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而且，为了最大限度地争取自身利益，给对手的选择如与报价金额挂钩，效果则更为明显。如果最初的报价包含不少服务，那么随着报价降低，服务相应减少，这也是软件行业常见的谈判手段。所以，给对手的选择必须结合目标考虑。
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何谓ZOPA
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谈判双方对保留价格会有一个区间，如我方预期700万元，对手希望1000万元，则700万～1000万即ZOPA（Zone of Possible Agreement，可能签约的区间）。
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ZOPA作为双方保留价格的差距，虽然事先能有一定程度的预测，还是需要在谈判中摸索和发现。
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图17 瞄准目标需从纵横两个方向考虑
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协议需从面考虑，而不是点
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ZOPA的概念具体怎么理解呢？为了不落入对手两分法的陷阱，在谈判时我们需要树立这样的意识：对手也有自己的保留价格，所以其报价不可能是最低价格，而且在谈判中必然存在可能签约的区间。而且，ZOPA也是分析谈判的一个解释工具，充分把握可能签约的区间至关重要。
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图18 可能签约的区间
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ZOPA也是思考工具
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然而，需要注意的是，实际的谈判并不以金额为一切决定条件，还要辅以定性的附加条件，协议才算形成。这些附加因素影响巨大，若要彻底分析ZOPA，须将这些定性条件转化为数值，最后加权统计。不过，我们也不必把实际的谈判想得那么复杂。关于ZOPA，只要牢记对手肯定藏着保留价格即可。
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谈判就是搞定人 [:1702531471]
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谈判就是搞定人 7.备好替代方案（BATNA）
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何谓BATNA
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谈判双方都是为了签约而来，但是根据实际结果，与其勉为其难地签约，倒不如探讨其他可能性，或者索性中止本次合作。在谈判之前的准备阶段，我们有必要考虑一下，万一进展不顺、使命预计无法完成，是否还有别的出路？
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这条出路就是BATNA（Best Alternative to a Negotiated Agreement，最佳替代方案）。它是谈判学浩瀚专业术语中的一员，也有人称之为No Deal Option（未交易选择）。两者意思相同，指的都是“协商不成的替代方案”。
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对于BATNA，笔者觉得有必要再做一些说明。
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做好最坏的打算
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BATNA仅是强者的特权吗
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或许有人会问：BATNA是否只在自身居于强势时发挥作用？诚然，换一家再谈也行的心态有助于我们在谈判中争取主动。如果存在与当前对手吸引力相当的另一家选择，把两家公司放在天平上比较可以创造最优条件。
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不过，我们不能奢望这样的好运气，大多数人还是希望通过学习掌握新的谈判技巧吧。对我们来说，深陷困难重重的谈判中，寻找别的替代公司谈何容易。何况，即便可以找到，价格昂贵且质量存在问题，甚至远不如当前的谈判对手。面对这样的情况，有心“备好BATNA，再深化一下替代方案”，结果仍是一筹莫展。
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其他公司未必就是BATNA