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使命并非被动接受。假如命令部下参加谈判，那么上司必须对谈判的外部要素进行详细说明。使命是希望通过谈判而有所收获的美好设想，是自然而生的念头。在此，笔者详细说明如何有效形成使命。
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图16 形成使命的自我对照表
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什么是组织的使命
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企业的经营理念
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代表组织的谈判多为商务谈判，此时可以参照公司的基本方针和经营理念确定谈判使命。既然代表公司，最终的利益也是归于企业。所以无论是并不起眼的协议条款，还是小零件的采购，谈判的内容始终不能偏离公司的基本方针和经营理念。
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对理念的贡献
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由此，我们有必要想一想，自己负责的谈判究竟会给公司带来怎样的利益？各家公司日积月累而成的经营理念和发展战略绝非官样文章，全体员工需要朝着这个方向努力，在做好日常本职工作之余，还要对组织有些贡献。只有明确这个意识，我们方能在谈判桌上为了公司的整体利益而据理力争。即便是为了一颗小小的螺丝钉讨价还价，也要以公司的基本方针为原则。
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设想自身的使命
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对我的期待是什么
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对照公司的基本理念和发展战略、明确公司整体的发展方向，之后便是确认本次谈判在企业的基本理念和发展战略中居于怎样的位置，以及公司对自身的谈判结果有怎样的期待。换言之，自己经手的谈判究竟可以为公司做出怎样的贡献。
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设想签约后的情形
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对此，不妨设想一下签约后的情形：这份协议最终能构建怎样的商业模式，或者带来怎样的利益？谈判结果的表现形式并非落于一纸文书，而是签约后业务会以怎样的形式获得发展。
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使命决定一切
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只有到了这一步，我们才可以具体明确贯穿谈判的使命，为此免不了苦思冥想一番。然而时不我待，所以不妨问问公司对自己有什么期待，答案足以保证你接下来认真准备。单纯思考使命的含义就会带来意想不到的效果，因此，在开始阶段对使命并不明朗倒也无妨。只要用心想一想它的定义，使命就会显现它的作用和价值。
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明确谈判的价值
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在思索使命的含义之后，进一步分析谈判是否可以推进业务发展也在情理之中。如果预见到谈判的困难，继而心生胆怯、缺乏斗志或者避而不谈，这样的逃避问题自然于事无补。若是思索使得自身明确了谈判的价值，便会对这个价值心生疑问。
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以史为鉴，平安年代的贵族代表、被奉为学界之神的菅原道真对日薄西山的唐朝心生怀疑，为此不顾诏命，坚决提议停止派出遣唐史。换作常人，受封为遣唐史理应欢天喜地地奔赴大唐，很少有人会考虑：“朝廷派出遣唐史的目的是什么？”对比今朝，被指定参加谈判时，同样没什么人会说：“谈判没有意义，还是算了吧。”但是，如果能多问个为什么，便可俯瞰谈判全局，这也是使命的意义。
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谈判就是搞定人 [:1702531469]
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谈判就是搞定人 5.挖掘自身优势
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巧用优势
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在奔赴谈判之前，请围绕自身的优势多做准备。扬长避短，这是提升谈判成功率的最大因素。那么，为什么唯独强调自身优势的作用呢？
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此中暗藏一则秘诀：优势是对手觉得你富有魅力的重要因素之一。对手被你的优势吸引，并且觉得可以展开业务合作，这就是谈判的契机。因此，许多谈判专家对你的优势了如指掌，熟悉程度甚至超过了你自己。如果对手毫无魅力，双方根本不会坐到一起谈判。所以，尽情发挥自身的魅力、让对手抱有期待吧。其实，具体的附加条款和选择只能通过自身优势争取，否则对手根本不屑于做选择。
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