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第二条原则——谈判前的准备工作(事前准备法)
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知己知彼
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对谈判信心满满的人往往对当场允诺十分看重。在谈判之前,他们多半已经有了主意,觉得之后的谈判无非是以不变应万变。为此,实际的准备仅限于报价资料之类,对于具体的谈判策略和目标,完全就是走个形式。
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围着对手转的风险
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轻视事前准备,其实已经犯下了致命的失误。首先,把对手与自己简单地按强弱比较,极易错失签约机会。事前没有充分规划谈判策略,临场难免不安。为了消除不安,眼睛只盯着对自身有利的材料。而且,仅从强弱的角度看待双方,如果觉得自身处于强势,便会寄希望于高压攻势战术。头脑中只有强弱二字,容易误解对手的发言、单方面强调自身的主张,导致双方无法达成共识。
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不懂装懂实为大忌
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谈判进入正题时,准备不足的人对谈判要点也掌握不够,总想把问题简单化。一旦“总而言之”的表述远超正常水平,我们就应多加留心。化繁为简固然重要,但不是什么情况均能一言以蔽之。而且,由于准备不足,对对手的提议也不能充分理解,甚至不知该问些什么。为了不被对手发现这点,有些人只能不懂装懂。基于事前准备的不足,对谈判内容也一知半解,结果容易做出不必要的让步,或者掉以轻心地签约。
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被不安所吞噬
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如果没有做好事前准备,无论谈判经验多么丰富,临场难免不安。而不安所带来的影响同样不容忽视。在忐忑之下,对对手的戒备心理就会更强,对手的一举一动都会让自己紧张。由于没有充分的准备,自身的谈判表现只能通过对手的反应加以验证,难免会有过度解读、反应过激的时候。
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在这样的状态下谈判,思维完全被现场气氛和对手的提议左右,结果只能被对手牵着鼻子走。对手的无心之举会让自己百思不解,对手表示抗议后立马六神无主,遭到对手批判后显得畏首畏尾,凡此种种可谓全面落于下风。如此一来,冷静分析已无从谈起,连对对手的提议也无法做出正确判断。
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打破传统美德的束缚
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面对谈判对手的态度,尤其是愤怒和不满,以及我方提议遭到否决时,国人并不善于表达自身的不快,大多只想着如何从尴尬的气氛中尽早脱身。为了顾及他人情绪,此时难免会做出退让,犯下致命的失误。
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把谈判视为游戏的感觉
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据一些日本企业的高层管理人员介绍,在进行涉外商务谈判时,对手企业无论此前合作多久,有时还是会大打心理战,以不满和愤怒威胁逼迫日方让步。国外似乎将谈判视为游戏,即便是长期合作伙伴,照样采用高压攻势,以此测试我方是否会慌忙让步。虽然方式并不友好,但万不可轻易做出牺牲。
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把精力集中到谈判内容吧
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面对采取这类策略的对手,只要我们事先做好充分准备,便可满怀自信地抛出提议。不必在意对手的表面态度,关注其发言的内容即可。谈判中通过话语之外传递的信息固然重要,但着眼于对手究竟说了些什么才最有效果。
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顺带一提的是,关于如何通过对手的表情看出意图和感受,尤其是识别谎言方面,国外确实有所研究(最负盛名的是保罗·艾克曼Paul Ekman的《情绪的解析》,河出书房新社2006年出版)。此类表情分析在犯罪搜查上多有应用,据说效果显著。然而,对表情的解读需要大量的训练,绝非轻易可以习得。
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一定要谈出个结果!目光聚焦到这点之后,精力自然集中到对手所说的内容而非表面态度上。面对暴怒的对手,唯有如此才能毫不服软和让步。从当前的研究成果来看,这也是最简单、最有效的办法。
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千万别以为“签约就是万事大吉”
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准备不足的人对签约后的评价未免盲目乐观。不做准备的谈判轻易将签约视为成功,毕竟原本就没什么目标,“签约就万事大吉”。他们以是否签约作为谈判成败的唯一标准,自然不会反思“是否可以签得更好”“这个合同条件真的没问题吗”等,甚至还会反问:“签约不是好事吗?”
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在无准备的谈判之后回顾签约内容,结果大多是一无所获。如果谈判前做过充分准备,协议内容与既定目标的差距一目了然。此时,我们就会反问自己为什么存在差距,继而反省谈判结果,如“今后的谈判策略如何改进”“如何提升以后的谈判水平”等。其实,我们在选修谈判学时,最值得重视的便是从准备到谈判再到反馈的全过程角色模拟(Role Simulation)。谈判学课程旨在短期内达到教育效果,通过高强度的谈判模拟和事后评价,切实提升学生的谈判技能。在日常的谈判中,我们同样需要坚持准备、谈判、事后评价的循环练习,由此方能收获显著的学习效果。
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第三条原则——聚焦利益
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持续掌控谈判
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在谈判中,人们往往忽视两点:第一,委托第三方裁决比自己解决问题风险更大;第二,即便在谈判中标榜自身正义,也不可贬低对手。
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分析谈判案例,尤其是关于知识产权等专利的纷争时,不难发现很多纠纷完全可以通过谈判达成和解。这则发现起初令笔者倍感惊讶,毕竟,如今关于专利的官司波及全球,各大企业在美国、欧洲和日本的法庭上刀兵相见,律师们为此展开殊死搏斗。
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