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误解2：准备也是徒劳
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谈判学将事前的充分准备视为通向成功的捷径。“准备充分，胜算八分。”可以说谈判学以事先准备为唯一奥义。
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但是，现实中很多人在谈判前几乎不做准备。而且，在交代谈判内容时含糊其辞，一眼就能看出不少问题。诚然，如果连细枝末节都向下属交代到位的话，临场难免缺乏应变，完全按指示谈判也不可取。
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话虽如此，合理的指示还是必不可少。因此，正确的事前准备就显得至关重要。假如准备不得要领，下达的指示也就模棱两可。此时，我们需要留意的词语是“姑且”。“具体金额姑且先听对手的意见再说”“姑且探一探对手的底”……这类含糊的指示乍看高明，其实大有问题。关于如何向下属做好交代，第四章详细介绍了五种事先准备的方法：
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1.交代对现状的把握情况；
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2.交代使命；
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3.把握优势；
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4.瞄准目标；
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5.交代BATNA（协商不成时的替代方案）。
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现场瞬息万变，需要充分做好事前准备。
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误解3：双赢才是谈判学的目标
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在谈判学家中，已故的罗杰·费希尔可谓无人不知。身为哈佛大学法学院的教授，他开设谈判学专业并加以推广，堪称谈判学的创始人。其代表作《谈判力》（Getting to Yes：Negotiating Agreement Without Giving In）至今仍在畅销书排行中榜上有名。
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纸上谈兵？
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即便如此，费希尔对谈判学也多有微词。其中，“谈判只是纸上谈兵”“世间不存在双赢的结果”等常被提及。鉴于双赢的表述本身存在歧义，他的批判未免有失偏颇。
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综观各类谈判案例，双方均达到100%满意的结果并不存在。事实上，两边的不满不可能完全消除，大部分的协议都是妥协和让步的产物。但是，费希尔强调，谈判不以双赢为目标，而是为达成高明的协议（Wise Argument）而努力，尽可能反映双方的合理要求。与单纯受本能驱使的谈判相比，两者显然存在天壤之别。谈判学从不提倡主观臆断或者委曲求全，而是探寻是否可能达成更能让双方满意的协议，并且研究相应的技巧。我们万不可自欺欺人地说：谈判就是满面堆笑、相互尊重，继而以完美缔约为目标，不断抛出具有建设性的提议，最终达成皆大欢喜的协议。
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图4 不可醉心于“双赢”
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“世间不存在双赢的谈判。”从某种程度来说，这则批判本身也是谬论。过分解读对手的意图，或者断章取义、以偏概全地批判对手的观点，这类谈判方法其实就是“稻草人（straw man）谬误”。一旦陷于这种谬论，谈判技巧便无用武之地，着实令人可惜。
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谈判学倡导力争提升协议质量的思维方式，不为模棱两可的双赢所欺骗，逐字逐句地评判自身的利益是否得到充分反映。
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更有甚者，当今的谈判学将放弃签约视为高明的选择之一。双赢一说容易引起误会，如今不再流行。
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自身利益的最大化
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商务谈判万变不离其宗，自身利益的最大化始终是重中之重。然而，对手也抱着同样的念头。相互冲突之下，或是与对手斗争到底、一较高下，或是心有不甘、无奈让步，谈判渐渐成为死局。此时，若有第三种方法可以促成签订双方利益均得到反映的协议，相信无人可以拒绝，谈判学正是致力于此。当然，即便是这样的完美协议，我们仍需为如何最大限度地体现自身利益而绞尽脑汁。其中少不了各种策略和战术，这也是谈判学的基本技巧。
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谈判就是搞定人 [:1702531449]
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谈判就是搞定人 3.引导谈判成功的三点原则