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但是，人们往往并不考虑谈判的使命，只是盯着能否低价买入等眼前利益。为了避免这样的情况，我们需要在准备时对使命有正确的认识。
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步骤3——挖掘自身优势
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为了达成高明的协议，首先需要保证双方的诉求均在协议中体现，然后最大限度地凸显自身的利益。不能奢望单方面的让步，而是尽可能提出新的选择，或是提出交换条件，或是对手也能从中受益，由此双方共同克服分歧。这是一个反复提出具有建设性的条件、合理做出让步的过程。
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此中的关键在于形成创造性选择（Creative Option），但是创造性选择往往很难有明确的定义。为此，我们需要挖掘自身优势，并且在谈判前围绕它们多做准备。在认清使命之后，这一步颇为关键。毕竟，在谈判中捍卫自己的最好武器只能是自己的长处。而且，无论对手是谁，既然愿意谈判，说明还是认可我们的优势（魅力）。谈判的成败取决于我们能够多大程度地发挥自身优势，因此有必要事先充分梳理。一旦陷入不利局面，自身优势就是脱身的强力武器。现实中，很多谈判正是借助这点扭转乾坤、反败为胜。
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步骤4——瞄准目标
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在认清自身的使命和优势后，便可针对协议事项设定具体的目标。事实上，大部分人的准备是从“多少金额”入手的。但是，除了金额之外，交货期、性能、选择的条件等同样重要。谈判以实现自身利益最大化为目标，所以在看某个具体条件之前先要把大方向确定。瞄准目标可以细分为三个阶段：①确定谈判中值得商议的协议事项；②围绕协议事项，确定向对手提议的条件（价格）；③确定自己让步的底线（涉及金额时即保留价格）。
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步骤5——考虑协商不成的对策
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谈判以签约为目标，但反过来说，为了有效达成协议，需要事先想好不能签约的对策。英语称之为“最佳替代方案”（Best Alternative to a Negotiated Agreement），简称BATNA。以先前的平板终端采购为例，势必会有大量供货商报价，这就为BATNA提供了一个再合理不过的思路，例如：“很快就会找到合适的卖家。”如果自己感觉BATNA不够有说服力，或者甚至找不出BATNA时，如何发掘、强化BATNA，谈判学对此多有研究。一言以蔽之，任何谈判均有破裂的可能，事先准备好对策即BATNA，对于签约会有促进作用。
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接下来，笔者将对五步法展开详细介绍。
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谈判就是搞定人 [:1702531467]
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谈判就是搞定人 3.把握现状
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确认当前地点
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不仅限于谈判，当我们启动某件事时，首先需要确认自己身处何地。虽然结果一目了然，但对合理推进谈判来说，了解自身所处的境地是必不可少的前提条件。
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然而，人们未必善于冷静、客观地了解现状。身处顺境时或许不难，一旦陷入不利或困难的局面，由于到处寻找有利条件，对现状或许存在过于乐观的侥幸心理，其实十分危险。
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图15① 把握现状
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从现状入手
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企业陷入泥潭，不少是因为初期疏于正确把握现状，错失拨乱反正的良机。一旦发生不利情况，人们的第一反应往往是否认、回避事实。如果无法否认，便会对事实横加批判。
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因此，正确把握现状殊为不易，如何才能实现呢？“保持冷静”“客观分析”，这类精神鼓励其实收效甚微。
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置身张皇失措、无法冷静的状态之下，客观把握现状就更为重要，主要是抓住三个方面。
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认清利益相关人员
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首先列个清单，把本次谈判的利益相关人员全部写下来，这实质上是把握谈判涉及人员。商务谈判通常涉及多个角色、人员，他们受到谈判进程的影响，同时也在影响谈判的走向。所以，把他们一网打尽至关重要。如果关系到多家企业，有必要再列一个企业清单。为了正确把握现状，把头脑中所能想到的所有人都写下来吧。
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由此一来，许多线索自然浮出水面。举例来说，眼前的对手非常难打交道，但列出清单后发现不必把重点放在他的身上。比如通过利益相关人员出面，或者改善与当前对手的关系，或者向其施压。
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