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此时，我们可以掌握一个窍门。面对对手的要求和主张，不妨先问问自己：“对手说明缘由了吗？”如果没有，那就是证据不足，自然没有当场回答的必要。
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拒绝“想方设法”
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人具有想方设法找理由、轻而易举做出让步的特征。根据艾伦·朗格的研究（Langer.E.， Blank.A.& Chanowitz.B.“the mindlessness of ostensibly thoughtful action：The role of“placebic” information in interpersonal interaction”，1978年刊登于《人格与社会心理学杂志》36期，635-642页），当听到“时间紧迫，请让我先复印”时，多数人表示接受。“时间紧迫”仅仅是插队者的解释，实际上也不会给被插队者带来益处。但只要他人抛出了理由，听者通常难以拒绝。所以，我们不仅需要回绝毫无根据和缘由的主张，面对“根据和缘由不足”的情况时，也要敢于质疑，要求对手进一步解释。
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谈判就是搞定人 4.对策1——不必当即回答
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据此，面对对手的要求，先问问自己：“他的理由是什么？”听到谈判对手抛出要求或主张时，脑海中应立即确认对方是否已说明原因。如果没有，不必直接刨根问底，提议“请再详细说明一下”效果会更佳。其中，我们需要摆明姿态，只要对手不交代清楚来龙去脉，我方决不会让步。
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切勿不懂装懂
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另一方面，在提问时，要求对手解释含义的“定义问题”效果也不错。面对有可能陷入两分法圈套的主张或要求，例如“请降低价格”或“请缩短交货期”时，不当场表示Yes/No是最高明的对策。为此，我们需要抑制随口答应的冲动，从一开始就明确不轻易表态的原则。
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鼓起勇气，拒绝立刻回答
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在对手抛出提议或要求的瞬间，我们要有条件反射地蹦出“不要马上回答”或者“小心两分法”的境界。万事开头难，只要树立这样的意识，渐渐就会习惯。
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谈判就是搞定人 5.对策2——转换话题
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跳出不利局面
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面对对手突如其来的要求，如降价或改变条件等，转换话题不失为一个妙招。在秉承不可当即回答的原则后，对于是否换个条件来谈也要三思而后行。以此前降价的例子来说，别人提议10%后自己回答5%，非但没有打开局面，反而陷入不利境地。
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Yes意味着全面退让，当然对自身不利。但是表达No后，对手就会追问原因。对手对于自身的主张不做解释，却对我方的No步步紧逼，举证责任完全颠倒。“10%变成5%总可以了吧？”我方无论是否答应，结果都是两难。如果答应，相当于已经放弃了5%的利润。对手继而要求再让5%，此时说不，自然会被要求解释：“怎么这5%就不行了呢？”面对这类一步步把我们引向两分法圈套的问题，不回答才是最高明的对策。
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转换话题
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因此，跳出僵局的“转换话题”不失为明智之举。“在此之前，关于贵司关心的质量问题，请允许我说明一下。”“我需要先申明几点……”通过这样的转换跳出两分法的陷阱，即便话题毫不相干，对手也并没有想象的那样怒不可遏。谈判之道理应如此，剑指高明的协议，自然需要高明的协商。
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以理性定胜负
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如果对手拒绝转换话题，我方大可表明立场：“假如硬要现在回答，我方也只能提出严格的限制条件。如此一来，双方的利益岂不都受到影响？”话题的转换也要顾及对手的利益，这样的解释更能让人接受。
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“插科打诨”也是妙棋
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总之，我们需要想方设法跳出两分法的圈套。基于这样的原则，轻易让步的念头自然大为减少。而且，在转换话题时不妨调侃一下：“哎呀，你说笑了。”大多数人总把对手想得过于强大，以为他们不苟言笑、无懈可击、不经意间杀自己一个措手不及。而事实却是，对手也是凡人，同样对谈判忐忑不安，不知我方会有怎样的反应。既然双方都是战战兢兢，不如就此跳出于自身不利的话题。
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