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了解锚定效应
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由此可见，如果事先对锚定效应一无所知，结果会有天壤之别。假如了解锚定效应，对对手抛出的价格就会批判接收、不失戒心。“如果被这个数字束缚了思维可就不妙了。”只要树立这样的意识，多少可以抵御对手报价所致的锚定效应。
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跳出僵局
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保持清醒认识对于摆脱锚定效应具有显著效果。其次，具体技巧方面，如果觉得金额被对手圈死，不如暂且跳出僵局。例如，感觉对手报价太早，不妨换个话题：“能否再谈谈贵司的售后服务？”
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写上别的数字
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不被对手的数据限制思维，这对摆脱锚定效应来说至关重要。然而，越是觉得“忘了这个数字吧”“就当没看见好了”“不必放在心上”，结果越是印象深刻、难以忘记。例如，“从现在开始不谈寿司”，结果寿司的形象却在脑中挥之不去。越是刻意回避，越是忍不住去想，这是人心的有趣之处，却也给我们带来烦恼。
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图8 谨防自己被锚定效应锁住
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因此，想些别的数字效果更佳，最好是自己的目标值（既然在商讨让步的空间，不能保留价格）。此时，可以写上别的数字，转换话题也可。或者，在对手开价后迅速转到别的数字，例如“你打算买进多少”，这也不失为好办法。
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谈判就是搞定人 [:1702531457]
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谈判就是搞定人 7.巧用逻辑思维
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关于说理，许多人的第一反应是“难”。保持连续的理性思考殊为不易，为了在谈判中以理服人，我们可从以下几个方面加强日常训练。若能灵活掌握，实战基本无忧。反之，如果不能习得，阅读再多高深的论著也是徒劳。
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主张、依据和数据缺一不可
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为了在谈判中保持冷静和理性思考，有必要弄清理论的架构。首先，我们需要从理性出发，合理梳理主张，主要抓住三个要素：第一是要求或主张的内容，第二是证明该要求合理的依据和理由，第三是支撑该依据和理由的证据和数据。
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图9 理论的三要素
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主张与依据和数据的关系
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从理性的发言来说，主张、依据和数据三者相辅相成，缺一不可。假如对手表示“希望你能降价”，但又不给出原因和具体的数字，要求不合情理，不必当即回应。
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对手有理也不怕
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如果对手在希望降价后做了说明，例如“和同行对手的价格战十分惨烈”，听者多半会有“看来非降价不可”的感觉。即便是简单得连理由都算不上的解释，依然被其说服。殊不知此时正是一决高下的时候，因为对手并没有拿出数据和证据。倘若接受，既不合理也不妥当，而且，就此让步也无法达成高明的协议。
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请再详细说明一下
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然而，大多数人并不会向对手索要数据和证据，觉得那么做是“找茬”。“你有证据吗？拿出来看看啊！”这样单刀直入地反问确实有挑衅之嫌，但是如果提问得当，还是可以向对手提出要求。
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此时，我们需要委婉地提醒对手缺乏证据，摆出“单凭这些要求无法说服我方”的姿态。为此，如何巧妙提问就显得至关重要。对此，后文会做详细介绍，在此先介绍一条——“问清程度”。