1702532738
1702532739
第三阶段就是确定BATNA。从谈判破裂的替代方案中评出最优，再加上若干选择条件，BATNA就此诞生。
1702532740
1702532741
重视眼前利益还是长远利益
1702532742
1702532743
值得注意的是，此时我们通常会选择当前损失最小的方案。不过，有的时候虽然当前损失不小，实际却有可观的长远利益，或者从长远来看改革商业模式更值得期待。具体来说，短期内或许成本会有一定程度的增长，但只要买进某种原材料、保持持续生产，就能把当前损失降到最小。然而，放眼将来，尽量把这些原材料转化为使用频率不高的商品，或许能获得最大的利益。
1702532744
1702532745
BATNA固然需要回避短期损失，但切勿忽略了更具价值的替代方案。
1702532746
1702532747
以上就是谈判事前准备的五步法，为了避免在谈判中一时冲动，或者被强迫接受不合理的决定，我们须多费思量。事先把可以准备的工作充分做好，到了谈判桌上就可以专攻重要的协议事项，减少无谓的精力消耗。为了使有限的精力得到最大限度发挥，事前准备必不可少。
1702532748
1702532749
1702532750
1702532751
1702532753
谈判就是搞定人 第五章 掌控谈判
1702532754
1702532755
人们总觉得谈判瞬息万变、不易掌控，其实，只要抓住要点，便可有效掌控谈判全局。围绕谈判的掌控，笔者整理了以下一些基本概念。
1702532756
1702532757
1702532758
1702532759
1702532761
谈判就是搞定人 1.谈判的基本结构
1702532762
1702532763
首先，谈判是你和对手的较量，二人分别代表了各自的组织及其利益关系。而且，我们的谈判也不能和社会割裂开来，在很大程度上会受到社会形势和经济环境的影响。
1702532764
1702532765
协议事项的重要性
1702532766
1702532767
然而，谈判源于你和对手的唇枪舌剑，所以其基本结构是协议事项、交织其中的双方主张，以及最终达成一致的初步协议。谈判涉及许多话题，绝非漫无目的的闲聊。谈判以实现某个利益为目标，是一个相互协调的过程，因此谈判内容应以相互有意达成一致的协议事项为中心。
1702532768
1702532769
因此，以协议事项为中心，重视过程管理，这也是掌控谈判的最佳方法。
1702532770
1702532771
着眼于利益
1702532772
1702532773
而且，在谈判事项中，必须把焦点集中到利益上来。假设无利可图，对手岂能心甘情愿地签约？所以，在谈判中向对手抛出些许利益的方式、技巧颇有讲究。
1702532774
1702532775
不过，有时候对手也会抱着同样的念头。此时，我方不提供任何实惠，强硬要求对手单方面让步，或许会有出其不意的效果。
1702532776
1702532777
面对高压攻势时切勿针锋相对
1702532778
1702532779
若是对手坚持己见，我方也毫不相让，结果就演变成高压攻势的模式。此时，我方不可轻易让步，同时贯彻自身一贯的姿态：“你这样的方式无法产生好的结果。”
1702532780
1702532781
单方面要求自身的利益、强迫对手让步，以利益为中心的谈判基本没有这样的好事，何况单方面要求让步也不合情理。
1702532782
1702532783
假如完全被对手的谈判策略笼罩，冷静分析就无从谈起。在见招拆招之前，首先需要对对手的谈判战术具有深刻的认识。既然以高明的协议为目标，就要通晓各类战术。
1702532784
1702532785
1702532786
1702532787
[
上一页 ]
[ :1.702532738e+09 ]
[
下一页 ]