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谈判就是搞定人 2.锚定效应
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更糟糕的是，佐藤被谈判学最有名的心理暗示之一“锚定效应”限制了思维。所谓锚定效应（Anchoring），即“因为对最先看到的数据和信息印象深刻，所以之后判断都被这个基准点（锚）束缚的心理现象”（《咖啡店的咖啡为什么这么贵？——定价背后的心理学》，李·考德威尔Lee Caldwell著，日本实业出版社2013年出版，第53页）。船在抛下锚后不再前行，与此相似，自身被对手提供的数据左右思想和行动。一旦被锚定效应锁住，对手就掌握了谈判的主导权。在这则例子中，B公司的佐藤被A公司铃木的锚定效应锁住，在10%的基础上做出5%的让步，正中铃木下怀。
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谈判就是搞定人 3.举证责任
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让对手去举证吧
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图7 跳出两分法的圈套
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值得一提的是，在法院判决的场合，原告的要求和主张若想得到认可，必须提出依据并负责举证。一旦举证失败，要求就被驳回，这便是举证责任。举证责任对庭审至关重要，对谈判其实也是如此。我们大可一口否决对手毫无根据的要求，除非其尽到举证责任。因此，关于对手主张的依据及背景陈述，我们必须认真聆听，不可掉以轻心。
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不做正面回答也无妨
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根据不同场合，有时候谈判对手不仅提出要求，还会抛出问题。有问就有答，这是人们的惯性思维。但是，如果没有领会问题的实质，或者自感贸然回答会陷于不利境地，倒不如不做正面回答。封堵对手模棱两可的要求和主张，谈判才能朝着有利的方向发展。
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此时，我们可以掌握一个窍门。面对对手的要求和主张，不妨先问问自己：“对手说明缘由了吗？”如果没有，那就是证据不足，自然没有当场回答的必要。
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拒绝“想方设法”
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人具有想方设法找理由、轻而易举做出让步的特征。根据艾伦·朗格的研究（Langer.E.， Blank.A.& Chanowitz.B.“the mindlessness of ostensibly thoughtful action：The role of“placebic” information in interpersonal interaction”，1978年刊登于《人格与社会心理学杂志》36期，635-642页），当听到“时间紧迫，请让我先复印”时，多数人表示接受。“时间紧迫”仅仅是插队者的解释，实际上也不会给被插队者带来益处。但只要他人抛出了理由，听者通常难以拒绝。所以，我们不仅需要回绝毫无根据和缘由的主张，面对“根据和缘由不足”的情况时，也要敢于质疑，要求对手进一步解释。
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谈判就是搞定人 4.对策1——不必当即回答
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据此，面对对手的要求，先问问自己：“他的理由是什么？”听到谈判对手抛出要求或主张时，脑海中应立即确认对方是否已说明原因。如果没有，不必直接刨根问底，提议“请再详细说明一下”效果会更佳。其中，我们需要摆明姿态，只要对手不交代清楚来龙去脉，我方决不会让步。
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切勿不懂装懂
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另一方面，在提问时，要求对手解释含义的“定义问题”效果也不错。面对有可能陷入两分法圈套的主张或要求，例如“请降低价格”或“请缩短交货期”时，不当场表示Yes/No是最高明的对策。为此，我们需要抑制随口答应的冲动，从一开始就明确不轻易表态的原则。
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鼓起勇气，拒绝立刻回答
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在对手抛出提议或要求的瞬间，我们要有条件反射地蹦出“不要马上回答”或者“小心两分法”的境界。万事开头难，只要树立这样的意识，渐渐就会习惯。
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