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在谈判中偏题的情形时有发生，某个协议事项还没说完，由于脑海中萌生各种新想法，不知不觉就谈起另一个话题。不过，不必对此大惊小怪，在谈判时我们多少会游走于协议事项和偏离主题之间。但是，如果偏离某个协议事项会对整个谈判产生恶劣影响，那么妥善的应对必不可少。
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让对手意识到协议事项
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假如判断对手的偏题会有不良影响，我们有必要将话题引向正轨，例如：“你现在的提议很有意思，不过多少有些偏离当前的话题，我们可以稍后再谈这个吗？”
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对于偏离协议事项的现象，迅速拨乱反正就显得至关重要。换言之，我们有必要摆正姿态，让对手从一开始就明白整个谈判是以协议事项为中心，否则其自说自话会被视为有意打断他人表达意见。若能良好掌控谈判、围绕协议事项而谈，便可避免不必要的误会。
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对手话没说完被打断，难免也会不快。但是，相比之下，我方只想谈论协议事项的姿态已很明显，也能安心地继续先前的话题。在管控协议事项时，我们尤其要克服“只见树木，不见森林”的局限性。
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谈判就是搞定人 [:1702531475]
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谈判就是搞定人 3.聚焦利益
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利益诉求
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谈判重视培养相互间的理解和信任感。在谈判学中，信任关系意味着即便条件有变，依然遵守约定。因此，像个人喜好、情感、与谈判对手交朋友等感官因素都可以弃于脑后。
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图21 利害的一致
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谈判学强调的信任关系仅仅关注协议是否遵守，其他要素概不考虑，视角颇为单一。若是不能培养信任关系，高明的协议就不可能达成。
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如何建立信任关系？起初我们不能盯着立场的差异，而是找出双方利益一致的部分。
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利害的一致
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为了相互了解，就要考虑彼此需要达成怎样的一致。谈判双方立场有别，消除一切分歧和对立并不现实。
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既然不能指望不切实际的目标，聚焦彼此利益的一致性就变得不可或缺。若想摒弃门户之见，把目光集中到双方的利益上来，关键在于看清与对手的实质利益。
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以建设水电站大坝的谈判为例（照搬《哈佛商业评论选集：业务从谈判开始》第64页“导致谈判失败的六个坏习惯”章节的例子，詹姆斯·K.西本斯James K.Sebenius著，钻石社2005年出版），以电力局为中心的赞成派和反对派想必都会坚持己见。争论旷日持久，导致对立冲突加剧、高压攻势盛行。“这项建设方案法律上并无问题，随时可以开工。”相比于赞成派的振振有词，反对派也是毫不相让：“想尽一切办法也要阻止这个项目。”长此以往，毫无建设性意见或共识可言，甚至有对簿公堂的风险。
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如果能看清双方的利益实质，结果会是怎样？例如，反对派中有不少是中下层农民，他们的顾虑是：“据说大坝建成后河水流量下降，我家的农田可就没水了。”另一方面，环保组织也有自己的道理：“大坝下游的鸟类栖息地会被破坏，结果令人担忧。”
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纠结于赞成或者反对，我们就看不清背后的实质利益。若能跨越立场之争、着眼于各自的利益，电力局就能抓住问题的关键，谈判和说服工作也会更为合理且有针对性。
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图22 目光从立场转向利益
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