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采取高压攻势的对手虽然态度强硬，内心也在某种程度上希望获得认可。相比于自身的主张，倒不如说他们更希望自己的存在价值、优秀、善于谈判等被人肯定吧。如果对手对此十分渴求，对我方的反应也会极为敏感。因此，虽然我们保持聆听，一旦不再附和，他们就会顿时紧张不安。
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综上所述，我们需要尽可能地理解对手的意见，同时严守不轻易让步的立场。这种谈判模式对高压攻势具有相当大的威胁。对手发现高压攻势不如以往那般有用，怒不可遏之下或许会以谈判破裂相威胁。但是，只要我方不做正面反抗，高压攻势就找不到着力点。对手渐渐也会明白，以往屡试不爽的高压攻势今天毫无效果。
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相比于正面冲突、针锋相对，这样的手段更为巧妙。若想转换高压攻势，除了以提问的方式间接向对手提议之外别无他法。在这个过程中与对手的关系悄然改变，效果十分显著。
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要诀3——为对手考虑
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此外，关于针对高压攻势的有效提问，与其正面否定对手的主张，倒不如试着问一下：“能否告知，如果接受了贵方的意见，最终也会这么签约吗？”
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既然是采取高压攻势的谈判者抛出的提议，最后会是怎样的结果也让对方做出说明。可想而知，结果会于我方不利，但从对方口中说出效果更佳。因为，人们总把自己看得比别人公正，采取高压攻势的谈判者也是如此。无论其要求多么不合理，因为自视公平，所以觉得自己的主张也是合理的。
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因此，如果结果于对方明显不利，多少有些不好开口。而且，他们也会意识到，既然要求自身做出解释，说明对手对自己的要求难以接受。
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再者，对手的提议对协议内容会有怎样的影响？由此会产生或损失多少利益？让对手进一步说明之后，双方存在的争议便更为明确。因此，即便对手不为所动，堂而皇之地说出于我方不利的条件，这番说明至少还是有价值的。
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谈判就是搞定人 5.谈判对手并非怪物
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留意过度猜想（Over Estimation）
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与采取高压攻势的对手谈判时，还有一点必须注意。对此，我们自身应该也有所认识。即便对手步步紧逼，切勿将其视为洪水猛兽。我们不妨看看下面的例子。
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“看了我们的报价书后，谈判对手要求降价10%。”
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“看了我们的报价书后，谈判对手要求降价10%，这显然是轻视我们嘛。”
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两者的差异一目了然。前者只是客观地陈述事实，并无价值评判。后者引入了自身的判断，而且“轻视”一词明显让人不快。
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把对手妖魔化
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然而，冷静一想，“轻视”的判断因何而来呢？对对手的推论超出常理，这显然是把对手妖魔化。具体表现为简单找个理由，按照自己的喜好轻易给对手下结论。其实，对手极为罕见的某个行动、习惯或者表情是不是被过度解读了呢？人在一厢情愿的时候往往如此，可以说，把对手妖魔化并不是察言观色的结果，而是不做观察、全凭主观臆断的幻想。
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重点关注对手的提议和发言内容
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在商务谈判中，相比于察言观色，着眼于对手的发言更能有效防止失误。通常，协议内容会以书面形式反映。因此，如果不能从外表看出对手的意图，也不必惊慌失措。在敲定协议内容的过程中，我们还有不少确认对手真实想法的机会。若被对手的态度左右，其言谈举止容易被误读，所以还不如专心解读发言内容本身。把注意力集中到对手的发言上，从掌控谈判的角度来说，这样效果最佳。
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无视关于对手的评价和流言
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需要特别留意的是，通过第三方评论或者小道消息，有时候我们在谈判前就对对手有了初步印象。建议不要把这些消息放在心上，毕竟大多并不属实。商务谈判的要点在于聚焦对手发言的合理性，唯有如此方能提高胜算。
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谈判就是搞定人 第四章 制定谈判策略——事前准备法
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