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“看了我们的报价书后，谈判对手要求降价10%，这显然是轻视我们嘛。”
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两者的差异一目了然。前者只是客观地陈述事实，并无价值评判。后者引入了自身的判断，而且“轻视”一词明显让人不快。
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把对手妖魔化
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然而，冷静一想，“轻视”的判断因何而来呢？对对手的推论超出常理，这显然是把对手妖魔化。具体表现为简单找个理由，按照自己的喜好轻易给对手下结论。其实，对手极为罕见的某个行动、习惯或者表情是不是被过度解读了呢？人在一厢情愿的时候往往如此，可以说，把对手妖魔化并不是察言观色的结果，而是不做观察、全凭主观臆断的幻想。
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重点关注对手的提议和发言内容
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在商务谈判中，相比于察言观色，着眼于对手的发言更能有效防止失误。通常，协议内容会以书面形式反映。因此，如果不能从外表看出对手的意图，也不必惊慌失措。在敲定协议内容的过程中，我们还有不少确认对手真实想法的机会。若被对手的态度左右，其言谈举止容易被误读，所以还不如专心解读发言内容本身。把注意力集中到对手的发言上，从掌控谈判的角度来说，这样效果最佳。
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无视关于对手的评价和流言
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需要特别留意的是，通过第三方评论或者小道消息，有时候我们在谈判前就对对手有了初步印象。建议不要把这些消息放在心上，毕竟大多并不属实。商务谈判的要点在于聚焦对手发言的合理性，唯有如此方能提高胜算。
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谈判就是搞定人 第四章 制定谈判策略——事前准备法
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1.准备充分，胜算八分
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与其烦恼，不如准备
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“怎么办？怎么才能谈好呢？”我们难免遭遇唯有谈判才能解决问题的时候，在谈判前的各种烦恼也是人之常情。“什么时候引到价格的话题”“改变条件的原因该怎么说”……烦恼不仅是关于这类谈判条件，还出于担心，例如：“对手听了我的提议大发雷霆，该怎么办？”“谈判破裂怎么办？”……其实，相比于谈判过程，事前累积的压力或许更多。“在赴会前不太愿意去想谈判的事情”，这样的想法倒也有几分在理。
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然而，从谈判学的角度来说，必须从准备阶段开始积攒压力，因为它的作用显而易见：
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①可以预防出人意料的提议，避免措手不及，也不会被对手言过其实的欺诈战术所骗；
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②明确预期目标，避免受现场气氛影响而轻易让步；
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③预演谈判进程，设想谈判的几个关键阶段。
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五步法
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话虽如此，事前做好充分准备并非易事。很多时候，日常工作就让我们应接不暇，留给谈判的准备时间所剩无几。不过，我们至少应该考虑到几个必不可少的关键要素。
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事前准备的方法多种多样，其中最具效率的是五步法（Five Step Approach）。它把准备分为逐步递升的五个阶段，在完成最后一步后可以回顾整个准备的成果，如有必要还可改动、修正。伴随着五步法的准备过程，我们可以从整体到局部对协商事项有所认识。谈判先要有大局观，然后把焦点对准期望的利益。但是，很多谈判忽视了整体效果，不是讨价还价就是对条款让步问题喋喋不休。即便一项一项达成了共识，但是从全局来说不能签下理想的协议，谈判依然没有取得预期的效果。既要把握细节，又要统筹全局，事前准备时综观全局就显得至关重要。
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图14 事前准备的五步法（Five Step Approach）
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事前准备不必面面俱到
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