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1702532380 “看了我们的报价书后,谈判对手要求降价10%,这显然是轻视我们嘛。”
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1702532382 两者的差异一目了然。前者只是客观地陈述事实,并无价值评判。后者引入了自身的判断,而且“轻视”一词明显让人不快。
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1702532384 把对手妖魔化
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1702532386 然而,冷静一想,“轻视”的判断因何而来呢?对对手的推论超出常理,这显然是把对手妖魔化。具体表现为简单找个理由,按照自己的喜好轻易给对手下结论。其实,对手极为罕见的某个行动、习惯或者表情是不是被过度解读了呢?人在一厢情愿的时候往往如此,可以说,把对手妖魔化并不是察言观色的结果,而是不做观察、全凭主观臆断的幻想。
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1702532388 重点关注对手的提议和发言内容
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1702532390 在商务谈判中,相比于察言观色,着眼于对手的发言更能有效防止失误。通常,协议内容会以书面形式反映。因此,如果不能从外表看出对手的意图,也不必惊慌失措。在敲定协议内容的过程中,我们还有不少确认对手真实想法的机会。若被对手的态度左右,其言谈举止容易被误读,所以还不如专心解读发言内容本身。把注意力集中到对手的发言上,从掌控谈判的角度来说,这样效果最佳。
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1702532392 无视关于对手的评价和流言
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1702532394 需要特别留意的是,通过第三方评论或者小道消息,有时候我们在谈判前就对对手有了初步印象。建议不要把这些消息放在心上,毕竟大多并不属实。商务谈判的要点在于聚焦对手发言的合理性,唯有如此方能提高胜算。
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1702532399 谈判就是搞定人 [:1702531464]
1702532400 谈判就是搞定人 第四章 制定谈判策略——事前准备法
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1702532402 谈判就是搞定人 [:1702531465]
1702532403 1.准备充分,胜算八分
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1702532405 与其烦恼,不如准备
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1702532407 “怎么办?怎么才能谈好呢?”我们难免遭遇唯有谈判才能解决问题的时候,在谈判前的各种烦恼也是人之常情。“什么时候引到价格的话题”“改变条件的原因该怎么说”……烦恼不仅是关于这类谈判条件,还出于担心,例如:“对手听了我的提议大发雷霆,该怎么办?”“谈判破裂怎么办?”……其实,相比于谈判过程,事前累积的压力或许更多。“在赴会前不太愿意去想谈判的事情”,这样的想法倒也有几分在理。
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1702532409 然而,从谈判学的角度来说,必须从准备阶段开始积攒压力,因为它的作用显而易见:
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1702532411 ①可以预防出人意料的提议,避免措手不及,也不会被对手言过其实的欺诈战术所骗;
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1702532413 ②明确预期目标,避免受现场气氛影响而轻易让步;
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1702532415 ③预演谈判进程,设想谈判的几个关键阶段。
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1702532417 五步法
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1702532419 话虽如此,事前做好充分准备并非易事。很多时候,日常工作就让我们应接不暇,留给谈判的准备时间所剩无几。不过,我们至少应该考虑到几个必不可少的关键要素。
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1702532421 事前准备的方法多种多样,其中最具效率的是五步法(Five Step Approach)。它把准备分为逐步递升的五个阶段,在完成最后一步后可以回顾整个准备的成果,如有必要还可改动、修正。伴随着五步法的准备过程,我们可以从整体到局部对协商事项有所认识。谈判先要有大局观,然后把焦点对准期望的利益。但是,很多谈判忽视了整体效果,不是讨价还价就是对条款让步问题喋喋不休。即便一项一项达成了共识,但是从全局来说不能签下理想的协议,谈判依然没有取得预期的效果。既要把握细节,又要统筹全局,事前准备时综观全局就显得至关重要。
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1702532423 图14 事前准备的五步法(Five Step Approach)
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1702532428 事前准备不必面面俱到
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