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事前准备的方法多种多样，其中最具效率的是五步法（Five Step Approach）。它把准备分为逐步递升的五个阶段，在完成最后一步后可以回顾整个准备的成果，如有必要还可改动、修正。伴随着五步法的准备过程，我们可以从整体到局部对协商事项有所认识。谈判先要有大局观，然后把焦点对准期望的利益。但是，很多谈判忽视了整体效果，不是讨价还价就是对条款让步问题喋喋不休。即便一项一项达成了共识，但是从全局来说不能签下理想的协议，谈判依然没有取得预期的效果。既要把握细节，又要统筹全局，事前准备时综观全局就显得至关重要。
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图14 事前准备的五步法（Five Step Approach）
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事前准备不必面面俱到
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而且，鉴于时间有限、无法准备周全，只要脑海中浮现五步法的内容，便可事半功倍。它对于准备时间和充分程度并没有限制，号称再没有时间的人只要花五分钟就可做到，因此值得推荐。更有甚者，不必走完五步，只要把握现状和认清使命就能带来显著效果。所以，放下非贯彻完整不可的完美主义思想，至少先迈出一步吧，相信一定能有所改观。
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接下来，笔者简单介绍一下五步法的内容。
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谈判就是搞定人 [:1702531466]
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谈判就是搞定人 2.五步法的精髓
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步骤1——把握现状
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对于令人不快的结果、于自身不利的现实，我们多少会有回避心理。但是，选择性失明、得过且过的做法从危机管理的角度来说并不可取。对于预计困难重重的谈判，这样的错误只会造成更大的危害。“冷静客观地把握现状十分重要。”话虽如此，如何做到冷静客观，想必知道的人并不多。把握现状可以为冷静分析提供合理依据，而具体的技巧可以结合谈判的性质及重要性灵活使用。
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步骤2——认清使命
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所谓“使命”，意味着谈判最终能让我们获得怎样的利益，或者签约能产生什么新的价值。换言之，“为什么要谈判？通过谈判达成协议后最终解决了什么问题”？
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举例来说，某家医院考虑引进平板终端，继而与供货商展开谈判。此时，该医院的谈判任务是什么，采购一台价值15000元的设备？答案显然不是这个，而是这台机器会给整个医院带来怎样的益处。例如，是否可以减少书面工作，提升工作效率？或者，通过共享症状、诊断结论等信息改善医疗服务水平？
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但是，人们往往并不考虑谈判的使命，只是盯着能否低价买入等眼前利益。为了避免这样的情况，我们需要在准备时对使命有正确的认识。
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步骤3——挖掘自身优势
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为了达成高明的协议，首先需要保证双方的诉求均在协议中体现，然后最大限度地凸显自身的利益。不能奢望单方面的让步，而是尽可能提出新的选择，或是提出交换条件，或是对手也能从中受益，由此双方共同克服分歧。这是一个反复提出具有建设性的条件、合理做出让步的过程。
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此中的关键在于形成创造性选择（Creative Option），但是创造性选择往往很难有明确的定义。为此，我们需要挖掘自身优势，并且在谈判前围绕它们多做准备。在认清使命之后，这一步颇为关键。毕竟，在谈判中捍卫自己的最好武器只能是自己的长处。而且，无论对手是谁，既然愿意谈判，说明还是认可我们的优势（魅力）。谈判的成败取决于我们能够多大程度地发挥自身优势，因此有必要事先充分梳理。一旦陷入不利局面，自身优势就是脱身的强力武器。现实中，很多谈判正是借助这点扭转乾坤、反败为胜。
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步骤4——瞄准目标
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在认清自身的使命和优势后，便可针对协议事项设定具体的目标。事实上，大部分人的准备是从“多少金额”入手的。但是，除了金额之外，交货期、性能、选择的条件等同样重要。谈判以实现自身利益最大化为目标，所以在看某个具体条件之前先要把大方向确定。瞄准目标可以细分为三个阶段：①确定谈判中值得商议的协议事项；②围绕协议事项，确定向对手提议的条件（价格）；③确定自己让步的底线（涉及金额时即保留价格）。
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步骤5——考虑协商不成的对策
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谈判以签约为目标，但反过来说，为了有效达成协议，需要事先想好不能签约的对策。英语称之为“最佳替代方案”（Best Alternative to a Negotiated Agreement），简称BATNA。以先前的平板终端采购为例，势必会有大量供货商报价，这就为BATNA提供了一个再合理不过的思路，例如：“很快就会找到合适的卖家。”如果自己感觉BATNA不够有说服力，或者甚至找不出BATNA时，如何发掘、强化BATNA，谈判学对此多有研究。一言以蔽之，任何谈判均有破裂的可能，事先准备好对策即BATNA，对于签约会有促进作用。
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接下来，笔者将对五步法展开详细介绍。
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