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巧用优势
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在奔赴谈判之前，请围绕自身的优势多做准备。扬长避短，这是提升谈判成功率的最大因素。那么，为什么唯独强调自身优势的作用呢？
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此中暗藏一则秘诀：优势是对手觉得你富有魅力的重要因素之一。对手被你的优势吸引，并且觉得可以展开业务合作，这就是谈判的契机。因此，许多谈判专家对你的优势了如指掌，熟悉程度甚至超过了你自己。如果对手毫无魅力，双方根本不会坐到一起谈判。所以，尽情发挥自身的魅力、让对手抱有期待吧。其实，具体的附加条款和选择只能通过自身优势争取，否则对手根本不屑于做选择。
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此外，“不要向对手暴露自己的缺点”，即便事前没做准备，这点常识理应具备。缺点对于临场谈判有害无益，我们需要抓住优势，重点发挥它的作用。
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优势是个相对概念
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那么，何谓优势呢？关于谈判中的优势，我们的第一反应通常是产品的绝对优势，例如压倒性的产品特性，或者相对于其他企业的垄断性。“贵司的产品有什么其他企业所不具备的优势吗？”若能对此做出解释，确实有助于脱颖而出。但是，实际的谈判很少有这样的绝对优势，除非是垄断型企业。所以，把希望寄托在这点上也不现实。
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搜集各种优势
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基于以上原因，无论是相对于他人的比较优势，还是拥有对手所不具备的绝对优势，尽可能多地确立优势地位，谈判就会轻松许多。以某产品的生产商为例，为了谈成销售合作，首先内部挖掘自身优势。然而，市面上同类产品的卖家为数众多，自身企业的份额不高，加之生产能力也不具备压倒性优势，难道只有降价这一条路了吗？其实，只要避免生产与别人如出一辙的产品，差异性的优势自然就会体现。再者，就算产品不占优势，只要交货期或质量保证等协议内容领先其他企业，依然可以胜人一筹。
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即便是产品介绍这样理所当然的环节，虽然同行也会这么做，但若能在谈判中有技巧地展开、激发对手的兴趣，照样可以确立优势地位。总之，优势不分大小，而且多多益善。
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建议大家在谈判前至少搜集十条自身优势，只有真正做到这一点，口中的“优势”才有底气，才能确保领先。
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再小的优势也是闪光点，而且从不同角度审视同一事物，还可以对优势进一步细分。例如，某件商品价格虽高，但是售后服务却胜过竞争对手。即便近来其他公司的售后服务水平也在紧追不舍，差距有所缩小，但毕竟还是领先一步。而且，售后服务还可以分为电话拜访、上门维修、定期维护等多个领域。如果不笼统地称为售后服务，则各领域可以单独拿出来作为优势项目。对自身优势加以细分、统计，这对于之后给对手做选择会大有帮助。
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谈判就是搞定人 6.瞄准目标
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何谓瞄准目标
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充分认识使命和优势，之后就要具体锁定协议事项（设定目标）。此时的研究重点就是设定金额目标、具体的交货日期、采购数量的目标值等。
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因此，假定最初设定的目标是500万元的销售额或者卖出5000件商品，这些数字都不是使命，而是目标。而目标尤以价格为第一要素，接下来笔者将详细介绍如何设定价格目标。
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确定报价金额
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首先，确定自己可以向对手抛出的理想价格。这个数字必须明确，否则在谈判中会有迎合对手、轻易降价的风险。设定清晰的目标正是为了避免谈判时不必要的退让，所以不能含糊了事。
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保留价格
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其次，确定自己的底线，即保留价格（Reservation Price）。保留价格的重要之处在于，它并非目标，而是自己的最低警戒线，一旦低于这个值，自身就无利益可言。如果对保留价格也做“妥协”，即便签约也是无利可图。
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创造性选择
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谈判并不是仅仅探讨价格，若能将选择与价格搭配起来，可以进一步摸索对手的让步空间。因此，抛出有效的选择（也称为创造性选择，Creative Option）不失为一步妙棋。不过，虽然名为“创造性”，实际不必想方设法创新。首先，在整理自身优势的过程中，可以向对手抛出的选择自然浮出水面。由优势引出的选择可以提高谈判的胜率，防止不必要的让步（关于如何通过优势引出创造性选择，详见第六章——达成最大共识的谈判策略）。
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此外，站在对手的角度重新审视谈判也很重要。对手是怎样看待这场谈判的呢？对此充分思考便可进一步充实选择的内容。如果对手担心新开店面的进货问题，适时抛出与交货期有关的选择，或许会有奇效。
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而且，为了最大限度地争取自身利益，给对手的选择如与报价金额挂钩，效果则更为明显。如果最初的报价包含不少服务，那么随着报价降低，服务相应减少，这也是软件行业常见的谈判手段。所以，给对手的选择必须结合目标考虑。
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