1702532610
1702532611
充分认识使命和优势，之后就要具体锁定协议事项（设定目标）。此时的研究重点就是设定金额目标、具体的交货日期、采购数量的目标值等。
1702532612
1702532613
因此，假定最初设定的目标是500万元的销售额或者卖出5000件商品，这些数字都不是使命，而是目标。而目标尤以价格为第一要素，接下来笔者将详细介绍如何设定价格目标。
1702532614
1702532615
确定报价金额
1702532616
1702532617
首先，确定自己可以向对手抛出的理想价格。这个数字必须明确，否则在谈判中会有迎合对手、轻易降价的风险。设定清晰的目标正是为了避免谈判时不必要的退让，所以不能含糊了事。
1702532618
1702532619
保留价格
1702532620
1702532621
其次，确定自己的底线，即保留价格（Reservation Price）。保留价格的重要之处在于，它并非目标，而是自己的最低警戒线，一旦低于这个值，自身就无利益可言。如果对保留价格也做“妥协”，即便签约也是无利可图。
1702532622
1702532623
创造性选择
1702532624
1702532625
谈判并不是仅仅探讨价格，若能将选择与价格搭配起来，可以进一步摸索对手的让步空间。因此，抛出有效的选择（也称为创造性选择，Creative Option）不失为一步妙棋。不过，虽然名为“创造性”，实际不必想方设法创新。首先，在整理自身优势的过程中，可以向对手抛出的选择自然浮出水面。由优势引出的选择可以提高谈判的胜率，防止不必要的让步（关于如何通过优势引出创造性选择，详见第六章——达成最大共识的谈判策略）。
1702532626
1702532627
此外，站在对手的角度重新审视谈判也很重要。对手是怎样看待这场谈判的呢？对此充分思考便可进一步充实选择的内容。如果对手担心新开店面的进货问题，适时抛出与交货期有关的选择，或许会有奇效。
1702532628
1702532629
而且，为了最大限度地争取自身利益，给对手的选择如与报价金额挂钩，效果则更为明显。如果最初的报价包含不少服务，那么随着报价降低，服务相应减少，这也是软件行业常见的谈判手段。所以，给对手的选择必须结合目标考虑。
1702532630
1702532631
何谓ZOPA
1702532632
1702532633
谈判双方对保留价格会有一个区间，如我方预期700万元，对手希望1000万元，则700万～1000万即ZOPA（Zone of Possible Agreement，可能签约的区间）。
1702532634
1702532635
ZOPA作为双方保留价格的差距，虽然事先能有一定程度的预测，还是需要在谈判中摸索和发现。
1702532636
1702532637
图17 瞄准目标需从纵横两个方向考虑
1702532638
1702532639
1702532640
1702532641
1702532642
协议需从面考虑，而不是点
1702532643
1702532644
ZOPA的概念具体怎么理解呢？为了不落入对手两分法的陷阱，在谈判时我们需要树立这样的意识：对手也有自己的保留价格，所以其报价不可能是最低价格，而且在谈判中必然存在可能签约的区间。而且，ZOPA也是分析谈判的一个解释工具，充分把握可能签约的区间至关重要。
1702532645
1702532646
图18 可能签约的区间
1702532647
1702532648
1702532649
1702532650
1702532651
ZOPA也是思考工具
1702532652
1702532653
然而，需要注意的是，实际的谈判并不以金额为一切决定条件，还要辅以定性的附加条件，协议才算形成。这些附加因素影响巨大，若要彻底分析ZOPA，须将这些定性条件转化为数值，最后加权统计。不过，我们也不必把实际的谈判想得那么复杂。关于ZOPA，只要牢记对手肯定藏着保留价格即可。
1702532654
1702532655
1702532656
1702532657
1702532658
谈判就是搞定人 [:1702531471]
1702532659
谈判就是搞定人 7.备好替代方案（BATNA）