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在谈判中，我们需要时常判断对手是否可靠。至于将来的合作，假如对手只是高声强调可能性，却不说明其中的风险，那就不必放在心上，除非他能拿出令人信服的担保。
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图23 好警察和坏警察（Good Cop Bad Cop）
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好警察和坏警察——国人尤其需要警惕
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接下来，笔者简单介绍几条经典的谈判战术。首先是最著名的“好警察和坏警察（Good Cop Bad Cop）”，谈判中有一人扮演态度蛮横的恶人，另一人则当好好先生。坏警察以发怒、威胁等强硬方式迫使对手让步，好警察则在表示同情甚至支持之余悄然诱导对手让步。这两招都是警察盘问嫌疑犯、迫使对手坦白的经典战术，因此得名。这个战术也可单方面使用，例如：“就算我同意，上司也不会答应。”“虽然我很理解你的想法，但是此事没有先例，实在是为难啊。”此时，不在场的上司、制度和公司就充当恶人的角色。
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国人并不善于应对这个战术。一旦对手发怒，便会觉得是自己的责任，加上好警察的“循循善诱”，不知不觉就上了当。那么，该如何化解呢？首先，保持清醒的警惕意识。其次，不被对手的强硬态度吓到，充分分析“对手的要求是什么”，尤其需要提防好警察的提议。再好的警察也不会站在我们这一边，善意的提议其实正是这个战术的精华，万不可掉以轻心。
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Door in the Face（以退为进）
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举例来说，在讨价还价的时候，对手先是抛出一个我方无法接受的价格，我方尽管断然拒绝，内心多少有些动摇。然后，对手立即撤回先前的提议并抛出下一个方案。
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保持这样的节奏，对手会有很大的机率接受提案，这便是Door in the Face的精髓。具体参考下文的例子。
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律师：“关于本次损失赔偿，我的委托人要求1亿元，否则我们只有法庭上见了。”
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A企业：“哎？这么多！那可是1亿元啊！我司的产品存在缺陷虽是事实，但1亿元也太高了吧。”
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律师：“本次事件贵司情有可原，我方也不想走法律程序，希望能看到贵司拿出有诚意的和解办法。那么，你看7000万元如何？我的委托人大为震怒，还是尽早摆平为好。如果现在你我可以达成共识，相信我也可以说服委托人。”
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A企业：“好吧，就这个金额定了吧。”
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这则战术堪称将人们各让一步的心理挖掘到极致。一旦看到对方让步，我们也会不知不觉地做出让步（《影响力——为什么人们会动摇？》，罗伯特·恰尔蒂尼Robert Cialdini著，诚信书房2007年出版，第56页）。对付此战术的办法是，在对手漫天要价时表示质疑，并且留意之后貌似让步的提议。乍看对手已经做了让步，如果我们内心还有“再拒绝就不好”的念头，就会着了道。
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Foot in the Door（步步紧逼）
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关于这类战术，以下文为例。
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业务员：“你好！最近我们在附近施工，所以前来打个招呼。”
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B先生：“原来如此，你好！”
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业务员：“我们会小心施工，避免给你带来不必要的影响。其实，我们在做的是预防地震的加固工程，地震可恐怖啦！”
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B先生：“是啊！”
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业务员：“话说，你府上的墙壁有些裂纹啊。正好我带了检查工具，免费为你查一下吧。”
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B先生：“这样啊，那就查一查吧……”
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业务员：“墙上的裂纹并无大碍，倒是窗台下的有些让人担心。处理起来很方便，现在马上就能为你修好，费用也不贵……”
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先抛出小小的要求让对手同意，然后步步推进，这就是Foot in the Door（步步紧逼）。
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