降价、退让，自己就此框定了协议的范围。
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“妥协”的言下之意是放低姿态、做出让步。话虽如此，在判断和决定时，我们不可被其束缚，否则会陷自身于不利境地。
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值得一提的是，把“妥协”挂在嘴边的人或许能快速达成协议，但实际或许会有未能履约的情况。即便协议条件可观，难免也有“根本没有获利”的结果，即所谓的“有营业额却无利润”。
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为了避免这类情况，谈判学不仅强调使命感，还鼓励人们摆脱“对签约的倾向性”，不以签约为第一考虑要素，也不以让步换取签约。对此，后文介绍的两分法陷阱尤其值得重视。
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误解2：准备也是徒劳
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谈判学将事前的充分准备视为通向成功的捷径。“准备充分，胜算八分。”可以说谈判学以事先准备为唯一奥义。
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但是，现实中很多人在谈判前几乎不做准备。而且，在交代谈判内容时含糊其辞，一眼就能看出不少问题。诚然，如果连细枝末节都向下属交代到位的话，临场难免缺乏应变，完全按指示谈判也不可取。
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话虽如此，合理的指示还是必不可少。因此，正确的事前准备就显得至关重要。假如准备不得要领，下达的指示也就模棱两可。此时，我们需要留意的词语是“姑且”。“具体金额姑且先听对手的意见再说”“姑且探一探对手的底”……这类含糊的指示乍看高明，其实大有问题。关于如何向下属做好交代，第四章详细介绍了五种事先准备的方法：
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1.交代对现状的把握情况；
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