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本希望通过谈判解决问题，结果却是损失更大，这显然背离了谈判的初衷。为了防止损失扩大，通过协议将损失降到最低。换言之，聚焦利益和损失的谈判方法对于签约颇有效果。当然，在这个过程中依然离不开理直气壮地陈述自身主张的合理性、与对手针锋相对地辩论。
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即使标榜正义，对手未必心服
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“正确的观点理应被接受。”道理虽是如此，谈判却不尽然。对于专业人士，特别是特定领域的专家来说，尤其需要认清这个现状。出于对专业的自信，他们觉得自己才是对的，这只能给谈判带来负面影响。正如护士只有听完病人的诉求才能提供合理的建议一般，在涉及自身专业领域的话题时，首先应该避免简单定义对错的偏见，保持聆听的姿态。为了加深理解，还可以适当提问，而不是冷嘲热讽。
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谈判是一场将自身利益最大化的游戏。然而，如果不给对手获利的机会，无法达成可以贯彻实施的协议。因此，有必要充分考虑对手的利益，在谈判中抛出相应的选择和提议。反过来说，为了签订最大程度反映自身利益的协议，关键在于充分说明自身的提议能给对手带来多少好处。
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谈判就是搞定人 第二章 理智与情感的摇摆，继而趋向合理
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1.两分法的陷阱
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请看下面一段对话。
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A公司的铃木：“价格方面可以降个10%吗？”
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B公司的佐藤：“5%怎样？”
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A公司的铃木：“不行，再努力一下嘛。今后的业务也会考虑和贵司合作，所以还请三思。”
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这样的对话似曾相识，但B公司的佐藤选择了降价，当时他应该是这么想的吧：
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“哇，一下子要我降10%！明明说好不降价的，而且已经做了不少让步了，真可恶。不过，签约才是最重要的，何况对手也会考虑将来的合作，降就降吧。可是，10%不行，按照5%来谈吧。”
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通过这番对话，我们不难看出谈判中理智与让步的关联。面对对手突然提出的降价要求，B公司的佐藤慌忙退让，问题出在哪里呢？
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分析佐藤的心理活动，他实际上已落入我们平常避之唯恐不及的“两分法圈套”。首先，在对手抛出10%的提议前，佐藤已经做了不少让步，如果再答应降价，自身的利益逐渐损失殆尽。而且，他轻信对手将来合作的话语，以此作为让步的依据。可是，对手的甜言蜜语纯粹是为了降价，将来的事情未必放在心上，就此退让实在有悖情理。
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图6 留意锚定效应
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谈判就是搞定人 2.锚定效应
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更糟糕的是，佐藤被谈判学最有名的心理暗示之一“锚定效应”限制了思维。所谓锚定效应（Anchoring），即“因为对最先看到的数据和信息印象深刻，所以之后判断都被这个基准点（锚）束缚的心理现象”（《咖啡店的咖啡为什么这么贵？——定价背后的心理学》，李·考德威尔Lee Caldwell著，日本实业出版社2013年出版，第53页）。船在抛下锚后不再前行，与此相似，自身被对手提供的数据左右思想和行动。一旦被锚定效应锁住，对手就掌握了谈判的主导权。在这则例子中，B公司的佐藤被A公司铃木的锚定效应锁住，在10%的基础上做出5%的让步，正中铃木下怀。
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