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在认清自身的使命和优势后，便可针对协议事项设定具体的目标。事实上，大部分人的准备是从“多少金额”入手的。但是，除了金额之外，交货期、性能、选择的条件等同样重要。谈判以实现自身利益最大化为目标，所以在看某个具体条件之前先要把大方向确定。瞄准目标可以细分为三个阶段：①确定谈判中值得商议的协议事项；②围绕协议事项，确定向对手提议的条件（价格）；③确定自己让步的底线（涉及金额时即保留价格）。
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步骤5——考虑协商不成的对策
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谈判以签约为目标，但反过来说，为了有效达成协议，需要事先想好不能签约的对策。英语称之为“最佳替代方案”（Best Alternative to a Negotiated Agreement），简称BATNA。以先前的平板终端采购为例，势必会有大量供货商报价，这就为BATNA提供了一个再合理不过的思路，例如：“很快就会找到合适的卖家。”如果自己感觉BATNA不够有说服力，或者甚至找不出BATNA时，如何发掘、强化BATNA，谈判学对此多有研究。一言以蔽之，任何谈判均有破裂的可能，事先准备好对策即BATNA，对于签约会有促进作用。
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接下来，笔者将对五步法展开详细介绍。
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谈判就是搞定人 [:1702531467]
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谈判就是搞定人 3.把握现状
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确认当前地点
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不仅限于谈判，当我们启动某件事时，首先需要确认自己身处何地。虽然结果一目了然，但对合理推进谈判来说，了解自身所处的境地是必不可少的前提条件。
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然而，人们未必善于冷静、客观地了解现状。身处顺境时或许不难，一旦陷入不利或困难的局面，由于到处寻找有利条件，对现状或许存在过于乐观的侥幸心理，其实十分危险。
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图15① 把握现状
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从现状入手
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企业陷入泥潭，不少是因为初期疏于正确把握现状，错失拨乱反正的良机。一旦发生不利情况，人们的第一反应往往是否认、回避事实。如果无法否认，便会对事实横加批判。
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因此，正确把握现状殊为不易，如何才能实现呢？“保持冷静”“客观分析”，这类精神鼓励其实收效甚微。
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置身张皇失措、无法冷静的状态之下，客观把握现状就更为重要，主要是抓住三个方面。
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认清利益相关人员
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首先列个清单，把本次谈判的利益相关人员全部写下来，这实质上是把握谈判涉及人员。商务谈判通常涉及多个角色、人员，他们受到谈判进程的影响，同时也在影响谈判的走向。所以，把他们一网打尽至关重要。如果关系到多家企业，有必要再列一个企业清单。为了正确把握现状，把头脑中所能想到的所有人都写下来吧。
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由此一来，许多线索自然浮出水面。举例来说，眼前的对手非常难打交道，但列出清单后发现不必把重点放在他的身上。比如通过利益相关人员出面，或者改善与当前对手的关系，或者向其施压。
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另一方面，综观清单人员，大致可以推测出哪些人会不同意自己的意见。为了推动签约，这些绊脚石还是尽早发现为妙。
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而且，对照清单，最值得重视的利益相关人员（谈判对手的上司、董事长）也是显而易见的。梳理人员有助于拓展视野、站在更高的角度审视谈判全局。
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谈判涉及的外部环境
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其次，有必要梳理本次谈判涉及的外部环境（社会情况和经济形势），还是以先前的平板终端谈判为例。在了解背景信息时，需要特别留意这次设备采购谈判的起源。反馈的原因想必不少，例如学校和医疗现场的推荐、平板终端正在降价、软件入手方便、私人订制也很容易等。但是，假设实际开始谈判的契机是竞争对手即将引入平板终端的风声，是否采购还在医院内部研究的阶段，外部环境（context）对谈判的影响就会大增。
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此时，找出最能影响本次谈判的外部因素，谈判的必要性和重要性也随之浮现。于是，“只是为了这个原因而买？”“真的有这个必要吗？”等疑问也在情理之中。如果谈判的议题是试验性地引进设备，需要放眼外部环境，例如征询现场的反馈意见以判断是否需要。
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图表反映谈判要素