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谈判就是搞定人 [:1702531462]
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谈判就是搞定人 4.正视谈判对手
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那么，如何不陷入高压攻势的被动局面，正确地推进谈判呢？首先，我们不可正面硬扛，在此介绍三点要诀。
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图13 转换高压攻势
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要诀1——面对高压攻势不让步
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当对手施展高压攻势，如强硬地提出要求、摆出我方若不接受则谈判破裂的姿态，我们不能跟着对手的节奏走。此时，我们不能被动接受高压攻势的冲击，而要采取措施、有效化解。所以，切勿对对手妄加批判，冷静地坚持自己的主张，同时集中精力理解对手的要求。一旦了解对手的主张，便可研究有效的对策。在向对手提议时，我们必须明确三点：一、自身主张及要求的内容；二、该提议为什么合理；三、该提议给双方签约带来的变化，尤其是对手能获得怎样的好处。
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符合这三点的提议既非对高压攻势的正面反弹，也不是奴颜婢膝地听凭对手摆布，而是保持自身风格、适当提出主张（有时也被称为自信的主张或合理的意见）。不管对手多么强硬，只要我方坚持合理主张，对手自然就会明白，在这场高压攻势的较量中，无论释放怎样的信号，我方决不妥协。如果这第一步不能坚持，便有陷入乱战的危险。
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此时需要注意的是，不可奢望对手转变高压攻势的态度，或者自行改变想法。改变他人态度本身并非易事，唯一能管控的只有我们自身的行动。所以，我们需要改变对策，传递“决不按你的规则来”的信号。这不是强求对手改变，而是通过改变自身行为把对手拉进新的游戏规则。乍看是一种迂回战术，实际效果却远胜于直接要求对手改变。
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要诀2——如何理解对手
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关于对手的主张，我们须尽可能地保持认真聆听的姿态。当然，适时点评、批判、甚至反驳也无妨。
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然而，反驳的方式需要多加留心，因为采取高压攻势的对手很善于守护自身的主张。若是单纯的批判或反驳，对手大可轻巧驳回。如果我方态度不当，便会招致对手更为强硬的弹压，无形中渐渐落入对手的圈套。
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不过，我们可以认真聆听对手的提议，在充分理解内容后加以提问，要求对手详细说明，这倒不失为一个好办法。
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采取高压攻势的对手会想方设法试图说服我们，所以我方的提问在他们看来也是机会。此时，对手会滔滔不绝、细致入微地回答问题。我们切不可反唇相讥，而应积极地要求对手说明，并且摆出虚心了解的架势。不妨随声附和几句，认真听取对手的解释。值得注意的是，理解并不代表让步。如果对手的话语中蹦出不符合我方利益的言论，断不可等闲视之，也不能再随口附和，保持沉默或许效果更佳。
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采取高压攻势的对手虽然态度强硬，内心也在某种程度上希望获得认可。相比于自身的主张，倒不如说他们更希望自己的存在价值、优秀、善于谈判等被人肯定吧。如果对手对此十分渴求，对我方的反应也会极为敏感。因此，虽然我们保持聆听，一旦不再附和，他们就会顿时紧张不安。
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综上所述，我们需要尽可能地理解对手的意见，同时严守不轻易让步的立场。这种谈判模式对高压攻势具有相当大的威胁。对手发现高压攻势不如以往那般有用，怒不可遏之下或许会以谈判破裂相威胁。但是，只要我方不做正面反抗，高压攻势就找不到着力点。对手渐渐也会明白，以往屡试不爽的高压攻势今天毫无效果。
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相比于正面冲突、针锋相对，这样的手段更为巧妙。若想转换高压攻势，除了以提问的方式间接向对手提议之外别无他法。在这个过程中与对手的关系悄然改变，效果十分显著。
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要诀3——为对手考虑
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此外，关于针对高压攻势的有效提问，与其正面否定对手的主张，倒不如试着问一下：“能否告知，如果接受了贵方的意见，最终也会这么签约吗？”
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既然是采取高压攻势的谈判者抛出的提议，最后会是怎样的结果也让对方做出说明。可想而知，结果会于我方不利，但从对方口中说出效果更佳。因为，人们总把自己看得比别人公正，采取高压攻势的谈判者也是如此。无论其要求多么不合理，因为自视公平，所以觉得自己的主张也是合理的。
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因此，如果结果于对方明显不利，多少有些不好开口。而且，他们也会意识到，既然要求自身做出解释，说明对手对自己的要求难以接受。
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再者，对手的提议对协议内容会有怎样的影响？由此会产生或损失多少利益？让对手进一步说明之后，双方存在的争议便更为明确。因此，即便对手不为所动，堂而皇之地说出于我方不利的条件，这番说明至少还是有价值的。
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