1702532810
列出议题
1702532811
1702532812
第一阶段是提取协议事项，可以在事前准备的瞄准目标阶段实施。当然，准备难保万无一失，有时会在谈判中突然蹦出新的协议事项。
1702532813
1702532814
先试着写下来
1702532815
1702532816
随着协议事项的不断提取，在初始阶段我们不必担心内容是否重复，而是尽可能多地搜集起来。建议把所有可以作为协议条款的事项全部写在一张纸上，输进电脑也可。此时，不必思考金额这类细节，只要列出条目即可。
1702532817
1702532818
一网打尽最重要
1702532819
1702532820
提取完毕，之后就是归纳整理，重复的合并，类似的归为一组。这种方法也被称为MECE（Mutually Exclusive & Collectively Exhaustive，一网打尽、无一遗漏），对谈判学来说，一网打尽同样重要。以企业制定销售战略为例，基于各地区业绩的差别，公司召开内部会议，商议改进的办法。其实，销售额根据顾客的特点而参差不齐实属正常，也很重要。然而，鉴于数据不足，对此无法充分讨论，结果就成了大问题。我们必须树立这样的意识：协议不允许漏洞，重复的协议事项可以调整，疏忽遗漏则会成为致命的缺陷。
1702532821
1702532822
哪些是直接关联自身利益的协议事项
1702532823
1702532824
为了在谈判中把精力集中到重要的协议事项，首先有必要明确怎样的事项算是重要。值得注意的是，有些条目乍看虽是事务性的内容，但随着谈判的演变，或许变得极为重要，或许又变得不值一提。因此，内容是否重要，唯有从自身的角度加以分析。
1702532825
1702532826
以合资企业共同出资成立新公司的谈判为例，我们通常会认为各家企业的出资比例是最重要的协议事项。话虽如此，我们不可因此觉得谈判有多么重要或者必要，而是应该想想出资比例对自身究竟意味着什么。
1702532827
1702532828
关于协议事项的谈判（议程）
1702532829
1702532830
伴随着对话的深入，协议事项以及决定其顺序的谈判过程，我们称之为议程（Agenda）。
1702532831
1702532832
围绕协议事项的谈判极为重要。双方选择哪条协议事项展开唇枪舌剑，结局基本可以预料。除了双方的提议内容之外，提议的方式以及形成的协议文字均可反映彼此存在不解。
1702532833
1702532834
在外交谈判的场合，协议事项的写法及表达方式攸关国家利益，更应斟酌。例如，“以签约为目标”与“协商”的字面意思或许差别不大，但在涉外谈判中却是极为重要的差异。WTO（世界贸易组织）自2000年以后围绕多哈发展议程曾经多次谈判，关于贸易与投资、贸易与竞争、贸易便利化及政府采购透明度是否应被列入协议事项（《新加坡宣言》），发达国家与发展中国家产生激烈争执，导致谈判破裂。由此可见，掌握协议事项的重要性胜过掌握谈判的主导权，因此围绕协议事项梳理谈判进程就是重中之重。
1702532835
1702532836
把对协议事项的提议放在最前
1702532837
1702532838
积极提议
1702532839
1702532840
围绕议题谈判、积极推动议程，这一切都是为了将谈判的主动权掌握在自己手中。如果对手提出新的协议事项，我们有必要要求做出解释。而且，即便对手提出的协议事项合情合理、无懈可击，至于是否列入议程，我们有必要摆明姿态、让对手明白我方也有决定的权利。对于协议事项的一字一句，我们切不可等闲视之。只要有一丝一毫值得商榷或者自身不能接受的情形，必须要求修正甚至退回。
1702532841
1702532842
保证主导权
1702532843
1702532844
无论何时，我们都要确保谈判的主导权握在自己手中。如果在商议谈判事项时就让出主导权，实质是将掌握谈判的最佳工具拱手相让，也彻底失去了整场谈判的主导权。
1702532845
1702532846
从容易达成共识的话题切入
1702532847
1702532848
按照怎样的顺序商议协议事项，结果会有天壤之别。把同样的话语改一下顺序，给对手的印象大为不同。谈判讲究逻辑和条理，语序一变，听者的感受也是迥异。在谈判初期，双方立场激烈冲突，此时抛出争议点，难免会有一番恶斗。双方在初始阶段并不了解彼此，自然小心翼翼，潜意识里的对立和反弹十分强烈。此时，即使是双方相对可以接受的协议事项，也不可避免地被初始印象左右。因此，无论是否本可签订具有建设性的协议，常见的做法是平稳开局，把激烈的争论放到之后（《哈佛式不被拒绝的谈判技巧》，威廉·尤里（William Ury）著，三笠书房1995年出版，第229页）。
1702532849
1702532850
从容易的部分谈起
1702532851
1702532852
图20 从容易达成共识的部分开始谈判
1702532853
1702532854
1702532855
1702532856
1702532857
《哈佛式不被拒绝的谈判技巧》，[美]威廉·尤里（William Ury）著，日本三笠书房1995年出版，第229页。
1702532858
1702532859
为了避免此类谈判风险，从容易的部分谈起便是我们的基本原则。对双方而言，优先想谈的话题还是不要放在开头为妥。从相对可以理解、容易达成共识的部分，即方便信息分享和交换的协议事项入手，有助于提升签约的可能性。