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谈判涉及的外部环境
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其次，有必要梳理本次谈判涉及的外部环境（社会情况和经济形势），还是以先前的平板终端谈判为例。在了解背景信息时，需要特别留意这次设备采购谈判的起源。反馈的原因想必不少，例如学校和医疗现场的推荐、平板终端正在降价、软件入手方便、私人订制也很容易等。但是，假设实际开始谈判的契机是竞争对手即将引入平板终端的风声，是否采购还在医院内部研究的阶段，外部环境（context）对谈判的影响就会大增。
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此时，找出最能影响本次谈判的外部因素，谈判的必要性和重要性也随之浮现。于是，“只是为了这个原因而买？”“真的有这个必要吗？”等疑问也在情理之中。如果谈判的议题是试验性地引进设备，需要放眼外部环境，例如征询现场的反馈意见以判断是否需要。
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图表反映谈判要素
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为了冷静分析，以图表反映现状具有显著的效果。把利益相关人员和影响谈判的各种外部因素网罗到一张纸上，这有助于更好地认清现实。
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图表的形式不拘一格，只要能简单明了地反映人物关系和条件要求即可。其中，列示利益相关人员和外部条件的一览表堪称一目了然、效果最佳。有些人称之为谈判的模型，请务必尝试一下。
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图15② 谈判的背景信息
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谈判就是搞定人 [:1702531468]
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谈判就是搞定人 4.认清使命
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何谓使命
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高效的谈判离不开一根轴线，也就是贯穿整个谈判的基本方针，笔者称之为“使命”。这个词乍看有些费解，但为了胜任全球各处的谈判工作，这样的思维方式至关重要。
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最后的依靠
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具体来说，使命就是人们必须实现的崇高目标，或者自身生存的依靠。对应谈判的场合，需要明确“必须实现怎样的目标”。例如，“公司今后应该如何发展”“个人通过谈判可以实现什么目标或者收获”……让谈判者不断思考这类问题，这正是使命的功能。
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反之，缺乏使命感的想法又是怎样？“奉命行事，不得不谈”“没有签约就没有收入”……
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使命源于自身
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使命并非被动接受。假如命令部下参加谈判，那么上司必须对谈判的外部要素进行详细说明。使命是希望通过谈判而有所收获的美好设想，是自然而生的念头。在此，笔者详细说明如何有效形成使命。
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图16 形成使命的自我对照表
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什么是组织的使命
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企业的经营理念
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代表组织的谈判多为商务谈判，此时可以参照公司的基本方针和经营理念确定谈判使命。既然代表公司，最终的利益也是归于企业。所以无论是并不起眼的协议条款，还是小零件的采购，谈判的内容始终不能偏离公司的基本方针和经营理念。
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对理念的贡献