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谈判就是搞定人 [:1702531468]
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谈判就是搞定人 4.认清使命
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何谓使命
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高效的谈判离不开一根轴线，也就是贯穿整个谈判的基本方针，笔者称之为“使命”。这个词乍看有些费解，但为了胜任全球各处的谈判工作，这样的思维方式至关重要。
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最后的依靠
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具体来说，使命就是人们必须实现的崇高目标，或者自身生存的依靠。对应谈判的场合，需要明确“必须实现怎样的目标”。例如，“公司今后应该如何发展”“个人通过谈判可以实现什么目标或者收获”……让谈判者不断思考这类问题，这正是使命的功能。
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反之，缺乏使命感的想法又是怎样？“奉命行事，不得不谈”“没有签约就没有收入”……
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使命源于自身
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使命并非被动接受。假如命令部下参加谈判，那么上司必须对谈判的外部要素进行详细说明。使命是希望通过谈判而有所收获的美好设想，是自然而生的念头。在此，笔者详细说明如何有效形成使命。
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图16 形成使命的自我对照表
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什么是组织的使命
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企业的经营理念
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代表组织的谈判多为商务谈判，此时可以参照公司的基本方针和经营理念确定谈判使命。既然代表公司，最终的利益也是归于企业。所以无论是并不起眼的协议条款，还是小零件的采购，谈判的内容始终不能偏离公司的基本方针和经营理念。
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对理念的贡献
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由此，我们有必要想一想，自己负责的谈判究竟会给公司带来怎样的利益？各家公司日积月累而成的经营理念和发展战略绝非官样文章，全体员工需要朝着这个方向努力，在做好日常本职工作之余，还要对组织有些贡献。只有明确这个意识，我们方能在谈判桌上为了公司的整体利益而据理力争。即便是为了一颗小小的螺丝钉讨价还价，也要以公司的基本方针为原则。
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设想自身的使命
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对我的期待是什么
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对照公司的基本理念和发展战略、明确公司整体的发展方向，之后便是确认本次谈判在企业的基本理念和发展战略中居于怎样的位置，以及公司对自身的谈判结果有怎样的期待。换言之，自己经手的谈判究竟可以为公司做出怎样的贡献。
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设想签约后的情形
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对此，不妨设想一下签约后的情形：这份协议最终能构建怎样的商业模式，或者带来怎样的利益？谈判结果的表现形式并非落于一纸文书，而是签约后业务会以怎样的形式获得发展。
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使命决定一切
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只有到了这一步，我们才可以具体明确贯穿谈判的使命，为此免不了苦思冥想一番。然而时不我待，所以不妨问问公司对自己有什么期待，答案足以保证你接下来认真准备。单纯思考使命的含义就会带来意想不到的效果，因此，在开始阶段对使命并不明朗倒也无妨。只要用心想一想它的定义，使命就会显现它的作用和价值。
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明确谈判的价值
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